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# 建立進入市場戰略的分步指南

已發表: 2022-01-17

創業並不容易。 一開始，感覺好像所有可能出錯的事情都會出錯。 你會投入比預期更多的時間，花費比你最初預計的更多的錢，並在看到任何結果之前發現自己感到壓力和不知所措。

但是，雖然無法提前預測您將面臨的所有挑戰，但您可以通過花時間制定全面的上市戰略來保持領先地位。

## 什麼是上市策略？

每個企業都應該有一個書面的商業計劃，涵蓋目標客戶、品牌定位和利潤預測等常見方面。 但是，雖然許多商業計劃更多地關注長期戰略，但同樣重要的是包括您的上市戰略的細節——您與初始消費者互動和分銷您的第一批商品或服務的系統。

進入市場戰略是一本描述您進入新市場並為消費者提供價值所採取的每一步的劇本。 這可以適用於推出全新的產品和服務、重塑現有品牌或完全進入一個全新的市場。

## 為什麼需要進入市場策略？

坦率地說，很大一部分企業在第一年就失敗了。 美國勞工統計局有無數圖表和統計數據來支持這一點，但在這一點上，這是常識。 並非每個人都具備不懈地克服創業或進入新市場所帶來的每一個障礙所需的能力。

一個經過深思熟慮的上市策略通過提供一個框架，通過需要更多的盡職調查來提高您的成功機會，從而幫助您將雄心壯志與現實保持一致。 制定上市戰略需要回答棘手的問題、進行研究並與專家交談。 簡而言之，它可以幫助您的團隊解決計劃中的問題，並在啟動之前為潛在風險做好準備。

## 進入市場戰略的 4 個主要組成部分

制定進入市場的策略並不容易。 但有價值的事情很少，完成一件會給你、你的團隊和你的利益相關者帶來更大的信心。 以下是任何有效的上市策略的四個基本部分：

1. 產品與市場契合

在開始評估可能進入或擴展的市場之前，您必須確認您的產品與市場的契合度。 這是一種奇特的說法，表明您已經確認客戶認為您的產品或服務有價值。

產品與市場的完美契合意味著您的產品價值不言自明。 它幾乎賣掉了自己。 產品與市場的契合度不佳意味著您一直在解釋價值，而口碑增長並沒有真正發生。

要找到適合您自己的產品市場，首先要問自己您的產品解決了什麼問題。 然後，出去調查或採訪潛在客戶，以獲得他們的誠實反饋。 如果他們沒有將您的產品或服務視為可能的解決方案，那麼您還沒有準備好進入市場。

2. 目標市場

一旦你知道你想要解決什麼問題並感覺到他們確實需要它們，你就需要弄清楚你的客戶是誰以及他們在哪裡。 最終，您需要進行更深入的研究，以了解您的市場規模以及盡可能多的有關目標客戶的其他詳細信息。

弄清楚他們的痛點，誰遇到了你的產品可以解決的問題，以及他們為解決這些問題付出了多少。 如果您的目標客戶的定價預期與您銷售產品或服務以實現盈利所需的價格不匹配，那麼您必須在進入市場之前做出一些改變。

三、競爭與需求

如今，在沒有某種競爭的情況下進入市場是非常罕見的（即使是認為自己是顛覆者的公司通常也不是）。

再一次，你必須做你的研究。 還有誰在嘗試解決您的產品或服務解決的問題？ 您的產品或服務與這些競爭對手有何不同？ 市場是否已經過飽和，還是消費者會歡迎另一種解決方案？

了解誰已經在您想要參與的沙盒中，以便您可以根據您的特定市場定制您的上市策略。

4.分佈

最後，僅僅有一個好主意和願意為它買單的人是不夠的——你需要一種方法來兌現你的承諾。

如果您計劃銷售實物商品，則可能需要規劃分銷流程，因為您可能需要確定供應商、與製造商合作、租賃倉庫空間、確定將儲存您的物品的零售合作夥伴，或構建您的電子產品。商務引擎。

但即使您在銷售服務，您仍然需要關注您的分銷策略的盈利能力。 您可能沒有太多的間接費用，但您仍然需要正確考慮時間的價值。 不要帶著從第一天起就讓你陷入困境的交付計劃進入市場。

## 如何制定進入市場的策略

制定進入市場的策略並不是一項千篇一律的任務。 您的具體策略會因行業、競爭和資源等多種因素而異。 話雖如此，該過程有十一個非常通用的步驟：

1. 定義你的產品/服務解決的問題

這個感覺不言自明。 你需要知道問題——更具體地說，你的產品或服務如何解決它。 首先打開一個 Word 文檔並輸入您對以下問題的回答：

- 我為什麼要進入這個市場？
- 這個市場存在哪些問題？
- 我如何幫助解決這些問題？
- 我的產品或服務與競爭對手有何不同？

2. 確定您理想的市場和買家

下一步將更深入，並推動您變得更加具體。 例如，如果您的目標是汽車行業，那麼您可能希望將業務範圍縮小到國產車和進口車之間。 甚至可能將目光投向價格範圍。 您是向批發商、其他企業銷售，還是直接向消費者銷售？

你可以越具體越好。 請記住，此練習和其他練習將幫助您找到產品或服務的潛在買家。

3.研究你的產品需求

現在您的想法越來越精細，是時候弄清楚您的想法存在多少市場了。 此練習的一部分可能會將您帶到 Statista 等網站，以收集有關特定行業或市場的綜合數據。 您需要查找包含統計數據、預測、趨勢以及（如果可能）一些客戶情緒分析的市場概覽。

此時，您正在尋找 10,000 英尺的行業視圖。 他們的大局鬥爭是什麼？ 日常問題怎麼解決？ 再一次，您的產品或服務在哪裡適合？ 繼續前進，直到您有信心完全了解解決方案的市場需求。

4.研究你的產品的可行性

對市場、需求和您希望您的產品或服務解決的問題有一個不錯的了解，是時候反思其可行性了。 說白了，你真的能在這個市場上推出人們會購買的有競爭力的產品或服務嗎？也許最重要的是——這將為你和你的公司帶來利潤？

要回答這個問題，請考慮當前是否存在創建或交付您的解決方案所需的技術（或者至少存在創建它的能力）。 您還需要計算出創建它和維持運營的直接和間接成本。 最後，考慮法律、安全和財務影響，以確保風險值得回報。

5. 制定產品路線圖

現在您的願景已經完成，是時候完成從構思和計劃到發布的所有步驟了。 記下您能想到的每一個細節，包括將您的解決方案推向市場所需的任務、里程碑和資源。

預先定義核心產品和您想要的任何功能，並添加您可能希望在不久的將來發布的那些。 優先考慮該列表，分配工作（如果可以的話），然後繼續進行，直到您準備好啟動。 如果這感覺像是對過程的過度簡化，那是因為它是。

6.創建理想的買家角色

從理論上講，您已準備好在第六步啟動，但如何啟動是構建進入市場戰略的重要且經常被忽視的組成部分。 首先，創建更詳細的買家角色。 依靠您在步驟 2-3 中所做的研究來回答以下問題：

- 我的客戶住在世界的哪個地方？
- 是什麼驅使他們？
- 他們的目標是什麼？
- 他們看重什麼？
- 他們的收入水平如何？
- 他們的技術水平如何？
- 什麼困擾著他們？
- 是什麼讓他們夜不能寐？
- 他們是回頭客嗎？ 還是他們每十年更換一次產品？

提出並回答數十個這樣的問題，直到你覺得你可以寫他們的簡歷或在他們的婚禮上發表演講。 這有點誇張，但應該能說明問題。 讓這些角色感覺真實。

7. 概述買家的旅程

買家的旅程是相當靜態和直接的。 它由四個部分組成：

1. 意識
2. 考慮
3. 決定
4. 忠誠

買家不需要知道你的存在。 這就是營銷發揮作用的地方。 他們會考慮您，並根據市場上的可用產品或服務權衡您的產品或服務。 一個偉大的網站和非凡的內容將幫助你到達那裡。

當潛在買家準備好做出決定、觀看演示或進行試用時，您將需要一名銷售人員來促成交易（無論是您還是您僱用的人）。 最後，銷售完成後不要丟球。 投資建立讓客戶滿意、滿意和忠誠的更新機制。

8. 制定定價策略

定價是另一個非常簡單的步驟，但仍然值得花時間把它做好。 對於許多公司來說，客戶獲取成本很高。 如果有可能幾個月甚至幾年都看不到回報，那麼合理定價並考慮定期減員就更為關鍵。

您會一次性出售您的產品或服務嗎？ 或者您的解決方案是否會產生持續成本，例如訂閱？ 取消條款如何？ 客戶可以隨時取消，還是您會根據合同進行銷售？ 同樣，您在此階段可以開發的細節越多越好。

9. 寫你的信息

到目前為止，您比任何人都更了解您的市場、客戶、競爭對手以及您的產品或服務。 寫下您在市場組合中的位置，以及您希望實現的目標。 寫下您的功能，但更重要的是，寫下它們如何轉化為最終消費者的實際價值和利益。 這樣做將幫助您創建內容、填充您的網站並銷售更多產品。

10. 制定銷售策略

如果您的銷售團隊想要爭取機會讓人們有足夠的興趣來接聽電話或回復電子郵件，他們就需要一個詳細的銷售策略。 再一次，這是一個過於詳細的領域，無法在一段中總結，因此請查看這篇關於如何通過 10 個步驟創建銷售計劃（+免費模板）的文章。

11. 開發客戶支持流程

最後但並非最不重要的一點是，您需要一種在購買後為客戶提供支持的方法。 當事情出錯時（而且他們會出錯），客戶需要知道你堅持你的承諾並將把事情做好。 作為您進入市場戰略的一部分，創建支持內容、僱用支持人員並讓客戶輕鬆與您取得聯繫。

## 準備上市

將您的產品或服務交到客戶手中只是一個開始——之後，您將玩一場關於可擴展性、支持和生存的遊戲。

進入市場後，您需要準備好不斷迭代並保持領先於競爭對手，同時忠於品牌的承諾。 這並不總是那麼容易，但總是值得付出努力。

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