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# 如何進行銷售審計（免費模板）

已發表: 2022-01-17

高績效的銷售部門是業務增長的驅動力，幫助組織投資於人才、設備和創新。 因此，令人擔憂的是，五分之二的組織未能實現 2020 年的收入目標。如果您的企業未能實現其銷售目標，那麼可能是時候進行銷售審計了。

## 什麼是銷售審計？

銷售審計是您評估銷售流程並確定微調方法以幫助您的企業實現收入目標的機會。

雖然“審計”這個詞使任務聽起來有點嚇人，但實際上，它相對簡單。 在進行銷售審計時，您將仔細檢查流程的各個要素——從最初的勘探到產品演示和推介會議——以發現阻礙您完成更多交易的瓶頸或缺失部分。

儘管它的名字，銷售審計不應該只涉及銷售職能。 營銷也需要參與。 雖然您的營銷策略不是銷售審計的一部分，但來自兩個團隊的投入有助於建立更牢固的聯繫並鼓勵更有效的協作，從而提高銷售業績。

按照設計，大部分銷售審計都是基於定量數據。 您想使用冷酷的、硬性的數字來準確了解潛在客戶從您的銷售漏斗中退出的確切位置。 但許多組織還在銷售審計中引入了定性元素，與經歷過銷售過程（成功或不成功）的客戶和潛在客戶交談，以獲得外部視角。

## 如何通過 5 個步驟進行銷售審計

沒有一種萬能的銷售審計方法。 相反，它們應該根據您的業務的特定目標和要求進行定制。 但是，每次銷售審計都應包括以下步驟：

1. 評估您現有的銷售流程

無論您的銷售流程多麼詳細，在您首次確定潛在客戶的那一刻和他們在虛線上簽字的那一刻之間幾乎肯定會有差距。 每一步都積極尋找問題。 例如：

- 你是否對那些對你最初的冷漠外展沒有反應的潛在客戶進行了足夠的跟進？
- 您是否在分享正確的內容資產以在買家旅程中培養潛在客戶？
- 您是否讓合適的人參與您的產品演示？

2.審查您的銷售堆棧

今天，幾乎每個銷售團隊都依賴各種工具來執行基本的銷售任務。 一個普通的銷售團隊可能會使用：

- 用於跟踪進度、管理潛在客戶信息和顯示銷售分析的 CRM
- 電子郵件自動化軟件和用於冷外展的銷售撥號器
- 一種列表構建和細分工具，可確保正確的內容到達正確的潛在客戶
- 一種項目管理工具，可實現與營銷部門的有效協作
- 用於產品演示的視頻會議工具

說實話。 您的銷售量符合標準嗎？ 還是您需要投資新技術？

3. 檢查您的銷售抵押品

內容在銷售過程中起著至關重要的作用。 考慮以下統計數據：

- B2B 決策者平均每周至少花一小時閱讀思想領導力內容
- 73% 的 B2B 營銷人員和銷售主管表示網絡研討會是產生高質量潛在客戶的有效方式
- 92% 的 B2B 買家在閱讀可信評論後更有可能購買

換句話說，如果沒有高質量的案例研究、推薦書、電子書和網絡研討會——以及其他各種內容類型——你的銷售代表就很難將潛在客戶轉化為付費客戶。

作為銷售審計的一部分，檢查您的銷售內容。 它的標準夠高嗎？ 您是否缺少任何關鍵資產？ 它是否有效地針對您的買家角色進行個性化？

4. 評估您的潛在客戶質量

在理想的世界中，您的銷售代表會花費大部分時間和精力與最有可能購買的潛在客戶交談。

然而，在現實中，情況可能並非如此。 許多銷售團隊浪費了大量資源來回答問題和處理不適合他們產品的潛在客戶的反對意見。 他們可能沒有預算，他們可能有一個過於復雜的購買過程，或者他們可能沒有立即需要解決方案。

評價您當前的潛在客戶質量。 如果它沒有達到目標，請考慮引入一個潛在客戶評分系統（或者如果您已經有一個，請考慮收緊它）。

5. 產生客戶反饋

不要僅僅依靠你自己的分析和意見——傾聽那些真正經歷過你的銷售過程的人，不管他們最終是否購買。 從他們的角度了解這個過程的外觀，以及他們認為可以改進的地方。

## 銷售審計模板

準備好運行您自己的銷售審計，但不確定從哪裡開始？ 使用以下問題來指導您的方向：

- 我們平均每月產生多少潛在客戶？
- 其中，有多少是合格的潛在客戶？
- 在這些合格的潛在客戶中，有多少人收到了產品演示和/或推銷？
- 有多少最終成為付費客戶？
- 您的轉化率是否因渠道而異？
- 如果是這樣，哪個是您的最高轉化渠道？
- 您是否產生了足夠的潛在客戶來為您的每個銷售人員提供完整的工作量？
- 還是您的代表處理的潛在客戶數量超出了他們的處理能力？
- 從您第一次接觸的那一刻起，潛在客戶需要多長時間才能向您購買？
- 他們在整個過程中經歷了多少接觸點？
- 這些接觸點是什麼？
- 作為標準，您是否與潛在客戶分享內容？
- 如果是這樣，您分享了多少內容？
- 你分享什麼類型的內容？
- 哪些附加內容可以幫助您達成更多交易？
- 您的潛在客戶和客戶如何看待您分享的內容？
- 誰負責向市場介紹新的銷售資產抵押品？
- 您的銷售技術堆棧的有效性如何？
- 您是否需要投資新工具來簡化當前銷售流程的一部分？

## 結論

想想絕對最好的情況：您進行銷售審計，對銷售流程進行一些關鍵更改，並立即看到業績好轉。

即使發生這種情況，也不意味著您的銷售審計日已經結束。 將審計作為銷售流程的常規部分，每年花時間對其進行全面審查並消除任何問題。

畢竟，您的產品和角色，以及更廣泛的競爭格局，都會隨著時間而變化。 您的銷售流程需要跟上步伐。

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