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# 訂閱業務模式：從小處著手、大計劃、收穫回報

已發表: 2020-10-07

經歷 Covid-19 的動盪讓公司產生了建立更可持續業務的緊迫感。 對於許多人來說，這可能意味著觸發部署訂閱業務模式，就像 70% 的組織所做的那樣， 或正在計劃做。

據 Gartner 稱，到 2023 年，75% 的直接向消費者銷售的組織將提供訂閱服務。

而且我們看到，隨著 B2B 和 B2C 之間的界限繼續模糊，這種趨勢絕對不限於 B2C 模式。

## 什麼是訂閱業務模式：定義

訂閱業務模式是一種經常性收入模式，允許公司通過定期經常性收費產生穩定的收入。 客戶通常按月或按年為產品或服務付費。

## 製造商轉型：將產品銷售到解決方案的好處，分 3 個步驟

幾年來，尖端製造商一直在開闢新的分銷渠道，如電子商務網站或市場，直接接觸最終客戶，並繞過他們的傳統價值鏈。

這些訂閱業務模式的好處：

- 縮短上市時間
- 更好的品牌控制
- 收集分析客戶數據
- 增加利潤

除了直接面向消費者的技術挑戰外，破壞與銷售其產品和零件的批發商和零售商生態系統的現有關係也是製造商的一個擔憂。

目前，我們看到了一種新趨勢，即製造商希望通過提供增值服務來豐富與經銷商的傳統關係。

我們通常會看到這些製造商採用 3 步方法來接受這一變化：

1. 將軟件即服務添加到他們現有的產品和部件中
2. 追求一切即服務模式
3. 轉到解決方案捆綁模型

B2B 行業如何應對 COVID 挑戰並贏得勝利

了解大流行期間製造業和高科技等 B2B 行業如何轉型。 製造商有一個重要的認識：即使您的產品不簡單，您的購買體驗也應該簡單。 這對每個行業來說都是寶貴的收穫。

## 將軟件即服務添加到現有產品和部件

最近的一位客戶是典型的 B2B 企業：一家德國製造商為門窗製造商提供機器和用品。

他們希望提供一個軟件即服務應用程序，幫助門窗生產商以更加量身定制和更輕鬆的方式設計這些項目。

窗戶製造商可以通過電子商務網站註冊應用程序，使他們能夠自行管理訂閱。

這個新 SaaS 的實際發票是使用現有的計費和發票後端系統完成的。 他們計劃在下一步中使用設備即服務模型。

我們幫助其轉型的另一家公司為建築、建築維護和製造行業開發、製造和銷售產品——所有專業的最終用戶。 他們的第一個用例是支持錨固項目設計的基於雲的軟件。

他們的主要要求之一是在使用網上商店的自助服務場景中靈活地添加和刪除軟件許可證。 這個想法是，客戶甚至在確認訂閱合同的更改之前就可以看到對賬單的影響。

## 設備即服務：訂閱業務模式正在改變行業的未來

設備即服務是訂閱和基於使用的產品的一個很好的例子，它們專注於產品作為服務的功能，而不是產品本身。

想想這些例子：

1. 你不買電鑽 任何 此外，您購買了鑽頭提供的打孔服務。
2. 您不再購買打印機、掃描儀、空氣壓縮機，您購買了許多打印的頁面，黑色或彩色，您購買了空氣即服務，您購買了光即服務等。

照亮通往更光明、更綠色未來的道路：

光即服務：互聯 LED 解決方案的世界領導者希望創造價值， 將燈泡上物聯網傳感器的使用與基於創造性使用的模型相結合，將光的使用轉化為成本，每棟建築、樓層和房間。

他們的 B2B 客戶的好處是在他們的日常職業中做出正確的決定，以實現更智能、更便宜的維護。

社會效益是通過節約能源為更綠色的地球做出貢獻。

醫療技術是另一個活躍的領域 在創建這些新的訂閱業務模式。

我們正在幫助一家領先的生命科學儀器和軟件製造商解決製藥、生物技術、診斷和化學公司的問題。

隨著不再激勵公司攤銷其資本投資的新稅收法規的出現，客戶正在尋找一種通過負擔得起的商業模式使用這些昂貴工具的新方法：訂閱模式以及權利跟踪一直是答案帶有開始/結束日期、功能、附加選項等。

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## 解決方案捆綁模型：將它們捆綁在一起

最後一步是將維護和保修等基於合同的服務與 XaaS 模型打包在一起，為客戶提供完整的捆綁解決方案。

我們以生產激光打印機和成像產品的客戶為例：

- 他們向企業銷售硬件、託管打印服務、安裝服務、保修、維護、軟件訂閱和基於使用的服務的複雜解決方案包。
- 與這些企業簽訂了框架協議，以幫助他們根據這些更複雜的 B2B 合同外包其辦公室打印和掃描設備的管理。
- 他們與服務合作夥伴打交道，提供安裝和維護服務，通過合同協議向他們支付服務費用
- 耗材分銷合作夥伴為企業免費補充耗材，完善生態系統

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## 考慮轉向訂閱業務模式？ 你必須首先知道的6件事

為了成功地轉移到訂閱世界，您需要了解幾個重要方面：

1. 需要新的定價機制：傳統定價，按單位執行，附加費和折扣適用，不再映射到訂閱使用和消費模式
2. 合同變更管理成為關鍵：客戶關係基於合同：不再有訂單，很可能在其生命週期內通過附加組件、刪除、共同條款、特定權利等發生變化……
3. 需要收集、計量和定價大量交易細節以跟踪使用情況
4. 使用不同類型的合同協議（例如收入分成）進行合作夥伴結算是多方關係的基礎
5. 在這個“從小處著手，大處著眼”的旅程中，規劃擴展能力是必須要做的
6. 與網上商店、報價工具等前台輕鬆集成，以及與後台發票、收款、收入確認、報告等簡單集成

## 警告，警告：這不是一個 DIY 項目

想自己構建這些功能？

我警告你不要走這條路：對現有的訂單到現金流程進行繁重的工作將不可避免地帶來許多挑戰。

隨著您的業務增長，在交易開始爆炸式增長時無法擴展是一個障礙。

隨著新需求的開發，維護成本將增加，並且在整個業務流程中可能會出現錯誤，從而導致收入流失。

雖然市場需要快速的上市時間來嘗試、測試、發布和調整新報價，但必要的變更請求可能會顯著減慢執行速度，從而為競爭提供更多機會。

最後，如果您繼續使用電子表格的報告類型支付獎勵、佣金和收入分成，維持一個快樂的合作夥伴生態系統也可能是一個挑戰。

## 從銷售產品轉向銷售業務訂閱模式的好處

對您的公司及其底線有直接的好處，對您的客戶也有好處，這將增加保留率。

1. 創造可持續的經常性收入將是第一要務。 投資者將放心，股東價值將因此增加
2. 您將在核心業務之上創建增值服務，這將有助於提高客戶滿意度
3. 您將能夠分析基於使用情況和消費數據，讓您更好地了解您的客戶，微調您的產品，並提出更合適的定制解決方案包
4. 您將為您的客戶提供負擔得起的模型，以從資本投資 (capex) 轉變為基於使用的模型 ( opex )，並根據使用情況向他們發送可變賬單

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