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# 銷售支持的產品營銷內容

已發表: 2020-07-22

# 銷售支持的產品營銷內容

這是內容類型和創意指南的第 4 章。

究竟什麼是銷售支持內容以及如何創建它以帶來高價值並有利於您的整體銷售支持策略？

好吧，讓我們看一下並找出編寫良好的銷售支持內容背後的提示和技巧。

但首先，什麼是銷售支持？

銷售支持與創建營銷和銷售之間的一致性有關。 這意味著營銷和銷售團隊必須共同努力，以識別客戶在購買旅程的不同層次上遇到的關鍵問題。

在您確定問題並將問題和疑慮與您的買家角色聯繫起來之後，您需要努力確保您的營銷團隊專注於創建可以滿足您的客戶和組織需求的特定內容。

因此，如您所見，內容對齊始於產品和銷售團隊在客戶旅程中的合作。

然後怎樣呢？

然後營銷團隊致力於在買家旅程的特定時刻創建客戶需要的正確類型的內容。

這裡的關鍵是確保您將內容與客戶情況保持一致。 否則，客戶可能會陷入渠道的中間階段，甚至更糟的是，他們會轉向以正確方式滿足他們需求的競爭對手。 因此，請確保不要錯過您的機會。

注意：並非所有銷售支持內容都需要基於文本。 事實上，有時通過視覺內容顯示信息會更好，尤其是當您的買家處於銷售渠道的早期時。

因此，基本上，您可以以視頻甚至信息圖的形式展示您分享的內容。 有時，通過視頻或相關圖像展示信息時，潛在客戶更容易以更高的速度保留信息。

關於銷售支持內容要了解的另一件事是，此類內容側重於說服潛在客戶而不是吸引他們。

營銷和銷售支持內容之間最重要的區別

#### 1. 頂部漏斗（吸引客戶）與中底部漏斗（說服客戶）焦點

大多數營銷內容都專注於吸引客戶——參與並最好與您聯繫，並要求了解有關您提供的產品或服務的更多信息。 雖然這是一個重要的細節，但它並不是銷售支持內容的實際目標。

支持內容的重點是說服潛在客戶和機會，使他們相信該產品比任何其他替代解決方案更符合他們的需求並且想要更好。 此內容的實際目的是讓潛在客戶了解產品/服務將如何提供他們期望的解決方案。

基本上，這就是中底漏斗的全部內容，而不是頂部漏斗所關注的內容。

#### 2. 讓事情簡單明了

支持內容必須是產品/服務驅動的。 這意味著社交媒體帖子和博客帖子/文章不是銷售支持計劃的一部分。

以下是一些非常適合銷售支持目的的產品營銷內容示例：

- 演示視頻
- 功能概覽表
- 投資回報率報告表
- 實例探究
- 競爭比較

#### 3.創建內容並記住其他細節

在創建和跟踪銷售支持內容的創建時，銷售團隊以及客戶成功團隊充分了解以下內容非常重要：

1）銷售支持內容所在的位置（如果銷售團隊找不到可供他們使用的內容，而營銷團隊創建內容的努力將是徒勞的）

2) 內容給潛在買家帶來了什麼價值和相關性

3) 何時以及如何使用此內容

您的銷售團隊會發現有用且相關的內容類型

#### 電子郵件模板

電子郵件模板非常適合解決多種情況。 事實上，您可以為銷售人員提供特定營銷活動的模板，例如網絡研討會、特別活動、電子書的發布或發布的白皮書。

例如，如果您即將舉辦網絡研討會，您可以同時包含一封簡短的和長篇的促銷電子郵件，然後是一封提醒電子郵件，然後是一封後續電子郵件。

#### 實例探究

案例研究是客戶如何實施並從您的服務或產品中獲得價值的真實示例。 這就是為什麼銷售人員覺得他們很有幫助。

通過使用眾所周知的挑戰-解決方案-結果格式，可以將案例研究作為摘要提交到一頁紙中。 您還可以選擇將其擴展為更長的文檔，並包含更多詳細信息和圖形表示。

#### 一頁機

一頁紙是一個很好的內容選擇。 它們包含簡單而有意義的信息，易於閱讀。

有許多類型的內容可以轉換為一頁紙，例如案例研究、公司概況介紹、產品/服務概述，甚至 ROI 報告。

#### 活動簡介包

競選簡報包的真正優點在於它包含許多有價值的支持內容，並且所有這些內容都包含在一個文檔中。 為什麼要使用這種類型的內容？ 因為它是一個非常有效的銷售支持工具。

以下是它需要包括的內容：

- 您的競選宣傳
- 買家角色的痛點
- 發現和探索問題
- 跟踪您的入站談話

注意：這種類型的內容是一種非常聰明的方式，可以為銷售人員在開展特定活動時提供所需的資源和信心。

#### 競爭分析

當您的潛在買家進入買家旅程的考慮階段時（當他們實際考慮您的服務或產品時），他們會想知道為什麼您是比競爭對手更好的選擇。 你有什麼別人沒有的？ 為什麼你的產品/服務更有價值？

因此，競爭分析的重點是能夠創建將您的產品與競爭對手的有效性進行比較的內容。

? 底線：

銷售和營銷團隊之間的協作至關重要，以避免僅僅因為客戶感到困惑而失去客戶的不幸情況，而您在買家旅程過程中沒有滿足他們的需求。

當您為銷售支持目的處理內容時，請確保以同理心來創建它 - 通過買家的眼睛查看您創建內容的情況。

確保您正在創建一種平衡的方法，並在旅程的每個階段都有一批引人入勝的內容。 引人入勝的漏斗頂部內容與您可能在銷售漏斗底部找到的深入產品相關內容同樣重要。

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