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# 為什麼預測對於業務增長和成功很重要

已發表: 2022-01-27

您想發展業務，但如何確定投資增長的最佳時機？ 您是否應該嘗試預測市場趨勢？ 看看你的競爭方向嗎？

雖然這些是成功的市場研究的要素，應該有助於為您的規劃過程提供信息，但實現增長的最佳方法是查看您的財務狀況。 具體來說，通過使用歷史和當前數據來創建預測場景。

在這次對 Palo Alto Software 首席執行官 Sabrina Parsons 的採訪中，她準確地解釋了預測如何幫助您建立穩固的增長戰略。

## 企業主如何知道何時投資增長？

你總是需要考慮宏觀經濟學——美國經濟和世界經濟——因為這讓你有一些感覺“我現在能成長嗎，或者現在成長會有多難？ 尋找趨勢，進行行業和市場研究。

但歸根結底，要弄清楚現在是否是成長的好時機，歸根結底是戰略性的精益業務規劃。 它要求您花時間了解您的業務有哪些機會，以及您應該關注哪些業務領域。 作為戰略精益計劃流程的一部分，您將不得不建立財務預測——尤其是銷售預測和現金流預測。

您需要能夠查看您的數字，但要了解您的所有驅動程序。 運行不同的財務方案可以幫助您確定您手頭是否有機會。 使用 LivePlan 等業務儀表板工具可以更輕鬆地定期創建和查看預測，而無需複雜的電子表格。

例如，當燃料價格下降 X 個百分比時會發生什麼？ 這對您的成本結構有何真正影響？ 是否有足夠的資金讓您真正進行再投資？

## 創業者在嘗試成長時常犯哪些錯誤？

企業家犯的最大錯誤是不了解他們需要多少現金才能增長，以及您的現金流如何影響您在增長機會中生存的能力。 增長是現金密集型的。

很少有企業可以在沒有現金或資本的情況下實現增長，即使是服務企業。 為了發展，服務企業通常需要雇用更多的人。 在開始製作之前，您通常需要雇用他們並培訓他們。

此外，任何有庫存的人都知道庫存要花很多錢。 沒有多少企業家完全明白它是如何讓他們破產的。

想像一下，你得到了一份你一直渴望得到的沃爾瑪訂單。 他們想要訂購 50,000 個小部件，因此您將不得不生產這些小部件並將它們發送到沃爾瑪，通常以您的一角錢運送。

如果你幸運的話，沃爾瑪會在 天內付錢給你。 因此，至少在 天之內，您將花費這筆錢來生產和運送 50,000 個小部件，但您還沒有付款。 那張發票就在您的應收賬款中； 在沃爾瑪付錢給你之前，你不能用這筆錢來支付賬單。 這是一筆巨大的現金支出——如果您沒有正確計劃，它實際上會使您的業務完全倒閉。

這是企業犯的第一個錯誤：不了解增長對現金流的影響。

## 全新的企業主應該從一開始就考慮增長嗎？

是的，一點沒錯。 您應該從一開始就調查和了解增長的資本要求。 您需要進行現金流量預測。 然後你可以看到，“哦，好吧。 我可以處理。 我的企業可以獲得 ,000 美元的信用額度，”或者，“哦，廢話。 我拿不到那麼多錢。 也許我需要縮減我的增長計劃。”

運行銷售預測然後查看您的現金流量預測將幫助您了解是否需要放慢增長速度，或者您是否真的可以加快增長速度。

您可能需要做的是為增長制定長期計劃。 你可能不得不說，“好吧，我已經完成了我的戰略預測。 我無法獲得發展業務所需的所有現金，因此，在接下來的六個月中，我將計劃把錢存起來，這樣我就有了發展所需的現金，”或者，“為了在接下來的六個月裡，我將確保我的賬簿和財務狀況看起來很完美，並且我會向所有供應商付款並提高我的信用評分，以便從現在起六個月後，我可以申請信用額度。 然後我就可以為成長做計劃了。”

同樣，如果你要成長，你必須預測並觀察不同的情景。 你必須知道成長需要什麼。 您現在準備好積極增長，還是需要為緩慢增長做計劃？

在 Palo Alto Software，我們在實現盈利和現金流為正的同時實現了增長。 這意味著增長比有人投資 500 萬美元時可能要慢。 但增長仍然存在。 它只是非常有目的性和非常小心的，尤其是在我們剛推出 LivePlan 的初期。

## 您和 Palo Alto Software 的團隊如何規劃增長？

當我們推出 LivePlan 時，我們制定了一個精益計劃。 使用盡可能多的信息，我們猜測會發生什麼，然後進行小測試，看看我們的假設是否正確，這樣我們就不會冒整個業務的風險。

我們說：“好吧。 我們目前銷售此 Windows 產品。 這是一個不錯的商業模式，但我們想改變這種新的商業模式——訂閱模式。 這種變化對我們的現金有什麼影響？ 這對公司和收入有什麼影響？”

這是非常有目的的，在我們完全轉換商業模式之前，我們進行了大量的測試和大量的時間來驗證想法。

我們慢慢過渡。 事實上，我們仍在轉型。 您仍然可以購買我們的舊產品 Business Plan Pro，但目前，我們 % 的收入來自 LivePlan。 這在過去四年半的時間裡發生了，而且非常謹慎和有目的地，總是關注戰略預測，然後是計劃與實際：與我們的計劃相比，我們做得如何？ 我們是否達到了我們的指標？ 如果我們沒有，為什麼？ 有沒有可以優化成本結構的地方？ 有什麼地方可以優化我們的轉化和客戶定位？

對我們來說，始終非常小心和勤奮並密切關注我們的計劃、我們所做的以及我們在上一年的表現是很重要的，這樣我們才能始終了解我們的數字對我們意味著什麼。

## 有增長意識的企業主應該關注哪些關鍵問題？

首先，“我在銀行里有足夠的錢嗎？ 如果我不這樣做，我是否可以獲得融資以便獲得資金？” 增長將需要資本。

其次，“隨著我的成長，我有合適的經理嗎？” 作為企業主，最大的痛點之一可能是缺乏時間。 為了成長，您需要能夠委派。

假設您正在開設第二家餐廳； 你全神貫注於新餐廳。 與此同時，原來做得很棒的餐廳就分崩離析了，因為事實證明你需要百分之一百的時間在那裡才能成功。 解決這個問題的唯一方法是在你的團隊中擁有優秀的經理，以保持一切順利進行，這樣你就可以專注於其他事情。

最後，你為什麼要成長？ 你想成長是因為你想建立一個帝國並擁有它嗎？ 您是否想要成長，因為這是您可以看到帶來更多收入的唯一途徑，並且因為您想把錢放在一邊送孩子上大學或退休？

真正了解你的個人目標和目標是很重要的，因為成長需要大量的工作和血汗和淚水，所以對你想要完成的目標有一個非常清晰的想法很重要。 如果您的目標是出售業務，那麼您必須知道要做到這一點需要什麼。 也許在您的行業中，只有達到一定的收入基準，您才能出售您的業務。 在這種情況下，這就是目標。

## 成長可以是一個結構化的過程

很多時候，企業主只是在成長。 成長涉及很多事情，知道為什麼要成長以及想要從中得到什麼是一項非常重要的練習。 擁有這個答案可以幫助指導您的市場探索、您運行的場景類型以及您在追求增長時將做出的決策。

編者按：本文首發於2016年，2021年更新。

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