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# 銷售效率：高績效銷售團隊的終極指南

已發表: 2022-01-17

根據最近的研究，銷售發展代表在這個職位上的停留時間比以往任何時候都長，部分原因是認可度和技能發展的提高。 這是可以理解的，因為更多的終身銷售代表往往更有效率和參與度，從而使銷售代表、客戶和企業受益。

但是，如果您當前的銷售代表表現不佳，那麼創造一種他們可以茁壯成長的環境的秘訣是什麼？

根據上面引用的研究，很容易得出結論，更多的認可和更好的培訓會有所幫助。 但由於這有點不具體，讓我們仔細看看提高銷售效率和創建全明星銷售團隊需要什麼。

## 什麼是銷售生產力？

用技術術語來說，銷售生產力是您的銷售人員的效率（輸出）和他們的效率（輸入）之間的關係。 簡而言之，銷售生產力意味著在更短的時間內或用更少的資源完成更多的工作。

生產力的任何提高通常源於減少工作量、成本或時間。 這是關於明智地利用每個銷售人員的時間。 請記住，您的代表已被聘請與客戶交談並完成交易。 其他任何東西都只是達到這個目的的一種手段。

在這種情況下，提高銷售效率可能意味著投資自動化工具以減少管理工作或擴大銷售人員的範圍。 這也可能意味著通過委派或取消任務來從他們的盤子中刪除東西。

## 提高銷售效率的 5 種策略

更多信息，這裡有五種額外的策略可以幫助您事半功倍：

1. 優先輔導，從昨天開始

當然，經驗是最好的老師。 但是，由於 SDR 的平均工作時間僅為 16 個月，您不能總是等待。

持續的發展使人們在這個角色中的時間更長，並幫助您的代表為他們可能面臨的幾乎所有情況做好準備。 無論是與銷售管理人員一對一地進行、與顧問進行網絡研討會，還是通過與初級人員結對的正式指導計劃，輔導都可以幫助平息對陌生電話、微調冗長的電子郵件和練習異議處理的任何不安代表與他們的高級同行。

2. 加倍強調你的價值主張

貴公司提供的價值就是一切。 這就是讓您的銷售代表相信您提供的產品或服務的原因。 這是客戶堅持的目標，也是最終吸引潛在客戶的原因。

如果你失去了交易，可能是因為你的價值主張不夠強大，或者因為你沒有以正確的方式定位它。 一個偉大的銷售宣傳的剖析在很大程度上取決於您的銷售代表的能力，不僅要闡明您提供什麼，還要闡明為什麼它是市場上的最佳選擇。 投資於理解——然後加倍努力——你的價值主張。

3.質疑銷售過程的每個部分

如果您沒有不斷地尋找最佳銷售策略、市場研究或可用的自動化軟件，那麼您的銷售組織已經落後了。 5 到 10 年前行之有效的方法不會在真正的頂級銷售計劃中發揮作用。 每年，這些團隊都會進行測試，嘗試新策略，並依靠他們的工具變得越來越高效。

4. 全面擁抱科技和自動化

如果不採用技術和自動化，您的實力僅取決於您的銷售組織中的人數。 您可以選擇不斷地讓人們解決您的問題，但這會帶來高昂的成本，最終弊大於利。

作為替代方案，您可以投資像 Mailshake 這樣的技術，它可以自動化您的一些銷售流程，為您的團隊提供擴展工作量和完成更多交易所需的帶寬和洞察力。

5. 簡化您的報告功能

銷售報告的重要性怎麼強調都不為過。 有了它，您的經理可以在宏觀和微觀層面監控績效，以便做出更好的決策。 預測工具可以告訴您是否有望實現銷售目標，並可以幫助您發現流程中的差距，例如表現不佳的銷售代表、漏斗瓶頸或潛在的培訓機會。 只需確保您首先跟踪正確的銷售指標即可。

## 為什麼要衡量銷售效率？

測量任何東西都等同於功率。 沒有知識，你只是在猜測，看看什麼是正確的，什麼不是。 當您衡量某件事時，您會獲得重要的洞察力，從而為您的決策提供依據。

例如，如果您不衡量銷售人員的電話和電子郵件量，則很難檢測他們是否為實現目標而努力工作。 如果您不衡量漏斗每個階段有多少交易落空，那麼您將永遠不知道哪個階段需要優化。

衡量銷售效率最終可以幫助促進您的冷外展活動、指導初級代表、微調高級代表的方法並增加收入。 它還使您能夠向上和向下報告指揮鏈的進度，以便每個人始終處於同一頁面上。 對於一個成長中的銷售組織來說，這是非常寶貴的洞察力。

## 您如何衡量銷售效率？

當您嘗試衡量銷售效率時，您首先會注意到的是，這些天您可以輕鬆跟踪的數據量是驚人的。 你能做到多詳細真是令人難以抗拒。

使用正確的工具，您可以查看一天內發出的電子郵件或電話的數量，並按發出的確切時間和通話時長進行細分。 如果你願意，你甚至可以回去聽他們的。

但是，如果您要衡量所有內容，那麼您實際上什麼都沒有衡量，因為您的數據集中會有太多噪音，無法檢測到有價值的見解和模式。 這就是為什麼大多數銷售團隊關註一些關鍵指標，例如：

- MQL 到客戶轉化率：完成交易需要多少潛在客戶？
- 平均銷售週期長度：帳戶通過渠道需要多長時間？
- 外展量：一天有多少外呼電話和電子郵件？
- 贏率：在提案之後，完成了多少筆交易？
- 平均合同價值：交易有多大，出售了多少附加組件？
- 管道價值：您在用高價值機會填充管道方面做得如何？
- 潛在客戶響應時間：跟進潛在潛在客戶需要多長時間？
- 銷售時間百分比：積極銷售與完成其他任務花費了多少時間？

這些指標還暗示了領先指標和滯後指標的重要性。 領先指標預測您的結果。 因此，它們更難以衡量，但更容易受到影響。 此處的示例包括呼出電話或電子郵件等活動指標。

另一方面，滯後指標反映了您的結果。 它們更容易追踪，但難以影響。 滯後指標可能包括漏斗頂部的弱點或配額完成率低。 大多數銷售團隊專注於領先指標，因為這是他們可以控制的，但也有機會解決您的滯後指標。

## 您的銷售代表明天可以使用的 5 個銷售效率技巧

簡化銷售流程以提高生產力的問題在於它需要時間。 您必須收集數據、召開會議、創建測試等等。 這都是重要的工作，但如果您需要更快的勝利怎麼辦？ 嘗試這些以更快地看到差異：

1. 使用任務批處理對您有利

只有 2% 的人可以有效地執行多項任務。 有了這些賠率，如果他們嘗試，你的整個團隊很有可能會失敗。 在電子郵件、呼入電話、Slack 消息、會議、社交媒體和電話提醒之間，您將很難找到在一天中的大部分時間都沒有分心的人。

任務批處理可能是解決方案的一部分。 在一天的開始或結束時安排所有團隊會議。 讓您的團隊知道他們應該每天最多檢查 2-3 次電子郵件，並且始終同時檢查。 社交媒體也是如此。

2. 通過團隊儀式激發熱情

有時最簡單的解決方案是最有趣的。 如果您希望您的團隊熱情洋溢地進行銷售對話，請幫助他們進入正確的心態。

創建一些他們可以在通話前收聽的高能量 Spotify 播放列表，或者嘗試他們可以玩與銷售活動相關的遊戲（更好的是，讓他們贏得獎品或吹牛的權利）。 鼓勵他們放鬆並以任何方式享受這個過程。

3.用艱難的東西來度過你的一天

我們之前都聽過這個建議的一些變化，那是因為它有效。 當您從待辦事項清單上最艱鉅的任務開始新的一天時，剩下的時間會感覺更輕鬆。

如果您的銷售團隊討厭打來的電話，請鼓勵他們在最初的幾個小時內將其擊倒。 或者也許管理時間是敵人。 如果是這樣，請將其作為您早上的首要任務，並建議您的團隊也這樣做。

4.關閉通知

這個小小的改變可能會產生最大的影響。 為了減輕當今常見的干擾，請讓您的團隊隱藏計算機上的導航欄，關閉手機上的所有徽章（紅色通知點），並擺脫彈出通知。 鼓勵他們關閉任何可能使他們偏離手頭任務的東西。

5. 消除或減少會議時間

如果你調查你的團隊，他們可能會說會議是一天中最大的干擾。 不幸的是，完全消除它們可能是不可能的，但您可以嘗試將它們減少一半或將它們的頻率降低到每隔一周或一個月。 您還可以即時取消會議並在電子郵件中發送視頻以替換內容。

## 事半功倍

提高生產力不是你可以做一次就忘記的事情。 您很有可能會實施一些更改，然後看著您的團隊慢慢回到原來的方式。 相反，請務必每季度檢查一次，並提醒人們小事很重要。 隨著時間的推移，你和你的團隊會發現他們加起來比你想像的要多。

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