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# 一個偉大的銷售推銷的剖析（附例子）

已發表: 2022-01-17

您的推銷可以說是您的銷售過程中最重要的部分。 這是您的使命、品牌聲明、名片和公司形象，所有這些都融入了一個簡短而有說服力的演示文稿中。 而且由於您只有幾秒鐘的時間來給人留下深刻的印象並將潛在客戶的注意力持續到最後，因此提供真正連接的銷售宣傳絕非易事。

推銷本質上是您和潛在客戶之間的雙向對話。 它不僅在您的銷售過程中從 A 點轉移到 B 點，而且還應該幫助您更多地了解您的潛在客戶以及如何為他們的業務帶來價值。

那麼，出色的銷售宣傳是什麼樣的呢？ 它應該包括（和避免）什麼？ 以下是出色推銷的七個要素，可幫助您在每次擊球時建立強大的聯繫。

## 1. 研究

只有 13% 的買家同意銷售人員真正了解他們的需求。 這是一個非常令人沮喪的數據。 如果你不能理解客戶的問題，你就沒有機會成為他們解決方案的一部分。

買家角色和案例研究只能走到這一步。 您還需要向買家證明您得到了他們並提供了解決他們問題的方法，否則您將無法在推銷中與他們建立聯繫。

有效的推銷不應該是千篇一律的千篇一律的腳本——它們應該滿足您買家的需求。 精明的銷售人員知道如何根據潛在客戶的公司、優先事項和最終目標來定制他們的交付。

做到這一點的唯一方法是研究。 在你說出一個詞之前，你需要知道你將與誰交談。 你對他們的公司和行業了解多少？ 他們服務的客戶是誰？ 他們遇到了哪些痛點，貴公司可以為他們緩解？

如果您正在與不熟悉您或您的公司的人交談，此步驟尤其重要。 如果您沒有品牌信任可以依靠，您將需要更加努力地證明自己。

提前表明您對潛在客戶及其需求有所了解，可以告訴他們他們不僅僅是對您的另一次銷售，並且可以在很長一段時間內讓他們聽到您的聲音。

## 2. 簡介

大多數潛在客戶在你說完你的名字之前就能聞到推銷的味道。 除非你能立即吸引他們的注意力，否則他們很有可能會忽略你辛辛苦苦創造的音調。

從他們開始吸引他們的注意力，暫時讓自己置身事外。 例如，您可以就他們公司獨有的、完全獨立於您自己的優先事項的問題提出問題，例如他們最近獲得的獎項或他們剛剛登陸的新帳戶。

你的介紹也應該建立好奇心因素。 表明你有興趣了解他們，而不是教他們你認為他們需要的東西。 如果您已經知道一切，那麼潛在客戶最終對對話沒有任何貢獻，並且會將您拒之門外。 但是，如果您提出問題，他們更有可能參與並給予您應得的關注。

請記住，推銷是對話，而不是獨白，因此請儘早將潛在客戶拉入對話並直接說出他們的需求。

## 3. 價值主張

你的潛在客戶已經引起了他們的注意，他們想知道他們沒有在浪費時間。 那麼，你要帶來什麼？

一個偉大的推銷包括一個強有力的價值主張，它會說服別人和你一樣相信它。 它強調好處，而不是功能。 它討論了您解決的與潛在客戶相關的問題。 它強調了您與之合作的客戶類型，並增加了您如何幫助他們的有形性。

Campaign Monitor 就是一個很好的例子：

圖片來源

Stripe 是另一個不錯的選擇：

圖片來源

在這兩個示例中，您都可以清楚地看到公司是誰、他們做什麼、他們的服務是為誰服務的，以及與他們合作時可以期待的一些關鍵好處。

## 4. 講故事

數據顯示，大約 63% 的潛在客戶記得故事，這就是為什麼大多數成功的推銷都基於講故事。

除了幫助潛在客戶保留信息外，故事還直接將他們置於畫面中。 故事不是告訴您的潛在客戶您的產品或服務是如何運作的，而是幫助向他們展示他們如何使用它來改進他們目前正在做的事情。 講故事將模糊的想法轉化為有形的想法。

潛在客戶成為積極的參與者，而不僅僅是被動的觀察者。 當他們可以在故事情節中看到自己時，他們可以想像自己正在享受成功的結局。

例如，潛在客戶可能對平均 35% 的招聘效率提升意味著什麼感到困惑，但他們可能可以想像為每位新員工節省 150 美元並將入職速度加快兩周可能產生的影響。

## 5. 社會證明

僅僅談論你能做什麼是不夠的。 您的潛在客戶需要證據，或者至少需要保證您可以兌現您的承諾。

有一些有效的方法可以讓他們相信你。

首先，使用講故事的方式來談論您當前的客戶如何使用您的產品以及他們收到的結果。 提及他們在您出現之前所做的事情以及您如何幫助他們改進。 總結你的案例研究，突出最重要的要點，讓它們更容易消化。

推薦信也是有用的工具，因為它們直接來自您滿意的客戶，他們會談論他們為什麼喜歡與您開展業務以及您如何幫助他們，甚至會將您推薦給潛在客戶。

您還應該提供研究和數據，以增加您的聲明的可信度。 行業專家或信譽良好的來源可以幫助您將特定的統計數據或優勢與您的產品聯繫起來，並提高產品的可信度。

最後，您應該提供自己的個人擔保，以證明您對所售商品的信心。 這可能是免費試用、免費送貨、退款保證或其他能讓他們更有信心說“是”的東西。

## 6. 意想不到的價值

作為銷售代表，您的部分工作是發現潛在客戶遇到的問題並了解您的解決方案如何提供幫助。 大多數銷售代表就停在那裡； 但是，如果還有其他更大的問題有待發現，甚至是潛在客戶可能一無所知的問題呢？

你的工作不僅僅是重新討論他們知道的問題並提出他們可能已經知道存在的解決方案。 相反，通過引入意想不到的需求或價值，將潛在客戶推向他們尚未考慮的領域，從而更進一步。

不要告訴他們他們已經知道的事情。 只有當存在一定程度的不確定性時，才會產生說服力。 如果您的潛在客戶忽略了某些事情，沒有考慮過某些事情，或者在某種程度上低估了某些事情，那麼他們更有可能對您如何提供幫助持開放態度。

## 7. 具體要求或行動

您的銷售宣傳始於關注您的潛在客戶。 你已經解決了他們的問題，提供了你的價值，介紹了他們可能沒有考慮過的想法，並用證據支持你的主張。

現在，您已經達到了推銷的全部目的：您希望客戶下一步做什麼。

您的宣傳應該以採取行動的邀請結束。 給他們明確的方向，讓他們知道下一步該做什麼，讓他們更容易去做。 你已經付出了很多努力來讓你的潛在客戶走到這一步，而你能做的最糟糕的事情就是讓它碰??運氣。

令人驚訝的是，85% 的銷售人員實際上並沒有要求銷售。 有些人害怕被拒絕。 其他人認為他們已經把他們希望客戶做什麼的事情說得很清楚了。 一些銷售人員根本不知道如何將對話帶到這個階段——這是一個問題。

除非您要求，否則 % 的買家不會購買，因此您需要將您的推銷一直進行到最後。 如果到目前為止您已經完成了徹底的工作，那麼現在沒有理由讓恐懼阻止您。

## 淘汰賽推銷的最佳實踐

在我們深入研究特定的推銷示例之前，請遵循以下一些最佳實踐，以確保您的推銷是淘汰賽：

保持簡短

您是在向潛在客戶索要他們最寶貴的財產之一：他們的時間。 您正在與他們的電子郵件、會議、客戶以及他們同時進行的所有其他事情競爭。

保持簡短的推銷不僅可以幫助您節省時間，而且還表明您重視他們的。 當你不發表 10 分鐘的獨白時，你也可能在你的演講中走得更遠。

把事情簡單化

笨拙、複雜的詞語會讓你的潛在客戶一時興起。 他們不再聽你說話，因為他們試圖弄清楚你剛剛說了什麼。 一旦他們迷路了，他們可能不會費心追趕。

使用簡單易懂的語言，避免信息過載。 如果你能用更少的話說同樣的話而不會失去影響，那就去做吧。

練習你的交付

你不想听起來很累或排練過度； 你確實想要聽起來自信和值得信賴。 充分練習您的銷售宣傳，以確保它順利進行，並且您不會因您的言語而絆倒。

如果您通過電子郵件發送冷調，請大聲朗讀您的信息，看看它是否聽起來太長、太複雜或太混亂。

預測問題

在你的推銷結束時，你應該留下一個空間來繼續談話。 這是銷售代表最乏味的部分之一，因為這是您開始脫離書本的地方。 你不知道接下來的對話會走向何方，而且銷售代表通常會失去對對話的控制。

為了解決這個問題，請在潛在客戶可能遇到的問題或反對意見中具有前瞻性，並知道如何回應。 請記住，有異議並不意味著他們不感興趣或不會購買 - 事實上，它可能表明相反。

跟進

一旦您的推銷結束，對話就不會停止。 如果您沒有當場轉換他們，請跟進他們以保持首要地位並繼續建立關係。 研究表明，92% 的銷售代表在第一次“不”之後就放棄了，但五分之四的潛在客戶會在說“是”之前四次說“不”。

## 銷售宣傳示例

所以有一個偉大的推銷的基本解剖。 現在讓我們看看其他公司如何將所有部分組合在一起，與他們的潛在客戶進行有效的銷售對話：

新鮮聊天

圖片來源

來自 Freshchat 的這封冷電子郵件結合了有效推銷的幾個要素。 對於初學者來說，主要是講故事，將真實的人的經歷納入視野。 它提供了具體的細節來解釋銷售代表為何與公司聯繫。 該代表已對潛在客戶進行了研究，並明確呼籲採取行動以繼續對話。

主題行也引發了一些好奇心。 代表是在問一個快速的問題，而不是說明他們發送電子郵件的原因。 收件人必須打開電子郵件才能找出問題所在。

Freshchat 使用此模板發送了 80 封電子郵件。 其中，48 人（60%）打開了郵件，7 人（8.8%）點擊了郵件中的至少一個鏈接，14 人（17.5%）回復了郵件。

亮輪

Brightwheel 在 ABC 的Shark Tank上的首次亮相是一個很好的例子，展示瞭如何針對複雜產品（在這種情況下，它是一個應用程序）提供以消費者為中心的銷售宣傳。 你可以在這裡觀看完整的視頻，但這裡是 Brightwheel 首席執行官戴夫·瓦森 (Dave Vasen) 輝煌時刻的回顧：

- 他完全專注於應用程序為每種類型的客戶帶來的好處和價值
- 他談到誰使用該產品（家庭、學校、托兒所等）
- 他談到了 Brightwheel 的競爭優勢（他們幾乎是唯一提供這種產品的公司）
- Brightwheel 風險低（目前，它是免費的，稍後將推出高級產品）
- 他邀請鯊魚坦克小組今天利用

瓦森沒有一次談論幕後發生的複雜技術。 他始終專注於應用程序的價值和優勢，讓每個人都能輕鬆理解，即使他們沒有技術背景。

## 不要罷工 -連接

創建銷售宣傳是您在銷售組織中要做的最重要的事情之一。 它不僅使您與競爭對手區分開來，而且還為高效、有效的雙向對話指明了路線，幫助您建立更好的聯繫。

請記住，可能需要進行一些測試和調整才能看到有效的方法。 注意並記錄人們的反應，這樣你就可以創造可預測的、可重複的成功，這將幫助你避免三振，並開始擊出本壘打。

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