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# 今日試す必要のあるSaaSマーケティング戦略

公開: 2020-12-09

#### 2020年12月9日

# 今日試す必要のあるSaaSマーケティング戦略

顧客をSaaSビジネスとして維持することは困難な場合があり、既存顧客維持率の低さと新しいリードを獲得するための高額な支出は、B2BSaaS企業にとって新しい問題ではありません。

実際、2020年には、SaaS企業の解約率の中央値は13.9％と高くなりました。 これは毎年増加しており、SaaSビジネスの所有者にとって最大の関心事となっています。

SaaS企業の許容可能な解約率は5％から7％の間です。 それでも、SaaS企業の半数以上が5％以上の解約を経験しています。

SaaS企業のマーケティング方法を改善する時が来ました。

SaaSマーケティングと収益の成長をどのように強化できるかを見てみましょう。

現在のSaaSマーケティングの傾向は何ですか？
SaaS企業が今日使用している（実際に機能している）マーケティングを知ることで、問題の解決策を見つけることができます。 そこで、2021年の最新かつ最高のSaaSマーケティング手法の概要を示します。

#### 顧客を引き付ける（そして維持する）ための機能の追加

2018年には、6,829のSaaS企業がありました。 これは毎日市場に参入する多くの競争であるため、SaaSソリューションを際立たせる方法を見つけることが重要です。

SaaSブランドは、製品に新しい機能、プラグイン、およびツールを追加することで際立っています。 理想的には、新しい機能を既存の機能へのアドオンにして、現在および新規の顧客に付加価値を提供する必要があります。

この戦術は機能マーケティングとして知られています。機能を使用して、見込み客を引き付け、トライアルユーザーを変換し、既存のアカウントを保持します。

#### ビデオマーケティングを使用して製品を紹介する

画像が1,000語の価値がある場合、ビデオは万の価値があります。 そして、SaaS企業のマーケティングにはビデオコンテンツが不可欠になりつつあります。

たとえば、上級管理職の59％が、記事を読むよりもビデオを見る方を好むことをご存知ですか？

したがって、このオーディエンス（意思決定者）をターゲットにしている場合は、マーケティングにそれらを適応させる必要があります。 これを行うには、ビデオチュートリアル、お客様の声、製品デモ（追加した新機能用）を提供し、ブログ投稿をビデオに変換します。

#### ハイパーパーソナライズされたデータ駆動型SaaSマーケティングキャンペーンの作成

より多くのB2Bリードを引き付けたいですか？ 次に、それらに接続するコンテンツが必要です。 パーソナライズは機能するため、マーケターの間で流行語です。

これが、セグメンテーションがマーケティングキャンペーンで作成されるすべてのものの一部になっている理由です。 しかし、SaaSマーケターは、データ駆動型のアプローチを必要とするハイパーパーソナライズでさらに一歩進んでいます。

これを簡単にするには、AIと機械学習ツールが最も重要です。 これにより、大量のデータを解読し、すべてを理解することが簡単になります。 そうすることで、詳細な顧客プロファイル、ターゲットを絞った電子メールキャンペーンを開発し、予測分析を実装して、リードがいつ販売可能になるかを知ることができます。

#### 顧客維持の向上が最優先事項になります

SaaS企業にとって、顧客を維持することは常に最優先事項である必要があります。特に、顧客を維持するよりも引き付けるのにコストがかかる場合はなおさらです。

新規顧客から1ドルの新しいACVを取得するためのコストの中央値は1.18ドルです。 したがって、投資したものを回収するには1年以上かかります。

しかし、焦点はアカウントの保持ではありません。 平均的なSaaS企業は、既存のアカウントへのアップセルからACV（年間契約額）の16％しか取得していません。

顧客維持を優先することは賢明な経済的動きであり、顧客体験を改善することでこれを行うことができます。 カスタマーエクスペリエンスを優先する企業の36％が、最高のビジネス目標を指数関数的に上回っています。

これは、顧客体験によって既存顧客維持率と顧客満足度が向上し、クロスセリングとアップセルが容易になるため、理にかなっています。

このため、59％の企業が顧客維持に多くを費やしています。

他の業界とのマーケティングSaaSの違い
SaaS企業のマーケティングを改善する方法を探しているときは、業界でうまくいかないトレンドから離れたいと考えています。

SaaSビジネスと他の業界の企業のマーケティング方法には違いがあります。

たとえば、SaaSでは次のようになります。

- 顧客を維持することは、新しい顧客を引き付けることと同じくらい重要です
- 無料トライアルとプランは、リードを引き付けるために広く使用されています
- コンテンツとリソースの構築に大きな焦点が当てられています（教育が王様です）
- 無料サービスを提供する企業とのコラボレーション（クロスプロモーション）
- 他のB2B業界に比べて販売サイクルが短い
- 顧客は通常、長期的です
- それは製品よりもサービスに関するものです（ユーザーエクスペリエンスとカスタマーサポートが重要です）

したがって、これを念頭に置いて、より多くのB2Bリードを引き付けるために使用できるSaaSマーケティング戦略に移りましょう。

SaaSマーケティング戦略のアイデア
SaaSマーケティング戦略を強化するためのソリューションを見つける時が来ました。 動作することが証明されているテクニックのいくつかを詳しく見ていきましょう。
コンテンツのナレッジベースを構築する
コンテンツタイプを組み合わせて使用??することで、目標到達プロセスのすべての段階で視聴者を教育できます。 たとえば、次を使用できます。

- 見込み客が問題について学ぶのに役立つ、目標到達プロセスの最上位のインフォグラフィック。
- 目標到達プロセスの最上位の見込み客が抱える問題を深く掘り下げるためのブログ投稿。
- 製品がソリューションである理由を目標到達プロセスの中間の見通しに示すケーススタディ。
- 目標到達プロセスのすべての段階で見込み客と顧客を教育するためのビデオコンテンツ。
- 教育する（そしてリードからの電子メールをキャプチャする）ためのダウンロード可能な電子書籍（無料）。

開発する高品質で関連性の高いコンテンツが多いほど、SaaS製品のリードを事前に認定するのが容易になります。

#### 製品トライアルを使用して信頼を得る

どの製品も紙の上で素晴らしい音を出すことができますが、あなたの製品は実際にどの程度うまく機能しますか？ これは、見込み客が製品の購入について国境を接しているときに抱く質問です。

さて、これはかなりの費用がかかる上位層の製品を持っている場合はもっとそうですが、彼らの信頼を得て、あなたが1セントの価値があることを証明するために、無料の試運転またはデモを提供できます。

もう1つのオプションは、機能の少ない無料プランオプションを提供して、見込み客に製品のメリットを味わってもらうことです。

#### 販売プロセスを自動化する

自動化により、見込み客は製品を見つけ、関与し、購入することが容易になります。 また、営業担当者がリードを事前に認定するのも簡単になります。

一部のSaaS製品は、カスタム見積もりを必要としません。つまり、簡略化されたチェックアウトプロセスを作成できます（2ステップ以内）。 それ以外の場合は、オンラインチャット、電話、および電子メールを介して営業担当者にアクセスできるようにして、見込み客が連絡を取るのに便利です。

#### リファラルマーケティングネットワークを成長させる

顧客をブランドアンバサダーに変えるには、顧客の忠誠心を高めることが不可欠です。 したがって、顧客体験への投資は非常に重要です。

これは、カスタマーサポートに投資し、優れたカスタマーオンボーディングエクスペリエンスを作成し、シンプルで効率的なSaaS製品を設計することを意味します。 幸せな顧客の長いリストがあると、紹介を得るのがより簡単であることがわかります。

今、あなたはあなたの既存のアカウントのすべてがあなたの製品を他の人に紹介するために手足に出て行くことを期待することはできません。 連絡を取り、紹介を求めると、そうする可能性が高くなります。 あなたは彼らが知っている他の人に与えることができる特別なコードで電子メールを送ることによってこれをすることができます。

次に、物事を盛り上げるために、インセンティブを提供できます。たとえば、紹介ごとにXドルで、将来の請求額から差し引かれます。 または、X人のコンバージョン者を紹介する人に無料のアップグレードを提供することもできます。

#### レビューを使用してB2Bリードを引き付ける

あなたのSaaS製品はうまくいっています—実際、あなたはあなたのアカウントから何百もの絶賛されたレビューを持っています。 これらの証言はいくつかの方法で活用できます。

たとえば、育成キャンペーンのメールの下部にレビューを追加できます。 これらはソリューションとして製品を固め、コンバージョンへのリードを促します。

あなたのウェブサイトはあなたがあなたの証言を紹介することができるもう一つの場所です。 ホームページにいくつか配置します（おそらく価格設定セクションの直前）。 また、訪問者がすべてを読む（またはできれば見る）ことができる専用の紹介文ページを用意します。

#### 企業向けギフトソリューションと戦略の実装

特に、反対する理由が複数ある場合は、コンバージョンにつながる説得力のあるリードは必ずしも簡単ではありません。 しかし、どの業界でも、顧客は素晴らしい体験を愛していることがわかります。 そして、彼らは本物のブランドに引き寄せられます。

これはまさに企業の贈り物が使用されるものです：

信頼を築き、見込み客を示すために、あなたは彼らを幸せにするためにあなたの邪魔にならないでしょう。

さて、これはあなたがあなたの見込み客のそれぞれに一般的な贈り物を送るべきであるという意味ではありません—これはギミックです。 リードの固有の状況に基づいて、リードのギフトを手作業で選択することが不可欠です。

たとえば、営業担当者が見込み客と話をして、彼らがワインを愛していることを知った場合、最高品質のワインのバスケットを送ることで彼らの注意を引くことができます。

企業の贈り物と優れたセールスマンシップを組み合わせることで、見込み客を少しずつ変えて回心させることができます。 営業チームを使用して情報を収集し、適切なギフトを適切なタイミングでいつでも送信できるようにします。

次に、ギフトを贈るキャンペーンが確実に機能するように、Sendosoなどのプラットフォームを使用できます。 これは、ギフトがいつ送受信されたか、および後で応答（または変換）を受信したかどうかを詳細に示すすべての重要なメトリックを追跡します。

キャンペーンが機能しているかどうかを知るには、贈答品を収益に結び付けることが不可欠です。

Sendosoのユースケース
企業への贈与は、B2B企業の間で成長している傾向です。 したがって、SaaSマーケティングに独自のひねりを加えたい場合は、これがそれです。

Sendosoの助けを借りて、あなたは大量のギフトオプションから選択することによって各ギフトをパーソナライズすることができます。 これには、スワッグバッグ、食品、ワイン、eギフトなどが含まれます。

次に、プラットフォームは送信された各ギフトの進行状況を追跡します。 分析とレポートは、データ主導のマーケティングマネージャーを驚かせるのに十分です。

しかし、Sendosoを使用してSaaSマーケティング戦略を改善する方法にはどのようなものがありますか？

いくつかのユースケースを次に示します。

- ABMマーケティング：パーソナライズされたギフトを使用して、ターゲットアカウントをより迅速にクローズします（200％を超えるROIが見られる場合もあります）。
- 需要創出：ギフトやダイレクトメールを使用して、SaaS製品パイプラインの需要を構築します。
- フィールドマーケティング：思い出に残るギフトで、より多くの参加者を直接のイベントやバーチャルイベントに呼び込みましょう。
- セールス：パーソナライズされたギフトを使用して、セールスチームがより迅速かつ頻繁に取引を成立させるのを支援します（最初から信頼と有意義な関係を構築します）。
- 会議の予約：見込み客は、見込み客との電話に出ることがすべてです。企業の贈り物を使用して、見込み客を引き付けます。
- カスタマーエクスペリエンス：顧客の忠誠心を高め、定着率を高め、ブランド支持者（紹介）を作成します。
- リモート受信者：クライアントの一部が自宅で作業している場合— Sendosoは、クライアントに確実に到達し、思い出に残る対面体験を再現します。

企業向けギフトプラットフォームとしてSendosoを選択することは、B2Bリードを獲得するための最良の方法の1つです。 次に、Sendosoと提携した後、他の人がどのように優れているかを確認しましょう。

Sendosoによる企業向けギフトがSaaSマーケティングをどのように改善するか
世界中のB2B企業の間で企業への贈り物が増えています。 実際、英国では、調査対象者の95％が、それがビジネス戦略の不可欠な部分であると述べています。

別の85％の州の企業からの贈り物は、貴重な関係を築くのに役立ちました。 そして、企業のギフトプラットフォームを選択するための重要な要素の1つは、パーソナライズです。

Sendosoでは、パーソナライズされた企業向けギフトを専門としています。 私たちのチームはあなたの贈り物がうまく包まれて箱に入れられることを保証します、そして私たちはあなたのために手書きのメモさえ含みます。

Sendosoプラットフォームを使用すると、お客様は優れた結果を得ることができます。

これは、SaaS企業のマーケティングにどのように役立つかを証明するためのいくつかのケーススタディです。

#### ティパルティ

エンドツーエンドの買掛金ソフトウェアであるTipaltiは、Sendosoを使用してABM戦略を強化しました。 同社はキャンペーンに企業向けギフトを追加しましたが、最初のプロバイダーは商品を受取人に発送するのに永遠にかかりました。 さらに、彼らは個人的な贈り物を欠いていました。

Sendosoとチームを組んだ後、Sendosoウェアハウスからパーソナライズされたギフトを選択し、カスタムパッケージ（およびメッセージング）をすばやく送信できます。

このキャンペーンでは、200件のリードがターゲットにされ、25％がチャンスに、10％が成約した取引になりました。

#### Siteimprove

SEOツール開発者であるSiteimproveは、需要生成のためにSendosoと協力することを選択しました。 会社がエンタープライズ市場に拡大するにつれ、彼らは見込み客を引き付けるためのパーソナライズされた戦略を開発したいと考えていました。

そこで彼らは、eギフトカード、高額ギフト、教育用リーフレット（とりわけ）を使用していくつかのSendosoキャンペーンを展開し、需要と収益を生み出しました。

結局、Siteimproveは65％の電子メールオープン率を目撃しました（eGiftカードのおかげで）。 また、1ドルの支出ごとに15ドルのROIが得られます。

SendosoでSaaSマーケティングを改善する
SaaSの競争はますます激化しているため、信頼を築き、見込み客を獲得するために目立つ必要があります。 これには、顧客の経験を念頭に置いて設計されたSaaSマーケティング戦略が必要です。

Sendosoを使用すると、企業向けギフト（および分析）を使用して、SaaSビジネスへのB2Bリードと収益を促進できます。

今日デモをリクエストして、SaaSマーケティングの問題に別れを告げましょう！

#### 主要な送信プラットフォームを使用して、企業が新しい収益で200％を超えるROIを生み出す方法をご覧ください。

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