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# 終極銷售演示指南

已發表: 2022-01-17

銷售演示就像在購買汽車之前先看看汽車的引擎蓋。 您有機會向客戶展示您令人驚嘆的產品，並幫助他們了解它如何解決他們的痛苦。

據 Lusha 稱，軟件/SaaS 行業的平均潛在客戶轉化率為 7%。 在如此低的轉化率下，提供出色的演示並將客戶轉化為付費客戶就顯得尤為重要。

毫無疑問，銷售演示是銷售過程中最重要的部分。 從演示到跟進，您需要在流程的每個階段做好準備。

為確保您提供最佳演示，我們製作了本指南，將帶您完成整個過程，幫助您了解最佳實踐，同時提醒您避免在此過程中容易犯的明顯錯誤.

## 什麼是銷售演示？

簡而言之，銷售演示是您展示產品的特性和功能並幫助客戶了解它如何解決他們的問題的過程。 銷售演示的結果是完成交易並為公司創造一些收入。

例如，如果我要向客戶演示 Mailshake，我會這樣做：

1. 我會先研究客戶。 這包括了解他們的痛點、商業模式和他們服務的行業。
2. 根據該研究，我將向我的客戶個性化演示，以便他們能夠準確了解 Mailshake 如何通過冷推廣幫助他們獲得更多業務。
3. 最後，我將介紹我們的主要功能，例如全渠道銷售序列、深度個性化和無休止的集成，以確保 Mailshake 無縫融入他們現有的系統。

隨著本文的深入，我將更詳細地討論上述主題，但這只是對出色銷售演示的一瞥。

## 進行完美銷售演示的 4 個步驟

銷售演示可以達成或破壞交易——這很重要。 您要么關閉客戶並帶來美元，要么他們乘坐競爭對手的船離開。 簡而言之，您需要做好準備，而要做到這一點，您需要一個經過實戰考驗的過程。

為此，我推薦這個簡單的 6 步流程來交付交易完成演示。

1）徹底研究你的客戶

用 Mike Gospe 的話來說，“誰最了解客戶，誰就贏了。” 這適用於銷售演示。 作為提供演示的銷售代表，您需要深入了解您的客戶、他們的痛點、他們的商業模式以及他們所從事的行業。

#### 這是您應該在研究中包含的內容的快速清單：

- 他們在賣什麼？
- 他們賣給誰？
- 誰是公司的潛在決策者？
- 他們從事什麼行業？
- 他們的競爭對手是誰？
- 競爭對手使用什麼工具來解決您的工具解決的痛點？
- 誰坐在演示中，他們喜歡/不喜歡什麼（提示：篩選社交渠道）？

一旦您了解了上述內容，您就可以很好地個性化銷售演示之旅。

2）會前準備（但要做好偏離的準備）

在您進入眾所周知的“發現電話”階段之前，您需要準備一些事情以使事情順利進行。

#### 確認演示

你最不想要的就是讓你的客戶站起來。 為避免這種情況，您可以執行以下操作：

- - 提前幾天發送演示確認郵件以及日曆邀請。
  - 添加替代時間段或共享您的日程安排鏈接，以防客戶想要更改演示的日期/時間。
  - 在通話前一天發送提醒郵件。 您還可以使用 Calendly 等日程安排軟件自動執行此操作。

#### 個性化腳本

人們從人們那裡購買。 要個性化演示，請相應地規劃您的腳本。 當我說劇本時，我的意思不是寫出你要說的五頁紙。 這與您要強調的要點、您可能遇到的問題、您要參考的案例研究等有關。

深入研究並嘗試預測他們可能會問什麼問題以及您將如何回答這些問題。 一旦你這樣做了，你將更容易個性化這個過程。

例如，您已經知道參加演示的人使用競爭對手的工具在他們的網站上進行實時聊天。 除非你非常幸運，否則他們肯定會提出那個競爭對手。 如果是這種情況，您必須區分您的實時聊天軟件如何更好以及為什麼它們應該切換。

#### 適當的技術設置

得到這個; 在一項調查中，70% 的受訪者表示技術設置有問題的演講者失去了可信度。

就像我之前提到的，銷售演示可以確定收入的收益或損失，您的技術設置不應成為您無法完成交易的原因。 以下是一個出色技術設置的快速清單：

- - 獲得快速穩定的互聯網連接。
  - 投資一個良好的會議解決方案，如 Zoom，具有屏幕共享、錄製等必要功能。
  - 檢查您的音頻??； 如果您的筆記本電腦的音頻很差，請購買單獨的麥克風。

#### 為任何事情做好準備

是的，你已經計劃好了，但要做好偏離的準備。 有很多事情可以改變：

- - 客戶可能會詢問您從未預料到的不同功能。
  - 他們可以在通話前 5 分鐘更改時間。
  - 他們可能會在通話前發送一組 10 個問題，以了解是否值得他們花時間參加演示。

準備對於運行完美的演示很有幫助，但與此同時，如果事情不按你的意願進行，你也不應該驚慌失措。

記住這一點：如果您是產品方面的專家，並且對您的客戶進行了充分的研究，那麼您可以處理遇到的每一種情況。

3) 正確獲取發現調用

除非您是銷售界的胡迪尼，否則很少會在與客戶的第一次通話中達成交易。 發現電話是您第一次與客戶面對面會面，您希望利用這種互動並從中獲得最大的投資回報。

發現電話的目標很簡單——您想知道它是否是您產品的正確客戶。

你已經很好地研究了你的客戶。 這是一個逐步完成您的發現呼叫的過程：

#### 設定議程

從一開始，您就應該設置通話議程。 您應該告知潛在客戶這是一個發現電話，目的是確定您的產品是否可以解決他們的問題。 這確保了透明度和雙方的輕鬆通話。

#### 提出符合條件的問題

要了解您是否可以幫助該客戶，請提出正確的問題。 您可以提出以下幾個問題：

- - 您目前如何解決問題？
  - 當前的解決方案有什麼問題？
  - 您還使用了哪些其他工具來解決該問題？
  - 這些工具的優缺點是什麼？
  - 為什麼今天需要解決它？
  - 您分配了多少時間和預算來解決這個問題？

僅供參考：這些是您可以用於任何行業的通用問題。 我建議根據您的產品和與您通話的客戶來個性化這些問題。

#### 確定它們是否合適

通常來說，如果他們對上述問題（或類似問題）的回答符合要求，您就可以確認該客戶是一個理想的人選。 同時，如果他們不這樣做，您也不應該害怕取消他們的資格。

例如，如果一切都很好，但即使在您的折扣之後，他們的預算也不足，您可能需要取消他們的資格。

#### 安排下一個電話（掛斷前）

在發現呼叫仍在進行時安排下一次呼叫（主要演示）非常有用。 如果他們符合條件，您可以要求客戶告訴您他們的首選時間。

一旦他們這樣做，將其與您的日曆相匹配，並在通話時向他們發送邀請。 這避免了跟進電子郵件和安排時間的問題，這可能會持續數天。

#### 發送後續電子郵件

通話結束後，您有責任發送一封後續電子郵件，其中包含所討論的所有內容的摘要以及下次會議的日期和時間。 這也將您定位為對細節一絲不苟的代表，並且很高興與客戶合作。

4) Ace 演示

發現電話是主要演示的重要前奏。 主要演示是您完成交易的地方。 在這裡，您突出顯示將解決客戶問題的功能，並解釋為什麼您的解決方案比其他解決方案做得更好。

您可以採取以下幾個步驟進行交易完成演示：

#### 從簡單而人性化的介紹開始

吃午飯的時候你不會做生意的，是嗎？ 銷售演示也不例外。 問他們來自哪裡，鎮上有什麼新鮮事等等。做人，你會被當作一個人對待。

接下來，介紹一下你自己和你的公司。 與他們討論您的公司存在的原因以及您如何解決困擾世界的痛苦。

#### 總結之前的對話

此時，您已經通過電子郵件或電話與客戶進行了互動。 您可以快速提醒他們您談論的內容以及他們最初是如何決定與您合作的。

#### 解釋你的解決方案

現在是解釋您的產品並將其映射到他們的解決方案的時候了。 通常稱為解決方案銷售，這可確保您不會為客戶提供過多的功能，而只顯示能夠解決他們問題的功能。例如，如果客戶詢問他們如何自動化冷外展，您可以解釋 Mailshake 的自動化冷outreach 可以幫助您以 .9% 的送達率大規模發送個性化的冷電子郵件。

#### 留出問答時間

在演示結束時，您應該始終保持 5-10 分鐘的時間進行問答。 這也許是最重要的部分。

您希望您的客戶提出問題並提出反對意見，因為一旦您回答了他們的問題並解決了反對意見，達成交易的可能性就會成倍增加。

#### 概述接下來的步驟

驚人的！ 您現在已經交付了一個出色的演示。 就是這樣，對吧？ 不！ 客戶應該始終了解情況。 發布演示後，您應該清楚地概述接下來的步驟。

無論是移交給客戶成功專家還是註冊免費試用，都要讓他們知道。 在任何情況下，他們都應該回來問：“接下來呢？” 因為這可能不利於完成交易。

## 成功銷售演示的 7 個技巧

僅僅進行演示是不夠的； 它需要非常出色才能轉化為銷售。 這並不容易，但有一些技巧可以幫助你。

1) 為每個潛在客戶定制演示

通過為每個潛在客戶個性化演示，充分利用客戶研究。 為什麼？ 簡單的; 並非每個客戶都有相同的需求。

例如，假設您正在銷售基於任務的生產力平台。 如果您的研究可以建議您在演示期間應該展示什麼設置，那就是黃金。

他們會將其用於營銷部門還是產品部門？ 您可以使用與相應部門相關的虛擬任務相應地自定義儀表板。

如果您正確執行此操作，它將允許用戶輕鬆猜測如果他們開始定期使用該產品將如何運行。

2）多听少說

根據 HubSpot 的一項調查，69% 的買家建議，為了創造積極的銷售體驗，銷售代表應該更多地傾聽。

作為代表，您需要練習積極傾聽。 它需要你傾聽，理解客戶的觀點，停頓一下，然後做出適當的回應。 它還讓你有機會提出有意義的、開放式的問題。 這些問題可以幫助你理清腦海中揮之不去的疑惑，豐富你已經知道的東西。

3）先解決問題

一次又一次，我看到銷售代表開始解釋這些功能，就像他們的工作是講述產品細節。

不！ 客戶只想知道如何解決他們的問題。 碰巧你的工具可以幫助他們更好、更有效地解決它。 首先，提出正確的問題，清楚地了解他們的痛點。 然後解釋您的產品如何輕鬆解決這種痛苦。

例如，不要這樣說（儘管它是正確的）：

“Mailshake 可以幫助您大規模開展冷電子郵件活動。”

改為這樣說：

“我們知道您正在嘗試為您的牙科診所產生更多潛在客戶，並且正在考慮開展冷電子郵件活動。 您可以手動完成，但這需要花費數小時的時間——您可能沒有這種時間。 或者，您可以使活動自動化，它會被動地產生潛在客戶。 順便說一句，您可以在 5 分鐘內在 Mailshake 上設置該活動！”

4) 盡可能包含數據

為了方便起見，我們經常在演示期間使用帶有虛假數據的虛擬帳戶。 但這並不能贏得客戶的青睞。

本著個性化銷售演示流程的精神，在演示期間將真實數據放入輸入字段中。 這意味著輸入真實姓名和真實數字，並生成在日常生活中有意義的報告。

5）保持對話

將銷售演示視為兩個成年人之間的對話，他們試圖得出一個普遍的結論，即產品是否適合客戶。

你的演示不應該變成一個 TEDx 演講，在那裡你可以繼續談論產品的好處。 經常停下來，讓客戶提出問題、分享疑慮、讚美功能、談論您的 Zoom 背景有多酷。

您可以通過在演示過程中引導客戶使用產品的一部分來更進一步。 這增加了對客戶心靈的額外關注，他們甚至在購買之前就更加關注產品。 結果？ 如果他們喜歡使用它並發現它有用且直觀，它會導致更快的銷售。

6）靈活性是一種彈性

您可能已經在腦海中佈置了一個完整的過程，並且您還根據研究準備了最好的腳本。 這很好； 你確實需要它。 但同時，要靈活。

您可能需要在演示中自定義對話。 為什麼？ 客戶開始對特定功能表現出興趣。 如果是這種情況，請向他們展示它是如何工作的，討論該功能的常見用例等。

靈活地使用您的劇本可以讓您為客戶個性化流程，這就是為什麼在進行演示時它是一個很好的提示。

7) 準備取消資格

這是我們最後一次銷售演示最佳實踐，它非常重要。 有句話說：“你不是為了取悅所有人而生的。” 好吧，您的產品也是如此； 它不是為所有人使用而創建的。

因此，如果您發現客戶不適合使用您的產品並從中受益，請準備好取消他們的資格。

## 代表在銷售演示中犯的 6 個錯誤

儘管每個銷售代表都知道進行出色銷售演示的最佳實踐，但仍有一些錯誤可能會蔓延。要警惕它們，不惜一切代價避免它們。

1）假設你知道客戶需要什麼

銷售代表經常錯誤地假設他們知道客戶需要什麼。

當然，您已經對客戶進行了深入研究，但這仍然不能使您成為專家。 為什麼？ 你的知識有幾個漏洞。 只有當您開始與客戶交談時，真實的故事才會展開。

例如，您可能假設客戶需要市場上具有多級自動化的最佳實時聊天解決方案。 您幾乎不知道他們之所以選擇 Intercom 而不是您的產品，僅僅是因為他們提供了一個集成的產品套件，而您只提供了一個實時聊天解決方案。

2）貶低競爭

說競爭對手的壞話不僅不成熟，而且還表明您對競爭對手的恐懼程度。 它還表明您對自己的產品缺乏信心，以至於您正努力脫穎而出。

不要這樣做，而是專注於用你的解決方案解決客戶的問題，細緻地解釋功能，克服異議，以及它如何讓客戶的生活變得簡單 1%。 這將減輕與競爭對手正面交鋒的需要，並將您的注意力重新集中到銷售產品上。

3）只關注排名最高的人

很容易認為你應該把最多的精力花在擁有最重要頭銜的人身上。 但是，當您與多人開會時，您需要考慮每個人的需求。 不管他們的排名如何，他們都有一個席位是有原因的。

4) 不間斷的交談

銷售演示中的一個大錯誤是不停地說話。 銷售演示應該是對話式和引人入勝的，但有時它會讓人忘乎所以並將電話變成不間斷的演講。 這很糟糕——如果客戶在通話過程中失去興趣，完成交易的機會就會急劇下降。

為避免這種情況，請提出問題。 您提出問題的提示可能是：

- 當你解釋完一個特性後，問他們認為這個特性如何幫助他們實現目標？
- 解釋完一個模塊後，您可以暫停並詢問他們是否有任何疑問，然後再繼續。
- 當您解釋完所有功能後，您可以問他們使用產品的其他方式是什麼？

這些問題不僅可以豐富您對客戶需求的理解，還可以確保他們在對話結束時參與其中。

5) 超出預定時間

老實說，這很粗魯。 每個人都很忙，他們的時間非常寶貴。 所以，如果你隨著時間的推移，你可以做兩件事：

- 禮貌地詢問客戶他們是否還有五分鐘的空閒時間，因為您需要這段時間來完成所有解釋。
- 練習，練習和練習更多，以在規定的時間內完成演示。

如果客戶同意，可以超越時間。 永遠不要強加於他們； 如果他們做不到，請說您將通過電子郵件或錄製的視頻解釋其餘部分。

6) 在沒有明確後續步驟的情況下結束通話

我之前討論過這一點並重申這一點，您必須在結束通話之前安排好接下來的步驟。 因此，您必須提前計劃以保留最後 2-5 分鐘以和平地討論接下來的步驟。

這可以像告訴他們您將向他們發送電子郵件一樣簡單，他們將需要註冊 30 天免費試用。 但是，除非您發送此消息，否則他們不會期待它，並且可能會完全錯過您的電子郵件或意外命中垃圾郵件。

## 離別的思念

銷售演示就是要傾聽客戶的聲音，了解他們的問題，並嘗試在您的產品的幫助下解決這些問題。 如果您準確地遵循本指南，您可以將任何銷售演示從公園中剔除並每次完成眾所周知的交易。

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