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# 產品特點和優勢

已發表: 2020-04-22

簡單定義：

- 特性——你的產品是、有、有的東西。 功能基本上是關於產品或服務的事實，它們增加了產品的可信度。
- 好處——你的產品可以給客戶帶來的價值。 通過解釋您的服務或產品如何改善他們的生活，這些好處向客戶展示了他們應該購買您的產品的原因。

示例：著名的 iPod——第一款 iPod。

看看下面的照片。 您將看到 iPod 的行話描述以及照片右側列出的產品功能： “今天我們推出了一款重量僅為 6.5 盎司的新型便攜式音樂播放器……”

因此，在行話描述中，您可以清楚地看到新設備的獨特賣點。 問題是，描述是技術性的和復雜的。 這一切都與產品的功能有關。 您還需要什麼來引起注意並進行銷售？ 你需要福利！

事情是這樣的：

“今天我們推出了一款重量僅為 6.5 盎司的新型便攜式音樂播放器……”

所以呢？

您將擁有“口袋裡的 1,000 首歌曲”。 ——這就是你應該關心的原因。

這是您應該關心新 iPod 的一個簡單、鼓舞人心和大膽的理由。 它實際上讓你注意到產品，聽品牌說什麼，然後……讓你行動（購買產品）。 不是因為功能列表很長（這顯然是必須的——你也需要功能），而是因為好處。

那麼，如何將功能轉化為收益呢？

通過回答這些神奇的問題：

- 所以呢？
- 對我有什麼好處？

很多時候，功能和優勢看起來非常相似； 因此，營銷人員可能很難分辨出真正的區別。 但這裡有一點要記住：功能和好處之間的最大區別是您的消費者可以與之相關的情感元素。

當涉及推廣產品或服務的營銷活動時，您可以選擇兩種方法。 一種方法可以是專注於描述你的產品/服務，強調它有多神奇、它做了什麼、它是如何工作的。 另一種方法可以是您專注於突出產品/服務的好處，以及它如何改善消費者的生活。

現在，一個簡單的問題：您認為這兩種方法中的哪一種最適合您的廣告系列？ 我們認為您可能已經知道，但請繼續閱讀以了解更多信息。

因此，讓我們來看看描述您的產品的功能與您的產品帶來的好處。 當您作為一家公司嘗試銷售某物時，這兩個元素如何產生如此大的差異。 這裡要記住的第一件也是最重要的事情是：沒有人關心你或你的產品。 使困惑？

您的客戶不想听到您描述您的產品有多棒。 那不重要。 重要的是讓您的買家了解您的產品的好處，以及您所銷售的產品可以為他們的生活帶來什麼價值。

? 底線：所有客戶關心的是對他們來說是什麼。 （記住上面提到的兩個神奇的問題——它們會幫助你走上正軌）。

關鍵：你需要弄清楚如何談論你的產品，而不是談論你的產品。

這聽起來很困難，但有一些方法可以做到這一點。 讓我們看看如何。

功能不能單獨工作。

描述特徵根本行不通。 為什麼？ 因為它們不會吸引消費者的情感方面。 特徵通常是技術信息，大多數時候會讓人感到困惑或難以理解。

功能在事實層面上起作用，而不是在情感層面上起作用。 而且，情緒是觸發人的因素，而不是事實。 所以，不要專注於技術描述，而要關注你的產品可以提供的好處，以及客戶應該購買你產品的原因。

關鍵：好的、有說服力的文案應該兼具功能和優點。

示例 1：假設您要銷售一台門內門冰箱。 它的功能之一是它使您可以訪問存放在門內架子上的物品。

“我們的門對門冰箱讓您可以訪問存放在門內架子上的物品。”

- 所以呢？ –無需打開整扇門並排出所有冷空氣即可快速進入。
- 所以呢？ –無論您是滿屋子還是只是習慣於開門時站立，都很方便。
- 所以呢？ –生活壓力已經夠大了。 不要浪費你的食物，因為每次打開門只是為了喝蘇打水，熱空氣就會更快地變質。 讓您的食物保鮮更長時間。 更快地將物品存放在門內的架子上，而不會影響冰箱內的其他食物。

在這種情況下，混合功能與好處的方式如下：

? 選項 1：

厭倦了浪費在冰箱裡過快變質的食物？

看看我們的門對門冰箱！ 它使您可以訪問存放在門內架子上的物品。 而且，無論您是有家有室還是只是習慣於開門站著，這都很方便。

? 選項 2：

想要在不排出所有冷空氣的情況下快速取用冰箱？

我們的門對門冰箱讓您可以訪問存放在門內架子上的物品。 方便您是否有一個滿屋子或只是站在門打開的習慣。

? 選項 3：

想要在不排出所有冷空氣的情況下快速取用冰箱？

更快地將物品存放在門內的架子上，而不會影響冰箱內的其他食物。 讓您的食物保鮮更久！ 現在您可以使用我們的新型門內冰箱了。

示例 2： “我們設計獨特的兒童房。”

- 所以呢？ –您的孩子將擁有一個可以表達他們個性的漂亮房間。
- 所以呢？ –您的孩子將擁有一個他們真正喜歡並感到安全和舒適的房間。
- 所以呢？ –他們長大後會感到特別和獨一無二——因為所有的孩子都是獨一無二的。
- 所以呢？ –您不必擔心設計和風格，我們會處理這一切。 我們將確保您孩子的房間正是（您和）您的女兒或兒子所希望的。
- 所以呢？ –為您的孩子提供一個符合最新設計趨勢的房間。
- 所以呢？ –在一個充滿不穩定和憂慮的世界裡，我們可以幫助您為您的孩子在他們的房間裡提供穩定和舒適的家。 給他們天堂的小角落。 告訴你的孩子夢想有時會成真。 並且，為您的孩子提供與最新設計趨勢保持同步的房間。

在這種情況下，混合功能與好處的方式如下：

? 選項 1：

您希望您的孩子在成長過程中感到特別和與眾不同。

好吧，一切從家裡開始。

這就是為什麼我們設計美麗、獨特的兒童房，以表達您孩子的個性，並為他們提供舒適的氛圍。

在一個充滿不穩定和憂慮的世界裡，我們可以幫助您在自己的房間里為您的孩子提供穩定、快樂和舒適的家。

? 選項 2：

想給您的孩子在家中的小天堂嗎？

我們設計的漂亮、獨特的兒童房正是這樣做的。

您不必擔心設計和風格，我們會處理這一切。 我們將確保您孩子的房間正是您和您的女兒或兒子所希望的。

告訴你的孩子夢想有時會成真。

? 選項 3：

“我的房間不夠時尚，Mooom！” ——這聽起來很熟悉嗎？

好吧，也許是時候為您的孩子提供一個能夠表達她/他的個性並且緊跟最新設計趨勢的房間了。

您不必擔心設計和風格，我們會處理這一切。 我們還將確保您孩子的房間正是您女兒或兒子想要的。

與我們一起，您可以為他們提供他們的天堂小時尚角落。

'那又怎樣？ ' 技巧每次都有效，將幫助您更快、更準確地找到好處。 一旦你找到了好處，你就能夠連接到你的客戶想要和需要。 這正是您進行銷售所需要的。

#### 市場研究可以成為你的秘密工具。

查出：

? 您的客戶/消費者喜歡您的產品或服務的哪些方面？
? 他們如何使用您的產品/服務？
? 他們想要什麼？
? 目標受眾的（秘密）願望是什麼？
?您可以做的是查看實際評論、評論、電子郵件以及您收到的有關每個功能的任何其他用戶生成的反饋。 為什麼？

因為如果您不知道您的消費者遇到了什麼問題，您就無法有效地提供利益。 因此，請務必花時間了解您的目標受眾，並了解您的產品/服務如何解決他們的問題。

關鍵：您為每個問題和每個目標受眾提供的好處應該是不同的。

#### 結論

請記住，當消費者花錢時，總會有情緒反應。 這並不意味著功能不重要。 他們是。 但它們不應該是您的副本的主要賣點。

你的文案需要引人注目，有吸引力。 而實現這一目標的最佳方式就是訴諸情感。 如果您設法吸引觀眾，通過情感方式建立關係，您就會獲得一些忠誠的客戶。

了解你的競爭對手——專注於你的 USP（獨特的銷售主張）

什麼是 USP？

USP 使您的品牌及其產品/服務與眾不同。 這是您提供的特定事物，在您的市場上沒有其他人提供。

所以，如果你有生意，你應該有一個讓你與眾不同的 USP（獨特的銷售主張）。 否則，你只是迷失在人群中，幾乎沒有被注意到的希望。

在了解競爭對手時，您需要關注以下 3 件事：

- 你的競爭如何影響你的文案
- 你可以做些什麼來保持領先
- 如何通過專注於您的 USP（獨特銷售主張）使您的文案脫穎而出
- 在傳達了你的好處之後，你還需要看看你的弱點。 但在此之前，您需要：

評估你的市場。 如何？ 簡單的。 查出：

- 你的競爭對手對自己有什麼評價？
- 你的競爭對手對你有什麼評價？

要撰寫引人入勝的文案，您需要知道您的產品與競爭對手的產品有何不同。

你需要問自己：我的競爭對手的弱點是什麼？ – 一旦您了解了競爭對手的弱點，您就可以確保觀眾也了解他們 - 並了解為什麼購買他們的產品是一個壞主意。

但是，請注意，需要謹慎！ 否則，事情可能會對你不利。 此外，請確保您知道自己在做什麼，並準備好像專業人士一樣處理事情。

你如何發現你的競爭對手的弱點是什麼？ 從...開始：

- 研究你的競爭對手——找出他們在產品和服務方面提供的服務。
- 列出他們的劣勢元素——隨意撕毀競爭對手，但在比較時要現實。 你需要能夠真正支持你的主張，以防你受到挑戰——你很有可能會受到挑戰。

如果您提供的服務可以讓您的客戶從許多其他企業獲得，您如何說服他們選擇您而不是他們？

一種方法是：

? 創建針對具有獨特需求的人的特定產品或服務。 決定專注於潛在市場的一小部分是使自己與競爭對手區分開來的一種方式。
? 創建你的 USP（獨特的銷售主張）——它只是對你的產品或服務創建一個簡短的描述，讓客戶了解你的工作以及為什麼他們應該選擇你而不是競爭對手。
? 當您的公司需要對您的任何產品或服務進行更改時，您還可以在特定情況下創建 USP。 在這種情況下，您可以專注於將消極情況轉變為積極情況——這可以定義您的新 USP。

例如，如果您的產品有問題，您可以通過以下方式解決問題：

“我們聽取了您的投訴，我們做出了改變，現在我們認為我們的產品要好得多。” 在這種情況下，這可以作為您的 USP。

這是創建 USP 時的一種方法（方法的 3 個部分）：

1. 我們幫助……。 （您的目標受眾）
2. 做…………（你幫助他們完成的事情）
3. 即使…………（最壞的情況發生）

包含 3 個部分的 USP 示例：

“我們幫助企業（目標受眾）推出出色的網站（做/你幫助他們完成的事情） ，即使他們的技能為零（（最壞的情況發生））”

注意：您的 USP 不是您的座右銘或標語。

這只是一個簡短的陳述（如簡潔而有說服力的推銷），說明為什麼有人應該選擇你而不是競爭對手。 基本上，USP 是一種奇特的說法：“這就是讓我們比其他人更好的原因”。 關鍵是，如果所有產品都相同，您的客戶將不知道哪一種適合他們。

輸入：您的 USP！ 因此，基本上，USP 幫助人們選擇一種產品而不是另一種產品。

要找到您的 USP，請從一個簡單的問題開始： “我為客戶或客戶提供了我的競爭對手沒有提供的什麼？”

如果您非常了解您的產品，您就會知道使您從競爭對手中脫穎而出的關鍵差異。 您需要為您的業務確定該獨特元素。 一旦你這樣做了，這個獨特的元素就可以成為你營銷的中心和基礎。 而且，它將變成您企業的精彩故事。

USP 專注於 3 個不同類別中的 1 個：

- 質量（最優質的產品）
- 價格（最低價）
- 服務（免費退貨，或24小時客戶服務等）

USP 在以下情況下效果最佳：

?清晰簡潔– 讓您的 USP 簡短易懂
?關注福利
?幫助您區分自己（與競爭對手）
?建立信任

示例： “我們幫助孩子培養獨立性，即使他們不會走路或說話”。

作為結論，請記住：

USP 不是您的標語，它們是您的信仰，也是您可以將文案和營銷材料集中在其中的東西。 它應該是一種簡單易記的信念。

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