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# 如何作為銷售代表自己產生潛在客戶（3 種不能失敗的策略）

已發表: 2022-01-17

有兩種類型的銷售人員：一種可以產生自己的高質量潛在客戶，另一種不能。

猜猜銷售副總裁和收入領導者希望他們的團隊中有哪種類型的副總裁？ 正確 - 他們想要能夠產生自己的潛在客戶的人。

繼續閱讀以了解為什麼這是每個銷售人員都應該掌握的第一技能，以及產生您需要的所有潛在客戶的 3 種最佳策略。

## 為什麼每個銷售代表都需要知道如何產生潛在客戶

即使您的公司擁有強大的潛在客戶生成引擎，並且有大量入站潛在客戶敲門與您的銷售團隊交談，您仍然需要知道如何生成自己的潛在客戶。

銷售經理們，你永遠不知道這個神奇的入站線索來源何時會枯竭，而你所剩下的只是銷售團隊在沒有任何人幫助的情況下為自己尋找新業務的能力。

銷售代表，能夠獲取自己的潛在客戶將使您超越其他人正在做的事情，在其他人抱怨沒有獲得足夠潛在客戶的同時粉碎您的配額。 可以產生自己的潛在客戶的代表總是比不能產生潛在客戶的代表更有優勢。

最重要的是，無論您的組織現在為您提供多少潛在客戶，或者他們如何獲得這些潛在客戶，您仍然應該是自我產生的潛在客戶。 你需要成為一名獵人。

您最後一次完成從您個人產生潛在客戶開始的交易是什麼時候？

當談到作為銷售代表自我產生潛在客戶時，以下是我做過的前 3 種方式——無論是作為個人貢獻者還是作為銷售領導者，都在教別人如何產生潛在客戶。

相關：什麼是潛在客戶生成以及如何做到這一點

## 潛在客戶生成策略 #1：事件

作為個人賣家，活動可以成為潛在客戶的絕佳來源。

不，您不需要花大價錢購買帶有展位和贓物的大型活動贊助。 對於組織來說，這可能是一個很好的落後策略，但作為個人代表，您希望專注於不依賴於公司其他部門的潛在客戶生成策略。

作為個人，您可以通過參加大大小小的活動並結識您所在行業和市場的其他人來產生潛在客戶。

你賣營銷軟件嗎？ 查找您所在地區的營銷相關活動並開始結識新朋友。 不要將自己局限於主要的會議或貿易展覽。 尋找可以讓您有機會建立聯繫和建立關係的小型活動。

並且不要害怕為其中一些活動自付費用。 在許多情況下，與您的經理就可以報銷多少預算進行討價還價相比，支付少量票價以離開一些有價值的關係和對話是值得的。

當您參加這些活動時，請專注於與人會面並在人性化的層面上與他們互動。 在較小的活動和聚會上，不要只是想在你的產品上向所有人推銷。

找到對這個問題的簡短回答，“那麼你是做什麼的？” 這包括你的目標市場和你解決的痛點。 盡量保持簡短和簡單，這樣你就可以對你遇到的任何人說出來，如果他們在你的市場上並且有重點，就可以打開銷售對話的大門。

但從不咄咄逼人。

我喜歡使用“我幫助公司產生潛在客戶”的變體，有時根據活動和受眾，用初創公司、創始人、B2B 公司、銷售領導者或營銷領導者代替公司。 如果該陳述與我正在與之交談的人相關，他們會跟進詢問更多。

對於處理自己的潛在客戶生成問題的人來說，這種說法幾乎總能得到很好的回應。 如果他們不在乎，那麼我可以讓談話自然地進行，而不會因為試圖向他們推銷他們不想要或不需要的東西而反感。

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## 潛在客戶生成策略#2：冷勘探

該策略是關於良好的老式冷電話（和電子郵件）。

當您聽到人們將銷售代表描述為“獵人”時，他們通常是在談論一個不怕走出去尋找自己的新業務的人。 如果你擅長冷探，你就能帶來生意

這裡的好處是，很多銷售人員會不惜一切代價避免任何形式的冷對外活動。 如今，許多銷售組織的結構使得定期進行潛在客戶開發的唯一人員是初級銷售代表（通常稱為銷售或業務開發代表），他們的唯一關注點是通過冷對外潛在客戶發掘潛在客戶。

這對您來說意味著，如果您願意加倍努力並進行自己的勘探，您可以成為銷售組織中的搖滾明星。

相關：如何為勘探建立成功的銷售節奏

您如何開始通過冷對外探礦產生自己的潛在客戶？

首先，您需要定義您的受眾，然後建立一個潛在客戶列表。 在某些行業，冷電子郵件將是您的主要潛在客戶渠道，而在其他行業，冷電話會更好。 大多數將是混合的。

有數百種工具可以幫助您獲取電話和電子郵件數據（即使它只是商業電話號碼和猜測的商業電子郵件）。 LinkedIn 也將在這裡成為您的朋友（更多關於 LinkedIn 的內容如下）。

接下來，您需要消息傳遞。 構建調用腳本。 寫一系列冷電子郵件。 這裡要列出的技術太多了，但是我親自為公司編寫了數千封冷電子郵件活動，我對編寫出色的 B2B 冷電子郵件的建議是：

- 具有相關性
- 簡潔（用你的語言）
- 讓它變得容易（對於潛在客戶）

獲得消息和列表後，您將需要一種發送電子郵件和撥打電話的方法。 使用電子郵件，直接從您的電子郵件收件箱中管理潛在客戶可能會變得很棘手。

大多數每月發送超過幾封冷電子郵件的人都希望獲得一個冷電子郵件工具（如 Mailshake）來管理此過程。 （不要使用營銷電子郵件平台。確保該工具專為銷售而設計。）

冷探話題深入人心。 有關更多信息，我強烈建議您深入閱讀此博客並閱讀 Jeb Blount 的Fanatical Prospecting和 Mike Weinberg 的New Sales Simplified的副本。

觀看此短視頻，了解如何使用 LeadCatcher 在 Mailshake 中管理您的冷電子郵件線索：

## 潛在客戶生成策略#3：LinkedIn

我把最好的留到最後。

在我看來，LinkedIn 是個人銷售人員尋找自己的高質量潛在客戶的第一大社交媒體工具。

只要您的目標市場在 LinkedIn，您就應該在 LinkedIn。 在過去的幾年裡，我的公司 RevenueZen 通過 LinkedIn 創造了近 40% 的新業務。

相關： LinkedIn Lead Generation：在 LinkedIn 上完成更多交易的成熟流程

LinkedIn 上的潛在客戶生成策略可以簡單到通過向市場中的人發送相關連接請求然後開始與他們進行對話來擴展您的社交媒體網絡。
在 LinkedIn Sales Navigator 上進行搜索。 通讀個人資料。 發送自定義連接請求或 LinkedIn InMail，並開始與人對話。

在某些方面，這種在線營銷策略類似於冷電子郵件，但您通常需要在您的方法中“更溫和一些”。 連接請求可以包含一條小消息，因此請務必告訴人們您連接的原因。

如果您使用 InMail 發送消息，您可以在消息中加入更多字符，但您仍需要按照上述提示進行消息傳遞。

一旦人們與您聯繫，請跟進他們。

查看他們的社交媒體資料並詢問相關的業務相關問題，看看他們是否是合格的客戶。 您不應該向與您聯繫的每個人發送您的產品宣傳信息。 只需進行與專業相關的人際對話，人們就會與您就您的產品進行交流（如果它解決了他們的痛點）。

這就是人們在 LinkedIn 上談論社交媒體銷售時的意思

如果您開始通過 LinkedIn 內容、評論和帖子與您的網絡互動，則可以獲得獎勵積分。 我購買和銷售的產品都源自 LinkedIn 帖子和評論，這些帖子和評論導致了聯繫，然後是對話。 這些是大多數銷售代表沒有做的小事。

除了 LinkedIn Sales Navigator，這都是免費的。

注意：如果您的公司不為 Sales Navigator 付費，而您是一名銷售代表，請自費支付（並且可能開始尋找新公司）。

相關： LinkedIn Prospecting 的 14 個最佳實踐

## 結束的想法

B2C 或 B2B 潛在客戶生成策略最難的部分是今天需要時間。 但是，如果您願意投入工作，您將在今天的客戶中獲得出色的成果。

最重要的是，您無需依賴公司向您發送 % 的銷售線索。 如果您願意投入工作，您可以產生自己的潛在客戶。

以下是您需要記住的有關如何產生潛在客戶的內容：

- 不要害怕花幾美元來用尋找新線索所需的工具武裝自己。 無論是小額活動費用、LinkedIn Sales Navigator、電子郵件營銷工具還是任何其他社交媒體工具，從長遠來看都是值得的。 使用谷歌和其他搜索引擎進行研究。 如果您是銷售主管，請使用這些工具武裝您的團隊！
- 參加大大小小的線下活動。 去，在更多人面前，準備好與好奇的潛在客戶談談你做了什麼，你幫助了誰，以及你解決了哪些痛點。 不要忘記記下任何联系信息。
- 冷前景。 去做就對了。 這可能並不總是很有趣，但優秀的銷售人員擅長獲取銷售線索，特別是因為他們願意做其他人不想做的工作。
- 在您的消息傳遞中，要相關、簡潔，並讓您的潛在客戶輕鬆。 這適用於所有溝通渠道，尤其是電子郵件和 LinkedIn。
- 做人。 無論您使用哪個渠道來取得成功，這都是正確的。

這 5 個要點將幫助您自行生成所需的所有銷售線索。 投入時間，您將獲得回報。 也就是說，您將很快成為團隊中的搖滾明星銷售代表。

您是否產生自己的銷售線索？ 如果不是，那麼在 B2B 潛在客戶生成策略方面，您面臨的最大挑戰是什麼？

您是否產生自己的潛在客戶？ 如果不是，那麼做自己的潛在客戶產生的最大挑戰是什麼？

## 潛在客戶生成常見問題解答

什麼是潛在客戶生成過程？

潛在客戶生成過程就是針對與您的目標受眾匹配的潛在客戶，並強調您的產品如何解決他們的一個或多個關鍵痛點。 大多數潛在客戶生成過程涉及多個階段和接觸點，從他們第一次了解問題到他們準備購買的那一刻，將潛在客戶帶到他們準備購買的那一刻。

潛在客戶生成的類型有哪些？

有兩種廣泛的潛在客戶生成類型——出站和入站。 前者涉及經典的銷售策略，如電話推銷、電子郵件營銷和直郵，而後者則是利用社交媒體和搜索引擎等在線營銷渠道。

公司中最常見的潛在客戶來源是什麼？

不同的潛在客戶生成策略、渠道和平台為不同類型的企業提供不同的結果。 然而，一項針對 B2B 營銷人員的調查將電子郵件（73% 的受訪者選擇）和搜索引擎（70%）列為最受歡迎的潛在客戶來源。

潛在客戶生成容易嗎？

從理論上講，潛在客戶的產生和整體銷售效率只是找到一個有效的策略並重複它。 聽起來很容易，對吧？ 然而，61% 的營銷人員表示，產生流量和潛在客戶是他們面臨的第一大挑戰，這表明這並不是那麼簡單。

#### 達倫·卡特

Darren 是 RevenueZen 的聯合創始人兼 CRO。 在作為銷售主管和代表在公共、高增長和自力更生的初創公司和公司等公司獲得數百萬新收入之後，他現在幫助公司使用入站、出站和社交策略構建精益、可擴展的潛在客戶生成引擎。 當他不談論銷售策略時，您通常會發現他掛在優勝美地的花崗岩懸崖邊上。

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