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# 旋轉銷售：銷售人員完整指南

已發表: 2022-01-17

當某人接到您的一位銷售人員的電話時，他們是否更有可能覺得自己剛剛受到了推銷的打擊，或者有人真的有興趣幫助他們解決問題？

如果您使用的是 SPIN 銷售技巧，他們應該會感覺到後者，研究表明這更有可能促成銷售。 考慮到這一點，以下是您需要了解的有關 SPIN 銷售的所有信息。

## SPIN 賣的是什麼？

SPIN 銷售是一種基於 Neil Rackham 的《 SPIN Selling 》一書的銷售方法。 作為暢銷書作家，拉克姆和他的團隊花了 30 年時間研究了超過 35,000 個銷售電話。

他發現，最成功的通話遵循一種獨特的模式。

銷售人員沒有積極推動購買的想法，而是通過一系列問題讓它更有機地發展。 正如拉克姆所說，“我的目標不是完成交易，而是建立關係。”

最成功的銷售人員發起了與潛在客戶建立關係的對話，為此，他們以非常不同的順序提出問題。 這些問題分為四類：

- 情況
- 問題
- 含義
- 需要回報

通過提出正確的問題，SPIN 銷售使您的銷售人員能夠建立更好的關係，最終帶來更多的銷售。

## 什麼是 SPIN 銷售階段？

SPIN 銷售階段分為四個階段。 每個階段都建立在前面的階段，並允許您的銷售人員獲得對客戶的重要見解。

1.情況階段

SPIN 銷售旨在改變銷售人員的重點。 當然，他們仍然需要進行銷售，但這需要首先關注客戶。

在所有形式的營銷中，企業都可能過於專注於自己的目標，而忽略了客戶的實際痛點。 典型的例子是銷售人員直接跑到他們的銷售宣傳中，沒有花時間了解客戶的情況

這就是為什麼 SPIN 銷售的第一階段是詢問情況問題以幫助您了解客戶的需求。 這一切都是為了收集信息，以便您擁有幫助客戶將他們的問題與您的解決方案（您的產品）聯繫起來所需的上下文。

人們並不總是意識到影響他們業務的問題，而幫助他們探索這一點是您的銷售人員的工作。 情境問題可以讓您的銷售人員獲得基本信息，讓他們更深入地挖掘潛在客戶面臨的問題。

2. 問題階段

上下文讓您的銷售人員了解客戶可能面臨的一些問題。 一旦他們了解了客戶所處的情況，他們就可以利用他們的知識和專業知識來預測客戶可能遇到的問題（即使潛在客戶不知道這些問題）。

重要的是要記住這是關於公開對話並允許客戶自己探索想法。 你的銷售人員不應該告訴客戶他們的問題是什麼，他們應該問那些讓他們自己找到答案的問題。

當您了解客戶面臨的問題時，很容易直接進入推銷階段，但此時您仍在建立關係，這就是問題格式很重要的原因。

3. 暗示階段

您的銷售人員現在已經幫助客戶了解他們的痛點，那麼下一步是什麼？ 暗示階段允許客戶探索他們的痛點如何影響他們的業務。

例如，某人正在努力優化他們的電子郵件營銷這一事實是一個很好的動力，但了解該痛點如何影響他們的整個業務是購買您的產品的更強有力的理由。

這是您的銷售人員應該幫助客戶探索他們的問題的影響的地方。 沒有自動外展的結果是什麼？ 它會影響企業的每個領域——覆蓋面減少、參與度降低、回頭客減少、浪費時間在一遍又一遍地寫相同的電子郵件、收入減少等。

提出可以幫助客戶將問題與其影響聯繫起來的問題。

4. 需求/回報階段

您的銷售人員此時可能已經迫不及待地想要進入他們的推銷行列，但 SPIN 銷售仍然鼓勵您使用問題來建立關係。 需求階段應該將所有先前的問題匯集在一起，以引導客戶得出結論，即您的產品是解決他們的問題所需要的。

一切仍以問題的形式完成，因此與其說“我們的 CRM 軟件具有確保您的營銷和銷售協同工作的特殊功能”，您會問，“如果您的 CRM 有一個功能可以帶來幫助嗎？銷售和營銷更緊密？”

關鍵是您仍然保持來回的對話，讓客戶得出自己的結論。 正如 Ken Holland 在 business2community 上所寫，“核心是真實性。 品牌可以誠實地表達他們經營成功企業的需要，並且仍然可以真誠地努力為客戶解決問題”

您正在努力解決客戶的問題，這會帶來真實性，從而建立信任。

## 每個 SPIN 銷售階段的問題示例

儘管您使用 SPIN 銷售階段的方式是有規律的，但這並不是要向每位客戶提出嚴格的、腳本化的問題。 這是關於定制您的方法以滿足客戶的需求。

那麼，你應該問什麼問題？

我們挑選了一些您可能會詢問企業瑜伽業務的示例。

情況問題

這些問題可幫助您了解有關潛在客戶的基本信息。

- 你如何找到新客戶？
- 冷外展是您銷售過程的重要組成部分嗎？
- 您使用什麼軟件進行宣傳？
- 您如何保持客戶的參與並再次與您聯繫？

問題問題

使用您的情境知識和行業專業知識來探索客戶可能面臨的潛在問題。

- 您是否覺得您的產品已經出現在足夠多的目標受眾面前？
- 您是否繼續通過良好的溝通與客戶建立關係？
- 您在瑜伽館所做的出色工作是否得到營銷工作的支持？

暗示問題

一旦確定了痛點，就可以開始探索問題的含義。

- 您缺乏覆蓋面是否意味著您錯過了正在尋找您服務的有價值的客戶？
- 缺乏與客戶的溝通是否會降低您的客戶生命週期價值？
- 您是否向利益相關者展示了他們的員工從瑜伽中看到的好處？

需要/回報問題

讓客戶思考您的解決方案如何幫助解決問題。

- 一個整合了冷電話和社交外展的完整溝通平台會幫助您接觸更多潛在客戶嗎？
- 自動化您的電子郵件推廣的能力能否讓客戶更長時間地參與您的服務？
- 您能否確保通過更高效的 CRM 與主要利益相關者建立關係？

## 為什麼銷售人員應該在現代使用 SPIN 銷售

今天，人們對營銷和銷售技巧非常警惕。 現代消費者是在營銷環境中成長起來的，他們對銷售噱頭保持警惕。 這導致一些人聲稱千禧一代等群體對廣告免疫，但事實並非如此。

但是，如果銷售和營銷要在現代世界取得成功，就必須讓客戶參與進來並提供積極的體驗。 您需要能夠將人們視為個人並個性化您的產品，並且只有在您提出問題時才能做到這一點。

沒有人願意讓銷售人員在不讓他們說話的情況下運行腳本，但他們可能希望就他們的痛點以及他們可以採取哪些步驟來改善他們的業務進行公開討論。

這正是 Rackham 的 SPIN 銷售技術背後的理念，在當今的技術世界中，它似乎比以往任何時候都更加重要。

## 結論

每個企業都面臨著銷售壓力，但要實現這些銷售，您的首要目標必須是幫助您的客戶解決他們的痛點。 SPIN 銷售使您能夠通過設置一個簡單的系統來做到這一點，該系統允許您建立關係並幫助客戶找到他們問題的答案。

在一個技術可以使銷售感覺非常客觀的世界中，將人性化的接觸帶入您的外展並進行協作對話可以對您的收入產生重大影響。

Rackham 對 SPIN 銷售的研究非常廣泛，並且已經得到了證實的結果，因此如果您的銷售團隊還沒有實施，那麼這絕對是您應該考慮實施的事情。

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