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# 如何結束銷售（15 種銷售結束技巧）

已發表: 2022-01-17

在銷售的世界裡，沒有什麼比結賬更重要的了。 嚴重地。 您可以接觸到世界上最優秀的潛在客戶，您可以將他們納入世界級的培養序列。 但是，如果您最終無法讓他們觸發並使用正確的銷售完成技術完成交易，那麼所有這些努力都將付諸東流。

不幸的是，根據 Hubspot 的研究，30% 的銷售人員表示“與 2 到 3 年前相比，完成交易變得更加困難”。 如果您的銷售收盤率低於 20% 的平均銷售率，那麼是時候提升您的競爭力了。 在您的下一次通話中嘗試以下 15 種關閉技巧。

## 什麼是銷售結束技巧？

我們都明白，“完成交易”就是說服您的潛在客戶向您購買。

但更具體地說，它是關於從您的推銷（在此期間您已經談到您的產品的各種好處以及它如何解決您的潛在客戶的問題）到同意銷售的轉變。

這並不像聽起來那麼容易。 讓你的領導在虛線上簽字可能會擾亂會議的進程，破壞你努力建立的自然融洽關係。 難怪 28% 的銷售人員說結賬是他們工作中最難的部分。

銷售結算技術旨在使銷售人員從推銷產品到尋求業務的過程更加順暢。 它們是一種將近距離無縫整合到您的推銷中的方式，讓您在會議結束時獲得理想結果的最佳機會 - 而不必訴諸過度咄咄逼人的策略，這些策略可能會導致之前的業務關係脫軌它甚至開始了。

## 如何結束銷售電話

您可能不會在通話期間完成整個交易。 最有可能的是，這需要一個面對面的會議，或者至少是一個視頻會議。

但是，每個銷售電話都應該有某種類型的“關閉”——換句話說，你希望電話另一端的人同意的行動——牢記在心。 很有可能它會成為以下目標之一：

- 預約更深入的跟進電話
- 安排產品演示
- 同意潛在客戶與您的一位產品專家之間的電話或會議
- 確認面對面的推銷會議

無論目標是什麼，“結束”都應該是有效結束通話的不可或缺的組成部分，而不僅僅是在您完成電梯演講後的附加想法。 從潛在客戶那裡收集了必要的信息，並在此過程中提出了正確的問題，您應該能夠自然而然地要求他們採取所需的行動。

在您的下一次通話中嘗試以下 15 種關閉技巧：

## 15 種最佳銷售結束技巧

“小狗”關閉

這種收尾技巧在蒂姆·費里斯（Tim Ferriss）在他的暢銷書《每週工作四小時》中提到後引起了廣泛關注。 它的前提很簡單：讓合格的潛在客戶嘗試一些東西，希望——一旦他們體驗到價值——他們就不願意回饋。

您可能已經在寵物店看到過這種技術的應用，鼓勵那些對收養毛茸茸的新朋友持懷疑態度的家庭在周末帶寵物回家，如果不成功，可以將它們歸還。

在與新朋友相處幾天后，您會利用該優惠嗎？ 是的，大多數人不會。

您可以將此技術應用於任何產品或服務的銷售，但要注意一句：您必須確信自己可以在很短的時間內證明價值。 例如，如果您正在銷售具有長達一個月的入職流程的複雜 SaaS 產品，那麼這個產品不適合您。

稀缺性關閉

面對感知到的稀缺性，人類天生就想要採取行動。 在關閉的情況下利用這種本能，通過限時優惠或特別促銷來增加緊迫性。

只要是真實的，如果你要使用這個。 如果您謊稱要約確實稀缺，您將失去對潛在客戶的信任 - 如果有關您的業務實踐的消息傳出，可能會損害您與未來潛在客戶的關係。

特許權關閉

談判發生在銷售過程中。 這很好——如果你能學會利用它來發揮你的優勢。

如果潛在客戶要求您做出某種讓步，請提出同意，但前提是他們願意在同一天關閉。 顯然，他們要求的讓步必須是合理的。 但是，如果這是您可以授予的，則讓步結束可以將談判過程變成雙贏的局面。

“哥倫布”關閉

這種技術得名於 1970 年代的經典電視節目Columbo ，其主角 - 姓 Columbo 的偵探 - 以看似結束審訊而聞名，然後轉身問：“還有一件事……”

在銷售領域，這種關閉最常用於發現阻礙銷售的隱藏反對意見。 一旦你明確表示會議或通話即將結束，請提出一個切入問題核心並為你贏得寶貴信息的問題。

為 dbusiness 撰稿的 Michael Angelo Caruso 舉了一個很好的例子：“現在演示結束了，我可以問一下。 . . 你今天怎麼不向我買東西？”

假設關閉

要使用這種技術，請在結束推銷時使用假設交易已完成的方式來構建您使用的語言。

Hubspot 提供了三個示例，您可以根據自己的需要進行自定義：

- “我們應該什麼時候開始實施？”
- “你想要什麼交貨日期？”
- “你要選擇哪個 [包、層、包]？”

帶走關閉

如果您的潛在客戶難以同意——無論是由於成本還是其他因素——您總是可以提出取消一項或多項功能，以使交易更具吸引力。

理想情況下，這不會導致您達成較小的交易。 相反——就像一個孩子被告知他們沒有他們真正想要的玩具——你的領導可能最終會更想要這些功能，最終完成你提議的原始交易。

“本富蘭克林”關閉

這個“老派”的結局從本·富蘭克林那裡得到靈感，他通過精明地使用利弊清單來說服人們站在他的一邊。

要在銷售環境中使用它，您需要為您的客戶總結您的產品的優缺點，鼓勵他們根據更強大的列表做出決定。 捕獲？ 為了取得成功，支持您的產品的優點列表的價值至少應該是它們所超過的缺點的 2-3 倍。

“工匠”關閉

工匠結束涉及向您的潛在客戶強調在開發和交付您的產品上投入了多少時間、精力或精力——就像藝術家可能會談論數百小時的繪畫或雕塑一樣。

你需要做兩件事才能使這個關閉成功。 首先，如果您銷售低價值的產品或服務，它就行不通。 其次，您的潛在客戶必須關心。 如果它們對價格特別敏感，那麼貴公司對其產品的投資可能不會產生太大影響。

“下一步” 關閉

這是一個有趣的。 您無需承擔完成交易的繁重工作，而是通過詢問他們認為下一步應該是什麼來讓您的潛在客戶承擔責任。

需要明確的是，這僅在您的潛在客戶基本上已經在終點線時才有效。 否則，您可能會聽說他們的下一步將是“與另一位決策者交談”或“開會並回复您”。 用“是梯子”的問題引導他們進入，讓他們養成肯定回答的習慣，並確保你已經解決了所有可能的反對意見。

“SARB”關閉

這個框架來自 Saleshacker 貢獻者 Emily Meyer，它涉及四個步驟：

- 摘要：總結您所說的內容以及它如何解決他們的業務和個人需求
- 詢問：獲得反饋以及對他們來說最突出的地方。
- 推薦：下一步，誰應該參與，以及為什麼他們的參與在這個階段很重要。
- 預訂：下一次與潛在客戶的電話會議。

銷售機會並不總是如此順利，但擁有這樣的框架至少可以讓您確保您朝著正確的方向前進。

“難以獲得”的關閉

Mark Daoust 的這種免提技術很容易實施：只需停止回電，讓潛在客戶在準備購買時主動聯繫您。

然而，正如 Daoust 在他的 Entrepreneur 文章中指出的那樣，要使這種方法發揮作用，必須滿足以下三點：

- 客戶必須有足夠的信息
- 客戶必須知道由他們來啟動下一步
- 客戶的所有需求都必須已經得到解決

在那之後？ 被視為合作夥伴——而不是害蟲——可以證明是有利可圖的。

“可視化” 關閉

可視化成功對從自信到運動表現的方方面面都產生了經證實的影響。 結束後，您可以通過鼓勵他們想像購買您的產品或服務的全部影響，將這種做法的全部力量轉向您的潛在客戶。

利用他們與您分享的任何痛點，使可視化盡可能有效。 一旦他們看到自己享受您的產品帶來的好處，關閉就變得容易得多。

“價值楔形”關閉

根據 Corporate Visions 的 Tim Riesterer 的說法，大多數 B2B 銷售人員承認他們的解決方案與競爭對手之間有多達 70% 的重疊。

因此，與其試圖從頭開始推銷您的解決方案，不如專注於您提供的 30% 的產品，這些產品與您所要面對的其他產品不同——也就是您的“價值楔子”。 專注於那裡有助於您的宣傳從其他為相對相似的產品或服務宣傳通用利益的人中脫穎而出。

“1-2-3”關閉

在 Yesware 博客上，Gwen Lamar 分享了一個用於推動收盤的簡單框架：

- 確定收件人的三個痛點
- 列出您的產品的三個最終優勢
- 提及您的三個頂級客戶

這很簡單，但根據她的經驗，它利用了人們欣賞模式和重複的自然傾向。 根據拉馬爾的說法，這背後也有科學依據。 她寫道：“加州大學洛杉磯分校的一項研究還發現，在銷售電子郵件等消費者知道消息來源具有說服動機的環境中，三個是完美的數字。 任何高於三個的東西都會引發你的潛在客戶的懷疑。”

“硬”關閉

這正是它聽起來的樣子：長期以來一直與銷售人員聯繫在一起的高壓、高強度“硬”關閉。

這並不總是合適的，但當情況需要明確而不是模棱兩可時（例如當潛在客戶幾個月顯示出生命跡象，但從未真正扣動扳機時），它通常是有效的。 謹慎使用它，但始終將其保存在您的銷售庫中。

## 如何完成銷售

上面的解釋中有一些線索，描述了何時應該使用不同的技術。 但是，當您實際上正在開會或與潛在客戶通話時，您將沒有時間回顧此列表。

以下是您可以觀察的三種不同信號，它們會引導您了解最適合這種情況的關閉技術：

語言和非語言提示

你的領導的聲音聽起來溫暖還是興奮？ 如果是這樣，您的銷售演示很可能在正確的軌道上。 但如果他們聽起來更生硬、短促或煩躁，這些可能是改變你方法的信號。

肢體語言也是如此。 眼神交流、向你傾斜的頭以及向前、投入的姿勢都是你受到積極接待的跡象。 向後靠在椅子上和交叉雙臂是你使用的技術沒有落地的兩個跡象。

性格線索

測量人格類型是一門不精確的科學。 每個人都是獨一無二的，並且基於過去的經驗、文化條件等以不同的方式對刺激做出反應。

也就是說，有一些個性框架可以用來指導銷售過程。 例如，流行的 DISC 模型基於四種人格類型：主導型、鼓舞型、支持型和謹慎型。

您在銷售週期中的每一次互動都會為您提供有關您正在處理的個性類型的線索； 這些線索讓你知道哪種結束風格最有可能是有效的。

例如，支持型人格類型可能會對可視化關閉做出最積極的反應，這有助於他們看到自己通過實施您的產品而使他們的團隊受益。 另一方面，一個有統治力的人可能會尊重硬關閉的直接性質，而不是更模棱兩可的東西。

測試你的關閉

最後，請記住，您不必立即全押。 你可以測試你選擇的技術，看看你是否走在正確的軌道上。

例如，您可以查看潛在客戶如何響應您召開緊急會議的請求，而不是在稀缺交易上加倍下注。 如果他們不為你騰出時間，那可能表明他們要么 a) 還沒有真正了解你的價值，要么 b) 不太可能接受高壓稀缺技術。

關閉不是全有或全無，也不必使用定義的技術來取得成功。 實驗。 測試。 將這些技術轉化為您自己的模型，看看哪些有效，哪些無效。 您在整個過程中獲得的數據將對您的整體銷售業績非常寶貴。

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