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# 轉化率最高的電子商務生命週期電子郵件

已發表: 2017-12-12

2016 年，電子郵件營銷的投資回報率中位數為 122%。 這使得電子郵件營銷活動成為最有利可圖的數字營銷策略。

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我們設計本指南是為了幫助您從電子郵件營銷中獲得最大的投資回報。 這篇文章的目的是向您展示哪些營銷電子郵件將獲得最多的轉化，並為您帶來更多客戶的終身價值。

五個轉化率最高的營銷電子郵件是觸發電子郵件。

研究表明，觸發式電子郵件（也稱為生命週期電子郵件）的轉化響應率比批量通用電子郵件高 624%。 電子郵件具有如此令人印象深刻的投資回報率的主要原因是電子郵件營銷具有令人難以置信的戰術性。

電子郵件營銷活動可以根據客戶行為進行定制，以便客戶從您的營銷電子郵件中接收有針對性的內容。 有針對性的電子郵件解決了客戶採取的某些行動所表明的特定購買障礙。

為了從您的電子郵件營銷中獲得最高的轉化率，讓我們深入了解您可以發送的五封最高轉化率的電子郵件。

#### 廢棄的購物車電子郵件是物超所值的最佳選擇

電子郵件營銷機構發現，廢棄的購物車電子郵件比任何其他電子郵件都能為每位客戶帶來更多收入。 這意味著廢棄的購物車電子郵件處於電子郵件 ROI 規模的頂端。

這些是放棄購物車電子郵件活動的好處：

- 將多達 25% 的廢棄購物車轉化為銷售額
- 使您能夠收集定性數據以改進您的購買流程
- 通過創建積極的客戶服務互動來改善您的客戶體驗

購物車放棄者是最容易轉化為客戶的潛在客戶，因為他們已經深入購買週期。 他們已經通過將商品添加到他們的購物車來展示購買意圖，並且他們的購物車內容使您能夠生成更加個性化的後續電子郵件。

有用的提示：個性化電子郵件的點擊率提高 27%，點擊打開率提高 11%。

此外，廢棄的購物車電子郵件為您提供了收集所需的定性數據的機會，以改進您的購買流程，從而減少大多數客戶的購買摩擦。

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您可以使用 Google Analytics 來確定您的購物車放棄率，並確定您的客戶選擇退出轉換過程的時間點。 為您的客戶提供在您的廢棄購物車電子郵件中提供反饋的選項也將為您提供有價值的數據，並利用機會獲得積極的客戶參與。

#### 開始您的廢棄購物車電子郵件活動

1. 創建一個至少包含三封電子郵件的廢棄購物車系列。 與僅發送最初的廢棄購物車電子郵件相比，發送三封電子郵件可使收入增加 56%。 放棄購物車後第一天發送的第一封電子郵件的交易率最高，第三天是發送第二封電子郵件的最佳日期。
2. 在您的廢棄購物車電子郵件系列中包含報價。 運輸成本佔廢棄購物車的 25%，因此免費送貨是放棄購物車優惠的一種選擇。 在您的主題行中使用“免費送貨”以最大化您的打開率。
3. 使您的廢棄購物車電子郵件盡可能動態，以減少購買摩擦。 29% 的購物車放棄與結賬流程有關。 在電子郵件中顯示客戶特定的購物車，並包含一個盡可能簡化結帳流程的鏈接。

#### 贏回電子郵件可延長您的客戶壽命

贏回電子郵件是您可以發送的最具成本效益的電子郵件之一，因為發送贏回電子郵件的觸發器僅針對需要營銷關注的客戶。

已經向您購買的客戶有 60-70% 的轉化機會。 通過針對您的消費者群中轉化率最高的細分市場之一，這可以最大限度地減少浪費性支出和訂單蠶食。

使用購買延遲來確定贏回電子郵件的最佳觸發點。

購買延遲是購買事件之間的時間。 在客戶生命週期的開始，購買延遲將是最短的。 隨著客戶進入客戶生命週期，進入第三次和第四次購買，購買延遲將增加。

您可以使用 Google 分析來監控您的購買延遲。 計算你的平均購買延遲會讓你知道你應該在哪裡設置你的贏回電子郵件觸發器。

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首次購買之間的短暫購買延遲表明客戶正在與您的品牌互動，並且他們的興趣正在增加。 在客戶生命週期的這個階段過多的營銷互動實際上可能會降低客戶的參與度，因為他們可能會開始讓你不感興趣。

目標是僅向購買延遲高於正常水平的客戶發送贏回電子郵件。 高於平均購買延遲表明客戶的興趣正在下降。

在客戶開始與您的品牌脫節時與他們聯繫是讓他們重新進入購買週期並延長客戶生命週期的好方法。

有用的提示：使用強大的贏回優惠來激勵重複購買。

如果購買三到四次的可靠客戶表現出異常行為，如購買延遲高於平均水平所表明的那樣，那麼您可能需要一個強大的鉤子來重新吸引他們的興趣。 贏回活動是提供最優惠折扣的理想場所。

#### 通過贏回活動開始獲得更多重複購買

1. 使用分析數據來確定您的客戶的平均購買延遲，並確定一個觸發點，該觸發點將針對有背離您的品牌危險的客戶。 數據驅動的生命週期營銷產生了數百萬的收入。
2. 發送至少三封贏回電子郵件。 客戶可能不會在收到一封回信電子郵件後重新參與，但 45% 的收件人會打開後續電子郵件。
3. 在您的贏回電子郵件活動中包含您的最佳報價。 在隨後的每封電子郵件中增加折扣，以吸引最獨立的客戶。 在您的主題行中包含一美元折扣，以使您的打開率比使用百分比折扣翻倍。

#### 歡迎系列郵件降低獲客成本

客戶獲取成本是衡量和預測公司長期成功的最重要指標之一。 因此，降低獲取新客戶成本的電子郵件營銷活動至關重要。

歡迎系列通過獲得那些非常重要的重複購買來增加每個客戶的生命週期價值，從而降低您的客戶獲取成本。

進行第二次購買的客戶進行第三次購買的可能性增加 53%，進行第四次購買的可能性增加 64%，進行第五次購買的可能性增加 70%。

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這意味著第二次購買對於最大化您獲得的每個客戶的生命週期價值至關重要。 歡迎系列以客戶生命週期中這個關鍵時刻的客戶為目標，是利用重複購買概率的關鍵。

這就是為什麼歡迎電子郵件比批量促銷電子郵件每封電子郵件產生的收入高出 320%。

#### 為什麼歡迎系列電子郵件如此有效：

- 歡迎系列電子郵件的觸發器（幾乎）是不費吹灰之力的
- 客戶通過他們的第一個採購訂單為您提供了您需要的所有信息，以使電子郵件盡可能動態和個性化
- 歡迎系列電子郵件增加品牌知名度

使用電子商務營銷軟件，您可以輕鬆識別只有一次購買的客戶群，並創建這些客戶的動態列表。

這些是最需要歡迎系列活動的客戶，這將為他們提供有關您的品牌的更多信息，並引導他們選擇第二次購買。

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首次購買後的初始電子郵件是向您的新客戶提供有關您公司的無形資產（理念、道德實踐、環境努力等）的簡要信息並讓他們了解新產品的絕佳機會。

有用的提示：包括指向客戶評論平台的鏈接，以從客戶那裡獲得產品反饋和口碑營銷價值。

此外，歡迎系列可以通過向您的新客戶提供一些關於如何使用他們的購買來幫助降低客戶支持成本的說明和建議來降低首次銷售的成本。

#### 通過歡迎系列活動獲得重複購買

1. 作為歡迎系列的一部分，至少發送兩封電子郵件。 初次購買後大約一個小時內的第一封電子郵件將具有非常高的打開率。 您的第二封電子郵件應安排在客戶收到購買商品的時間左右送達您的收件箱。
2. 在兩封電子郵件中使用客戶的第一次購買為第二次購買提供動態、個性化的建議。 與首次購買相輔相成的產品是很好的推薦。
3. 始終清楚地標記您的歡迎電子郵件來自誰，以便您的客戶可以立即識別您的品牌，並且更有可能打開電子郵件。 看看下面我收件箱中的電子郵件標籤的清晰程度。

#### VIP 活動從您的最佳客戶中獲得更多價值

VIP 電子郵件活動大量利用了電子郵件營銷的兩個關鍵基礎：個性化和稀缺性。

80/20 原則指出：“對於許多事件，80% 的影響來自 20% 的原因。” 這意味著您 80% 的收入來自 20% 的客戶。

20% 是您客戶群的一小部分，但它可以細分得更多。 細分如下所示：

- 20% 的客戶中的 20% = 4% 的客戶
- 將交付總額的 80% 80% = 64% 的利潤
- 總結：4%的客戶將獲得總利潤的64%

因此，通過針對您的一小部分客戶群，您可以生成極其個性化的電子郵件，甚至在不提供折扣的情況下獲得更多銷售。

VIP 電子郵件活動不是提供折扣，而是提供排他性。

折扣在 VIP 電子郵件活動中無效，因為您的客戶知道您向所有人提供折扣。 您的 VIP 客戶不想要更多的折扣，但他們會支付費用以減少排隊。

不過，首先，您必須確定構成您的 VIP 細分市場的 4% 的客戶。 決定客戶對您最有價值的因素會因企業而異。

這些是您可以用來識別您的 VIP 客戶的一些指標：

- 購買總數
- 總花費
- 平均訂單價值
- 購買頻率

一旦您確定了 VIP 客戶的特徵，您的 VIP 電子郵件營銷活動應該專注於與該客戶建立關係並讓他們感到特別。

有用的提示：使用您的指標來識別 VIP 客戶，並使用這些指標來觸發新 VIP 的電子郵件並獲得更多的衝動購買。

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讓您的 VIP 客戶感到特別的一個好方法是邀請他們參加活動，或為他們提供其他客戶無法獲得的好處。

以下是為您的 VIP 客戶提供獨家服務的一些方法：

- 預購新產品
- 新產品測試邀請
- 公司總部的邀請函
- 在您的網站或店內訪問僅限 VIP 的購物區
- 提供對未來價格變化的免疫力
- 超個性化的建議將增加他們已經購買的產品的價值

主要目標是通過與客戶群中最有價值的部分建立關係並通過提供排他性來產生更多轉化來提高客戶生命週期價值。

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VIP 電子郵件活動非常強大，因為它使您能夠以極低的成本增加最有價值客戶的價值。

#### 通過 VIP 活動定位您的最高價值客戶

1. 確定使客戶成為 VIP 的特徵。 這個 VIP 部分應該足夠小，以便您可以輕鬆地為他們提供獨家訪問權，而不會售罄或超額預訂活動。 VIP 客戶會對五星級待遇感到滿意，但與普通客戶相比，他們會因錯誤而更失望。
2. 使用您的 VIP 特徵設置電子郵件觸發器，以鼓勵新 VIP 的衝動購買。
3. 提供顯然無法提供給每個客戶的 VIP 福利，或者指出其他客戶在您的 VIP 活動電子郵件中沒有獲得相同的特權。

#### 補貨電子郵件獲得更多經常性收入

如果您銷售的產品是消耗品，補貨電子郵件是絕對必須的。 補貨電子郵件的點擊打開率為 53.6%，是生命週期營銷電子郵件中最高的之一。

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這就是補貨電子郵件如此有效的原因：

- 補貨電子郵件的觸發點（實際上）是不費吹灰之力的。
- 補貨電子郵件受益於良好的時機和目標
- 補貨電子郵件利用重複購買的可能性。

補貨電子郵件活動通過針對因需要和重複購買概率而最有可能重複購買的客戶來建立經常性收入。

消耗品（狗糧、衛生紙、清潔產品）需要補充電子郵件活動。 確定消耗品的使用模式，並確定補貨電子郵件的時間，以便在產品用完前幾天，第一封電子郵件會到達客戶的收件箱。

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非消耗品銷售可以從補貨電子郵件活動中受益，只要客戶購買另一個是合理的。 服裝就是這種產品的一個很好的例子。

非消耗品的補貨電子郵件看起來像檢查電子郵件。 解決此問題的一個好方法是從客戶那裡獲得有關產品的反饋，並詢問他們是否願意購買另一個產品。

#### 通過補充電子郵件建立經常性收入

1. 至少發送兩封補貨電子郵件。 第一封電子郵件應在產品計劃用完前幾天到達，第二封電子郵件應在產品用完的前一天或當天出現。 不補充的客戶可以進入重新參與或贏回活動。
2. 在補貨電子郵件中尋求反饋，尤其是在您發送非消耗品的檢查電子郵件時。 這將幫助您收集有關客戶不補貨原因的數據，以便您改進購買流程或營銷。
3. 使補貨過程盡可能順暢。 如果可以的話，提供一個完全填充的購物車的鏈接，並通過訂閱服務提供自動補貨。 客戶進行補貨購買的點擊次數越少越好。

#### 收尾工作

對於今天的電子商務，電子郵件營銷不是一種選擇，而是一種必需品。 如果您剛剛開始認真的電子郵件營銷，或者想提高轉化率，這些電子郵件活動將增加您的收入。

如果您有興趣改進當前的電子郵件營銷或為您創建所有這些活動，請在此處索取您自己的 ROI 報告或註冊 Rejoiner。

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