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# 銷售審計流程：5 個銷售審計步驟，以更好地預測和計劃支出

已發表: 2020-01-18

您的銷售審計流程是否適合您？ 您的企業甚至有一個嗎？ 您是否發現難以確定計劃和預測的最佳方式？

你不是一個人。

業務預測和計劃齊頭並進。 如果沒有年終收入目標，您的團隊很難制定達到這些增長目標的計劃。 此外，如果沒有可靠的預測技術，就很難為營銷費用和活動制定商業案例。

大多數企業希望至少每一美元都能產生兩美元的回報——2:1 的支出回報率。 但是您可以獲得比這更黃金的比例，而秘訣在於您的銷售團隊。

## 銷售收入完全取決於銷售團隊，對吧？ （錯誤的）。

您的銷售團隊能夠推銷潛在客戶、對其進行鑑定和關閉，這不僅可以為您的業務帶來收入，還可以讓您的營銷組織根據潛在客戶的數量以及客戶數量來證明活動、廣告等方面的支出是合理的。花會產生。

例如，如果投資播客贊助部分，營銷團隊估計該業務將產生 150 個潛在客戶，銷售組織將需要利用歷史業績來幫助組織了解這些潛在客戶中有多少會變成客戶。

比如說，平均而言，團隊通過電話獲得了 50% 的潛在客戶，並關閉了其中的 25%。 這將為您帶來 18 個新客戶。 根據您的利潤和業務模式，您可以更準確地預測這 18 位客戶是否會產生足夠的收入，從而使在播客上的支出值得投資。

要獲取此信息，您需要進行銷售審計。

## 什麼是銷售審計？

銷售審計是對歷史銷售和營銷數據的深入分析，以全面了解從潛在客戶到客戶的銷售渠道。 許多組織以贏/輸電話的形式將這種定量審計工作與定性審計工作結合起來。

重要的是要強調您的銷售和營銷組織都參與其中。

## 銷售審計過程中要問的問題

在銷售審計過程中，您的目標是回答以下問題：

1. 我們在給定時間段內產生的平均潛在客戶數量是多少？
2. 我們能夠通過營銷活動獲得多少潛在客戶？
3. 我們能夠推銷多少營銷合格的潛在客戶？
4. 在我們能夠推銷的潛在客戶中，有多少成為銷售合格的潛在客戶？
5. 在銷售合格的潛在客戶中，我們關閉了多少？
6. 平均而言，潛在客戶成為客戶需要多長時間？ 這是否因獲取渠道而異？
7. 哪些營銷渠道最能吸引潛在客戶，哪些渠道的打開率和點擊率表現不佳？ 這裡的目標是增加營銷合格線索的數量。
8. 哪些內容可能有助於增加我們能夠推銷的營銷合格潛在客戶的數量？ 這裡的目標是增加銷售合格線索的數量。
9. 哪些內容可能有助於提高銷售合格線索關閉率？
10. 我們是否有足夠的潛在客戶供我們的銷售團隊工作？
11. 我們需要額外的銷售團隊成員嗎？
12. 每個團隊成員自己的統計數據是什麼樣的？ 這些信息如何幫助他們改進或向他人學習？

## 你如何進行銷售審計？

根據您使用的 CRM 軟件、您的業務模式等，有多種銷售審計方法和技術。 通常，您要評估五個總體組件。

1. 你的銷售流程和路線圖：
這是對您在成為客戶的道路上為潛在客戶構建的流程、流程或渠道的分析。 當前的流程是否有助於您的團隊實現目標？ 客戶的裂縫在哪裡？

這是訪問者的百分比，導致營銷合格的潛在客戶，營銷合格的潛在客戶到銷售合格的潛在客戶，以及銷售合格的潛在客戶關閉可以幫助您發現差距。

2. 您的銷售工具和內容資產：
您的銷售團隊正在執行哪些手動任務會擾亂流程或分散他們的注意力？ 您可能需要一個新工具，或者優化和更好地組織您擁有的工具。 為營銷團隊構建的內容也是如此。 它仍然相關嗎？ 是否需要更新？ 而且，在需要時是否容易找到並與潛在客戶分享？

最後，您的銷售團隊今年是否有額外的資產來填補空白——可能是網絡研討會或推特聊天？

3.您現有潛在客戶的質量：
在查看銷售百分比和差距時，請務必考慮可能的低潛在客戶質量。 也許潛在客戶過早地從營銷部門移交給您的銷售團隊，您的生命週期營銷渠道需要調整。

或者，也許團隊在前一年大力投資公關，這提高了知名度，但更多的是漏斗，需要更好地培養潛在客戶，並建立他們對公司的信任。 不管是什麼——銷售和營銷都在這裡負責，並在提高潛在客戶質量方面發揮作用。

4. 您的報告：
這是對您的數據和用於衡量每周和每月成功的報告的深入研究。 這些是否為團隊提供了良好的服務？ 它們準確嗎？ 您是否需要進行數據清理以更好地了解情況並幫助團隊保持正軌？

您是否擁有為銷售（和營銷）提供強大的報告和分析所需的工具，以幫助他們了解您的內部和外部潛在客戶？ 銷售團隊是否需要就如何最好地使用 CRM 和在聯繫人級別收集的潛在客戶信息進行培訓？

5、銷售效果：
有人稱之為銷售協同效應，但我們不會使用這個詞。 這意味著您的銷售團隊如何與潛在客戶、彼此以及整個公司合作。

您的銷售團隊不在孤島上——您的營銷團隊也不在孤島上。 個人表現如何？ 那個性能原型是什麼？ 怎樣才能更好地激勵他們？ 銷售人員方面從內部視角開始，了解您團隊中的人員、人員是否處於正確的角色以及如何使人們取得成功。

## 不要忘記客戶服務！

銷售審計過程的最後一步也是最後一步是查看客戶服務。 您已經在您的銷售和營銷部門內建立了一個潛在客戶培養和轉換機器，並且您正在投入時間進行認真的審核以更新工具、構建更多內容並評估團隊效率。

所有這些工作不僅是為了獲得更多潛在客戶，而且是為了鼓勵現有客戶的重複購買。

在營銷層面推動和增加合格潛在客戶的最佳方式是口口相傳。 通過令人驚嘆的渠道和客戶服務體驗，讓您現有的客戶非常高興，您明年的管道也將順利進行。

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