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# 銷售心理學：如何研究人類行為以增加收入

已發表: 2022-01-17

想想如果你能讀懂人們的想法，你能做的所有銷售。

心理學在買家的決定中扮演著重要的角色，如果你能理解這個決策過程，那麼它可以給你帶來很大的銷售優勢。

你無法讀懂人的心思，但你可以利用銷售的心理，成為一個更好的銷售員。

## 什麼是銷售心理學？

我們喜歡將自己視為合乎邏輯的生物，並且在某種程度上我們是，但我們的許多決定也是由情緒驅動的。 在銷售方面，重要的是要了解邏輯和情感如何結合在一起影響買家的決定。

銷售心理學研究目標市場的心理，以更好地了解如何向他們銷售。 與其專注於說服客戶他們需要您的產品或服務，不如設身處地地考慮他們的情感需求。

當您了解您的目標受眾以及他們決策背後的驅動力時，您就可以為他們提供他們在銷售過程的每個部分尋找的服務。

## 9個心理誘因可幫助您贏得銷售

認識到人們購買背後的心理可能是銷售的一大優勢。 它可以讓您更好地預測客戶對您的需求，促進更順暢的關係和更好的溝通。

與銷售一樣，第一步是了解您的受眾，這九個心理觸發因素可讓您建立在這些知識的基礎上。

建立有意義的人際關係

我們喜歡建立關係。 無論我們在做什麼，我們都寧願與我們有積極聯繫的人一起做，這在銷售方面沒有什麼不同。

你有多少次在銷售電話的另一端，而你只是沒有與銷售人員相處融洽？ 如果此人有機會向您推銷，那麼他們將不得不比您立即聯繫的人走得更遠。

建立基於信任的關係是銷售過程的重要組成部分，這不僅適用於個人。 潛在客戶還與您的業務及其產品建立關係。

這就是為什麼要在品牌推廣方面做這麼多工作的原因——因為它創造了積極的聯繫。 這些積極的聯繫使人們更願意購買。

向他們展示他們的同齡人擁有它

來自家人和朋友的推薦是最強大的銷售因素之一。 這與人類心理密切相關，在這種心理中，我們天生就需要喜歡和同齡人一樣的東西。

我們一直在銷售和營銷中看到這種情況。 推薦和評論是一種強大的工具，它們為您的業務及其產品（至少是正面的）提供了很多可信度。

這個想法與“跟上瓊斯”的俗語有關。 我們想要別人擁有的東西是一種吸引力，因為如果它對他們來說足夠好，那麼對我來說就足夠好了。

影響者營銷是一種非常好的利用這一理論的方法。

當我們看到我們信任推薦產品的“權威”影響者時，他們可以比朋友和家人的推薦擁有更大的力量。

證明你是你所在領域的專家

為什麼大多數成功的企業都會在他們的博客上投入大量精力？

除了 SEO 的好處之外，它也是讓您自己和您的企業成為您所在領域專家的最佳方式之一。 當人們看到你對他們的問題有答案時，就會建立很大的信任。

想想當你在電視上看到健康產品的廣告時。 您多久會聽到“推薦的第一名醫生”之類的話？ 權威數據在我們的決策過程中佔有很大的比重（以 Milgram 實驗為例，參與者對那些因為穿著白大褂的人告訴他們而答錯問題的患者進行電擊）。

當我們購買產品時，我們不想與似乎缺乏專業知識的銷售人員或企業冒險。 我們希望信任與我們打交道的人的權威。

改變他們思考問題的方式

這被稱為認知重組，但它並不像它的名字所暗示的那麼複雜。 這只是改變人們思考問題的方式的一個例子，大多數銷售人員都會定期這樣做。

例如，營銷人員可能認為他們的主要問題是他們的冷電子郵件沒有得到回复。 但是，當您深入研究問題時，您會意識到主要問題是他們的電子郵件的可傳遞性很差，而且當他們確實通過時，主題行並沒有引起人們的注意。

與客戶將冷電子郵件視為不起作用的大問題不同，您已將其變成了您的產品可以解決的兩個較小的問題。

重構人們的痛點是利用銷售心理改變潛在客戶的思維並展示您的產品價值的絕佳方式。

不要提供更多； 優惠少

我們生活在一個越來越期待個性化和定制產品的世界。 問題是，雖然我們享有一定程度的選擇，但太多的選擇會導致分析癱瘓。

當您查看大多數軟件等訂閱服務時，以我們的服務為例，您通常會看到兩個或三個定價選項。 這讓人們可以控制他們的決定，但同時，並沒有給他們太多的選擇，以至於導致分析癱瘓。

記住你是專家很重要。

人們在某種程度上知道他們想要/需要什麼，但是您的專業知識可以引導他們做出正確的選擇。 太多的選擇會讓這項工作變得更加困難。

先給他們一些東西

互惠原則是銷售心理學中的一個強有力的現象。 它指出，如果您為客戶做某事或為客戶做某事，他們更有可能回報並為您做一些積極的事情。

這也是人們在超市提供免費試吃的原因之一。 當然，他們想向您介紹他們的產品，但他們也認識到產品給您帶來的強大衝動，以回報他們的良好姿態。

慈善禮物平台 GoGive 的首席風險官 Ben Wright 補充說：“互惠原則只有在您向客戶或潛在客戶提供他們重視的東西時才有效。 通常，特別是當您開始瞄準 C 級主管時，實物禮物或金錢優惠不會落地。 在這種情況下，向他們關心的慈善機構或事業捐款會在銷售人員和潛在客戶之間建立一種難以匹配的紐帶。 這裡還有一個心理方面的影響——什麼更容易被忽視，一張 50 美元的亞馬遜禮品卡或 50 美元給當地的動物收容所？”

在您期望從他們那裡得到任何東西之前給您的潛在客戶一些東西是建立信任的好方法，並且它使他們更有可能通過給您他們的業務來回報。 免費試用、先睹為快、免費商品——您可以通過多種不同的方式將其納入您的銷售策略。

Sendoso、Postal.io、Alyce 和 GoGive 等送禮平台是這裡的絕佳選擇。

創造稀缺感

這是當今最常見的銷售策略之一——製造稀缺感。

FOMO，對錯過的恐懼，是一個強大的動力，一些廣告甚至明確提到它（“不要遭受 FOMO，今天就得到你的”）。

我們喜歡把決定推到最後。 我們對自己說，我們會考慮它並回到它，當沒有緊迫感時這很好。 當同樣的決定是針對具有限時折扣的產品時，突然間我們必須做出決定。

我們害怕錯過那個巨大的折扣，或者庫存中的最後一件商品，促使我們做出決定，這會帶來更多的銷售。

如何營造稀缺感取決於您自己，但它可能是增加收入的有效方式。

留下一些謎團

什麼是更強大的學習體驗：有人告訴你如何做某事，或者自己弄清楚如何做？ 對許多人來說，通過自己做某事來學習具有更持久的效果。

銷售可能非常相似。 您可以告訴別人您產品的所有好處，但這與他們自己體驗這些好處不同。

這就是為什麼在銷售心理學中，有時留下一些神秘感是值得的。

例如，如果您有一個軟件，而客戶要求您向您介紹其中的好處，那麼說“不，讓我為您設置一個試用版，您自己會看到”會很有用。 ” 只要您為他們提供所需的入職培訓和支持，這可能比簡單地告訴他們更有效。

如果您對產品充滿信心並且能夠引導人們完成整個過程，這可能是一種有效的策略。 這樣你就可以留下一點神秘感，讓你的產品來說話。

保持頭腦清醒

處於領先地位是一個巨大的優勢。

如果您是某人在決定購買時首先想到的人，那麼這將使您處於進行銷售的好地方。 你如何保持在人們的心目中？

這是您的品牌可以發揮重要作用的地方。

越多的消費者接觸到您的品牌（以積極的方式），它就越能激發慾望。 這有點像您在炎熱的天氣裡不斷看到冷飲廣告。 您可能不會將您對可口可樂的渴望與廣告聯繫起來，但對品牌的純粹曝光可能在您的決策中發揮了作用。

通過保持全渠道方法並建立品牌，它可以幫助您保持領先地位並獲得更多銷售。

## 銷售心理學必讀

更好地了解銷售心理的一個好方法是閱讀。 有很多關於這個主題的好書，這三本可以幫助你成為一個更好的銷售人員。

Brian Tracy 的銷售心理學

Brian Tracy 是一位非常成功的作家和勵志演說家，他的書《銷售心理學》是一本極好的指南。 這本書的好處在於它不僅僅是理論，它為您提供了可用於提高您今天的表現的可行策略。

銷售心理學被認為是任何銷售人員的必讀書籍，它可能會改變你處理銷售的方式。 通過幫助您了解人類行為，它使您有可能進行更多銷售並增加收入。

羅伯特·恰爾蒂尼的影響

在他的著作《影響力》中，羅伯特·恰爾蒂尼（Robert Cialdini）分解了銷售心理學的七個關鍵原則：

- 互惠
- 承諾
- 喜歡
- 權威
- 社會的
- 缺乏
- 統一

這些指南為您提供了一個了解銷售心理的良好框架。 從這裡，您可以更好地了解您當前的銷售策略可能出問題的地方以及可以提高績效的地方。

然後，Cialdini 將他的想法放在銷售環境中，這樣您就可以準確地了解心理學如何影響您的工作。

出售是人類丹尼爾·平克

Daniel Pink 的“To Sell is Human”讓你明白了——我們都是銷售人員。 我們中的一些人可能是典型的貿易銷售人員，向客戶推銷我們的產品或服務，但我們都是日常生活中的銷售人員。

我們一直使用這些心理技巧來獲得我們想要的東西。 Pink 利用這種社會科學知識提供了一些絕妙的見解，並向您展示瞭如何使用銷售心理學。

這是一本很棒的讀物，可以對您的銷售產生重大影響。

## 結論

心理學在人類做出的每一個決定中都扮演著重要的角色。

如果你的工作是說服人們，而這自然是你作為銷售人員試圖做的，那麼你想了解人們是如何做出決定的。 有了這九種心理觸發因素，您就可以做到這一點，為您的企業賺取更多銷售額並增加收入。

我們可能會認為我們是純粹理性的人，但銷售心理在消費者決策中起著重要作用，而這正是你可以用來成為更好的銷售人員的東西。

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