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# 10 個銷售佣金結構（以及如何決定什麼是最好的）

已發表: 2022-01-17

貴公司的佣金結構是銷售組織的關鍵部分。 您如何支付您的銷售代表不僅會影響您的盈利能力，還可以幫助您吸引和留住頂尖的銷售人才。

研究表明，在第 75 個百分位或更高百分位支付有競爭力的公司的銷售額減少了 50%。 在某些情況下，從長遠來看，支付更多費用最終可能會為您省錢。

以下是供銷售經理考慮的一些常見銷售佣金選項，以及如何選擇最適合您的團隊的選項。

> 完美的食譜

> 我們的銷售佣金計算器提供了一個預編程的電子表格來計算每種佣金結構的總補償金額。

## 1. % 佣金

在直接佣金計劃中，銷售代表的唯一收入直接來自他們的銷售。

對銷售代表來說最大的好處是它提供了最高的收入潛力。 大多數公司不會對佣金計劃設置佣金上限，因此銷售代表的上限是無限的。 由於公司不必支付基本工資，他們可以為每筆銷售提供更高的佣金。

這種結構使銷售代表可以完全控制他們的收入，因為如果他們想賺更多的錢，他們可以工作更多的時間。 這也是他們衡量自己在角色中表現如何的一種方式。

對於公司來說，這種結構提供了最快的進入市場的途徑，這就是為什麼這種選擇對於初創公司來說是可取的。

僅收取佣金的代表被視為獨立承包商，因此從技術上講，他們不是內部員工。 這可以節省招聘、稅收、福利和其他費用，因為公司只有在代錶帶來收入時才付款。

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然而，更大的收入潛力並不總是意味著更好的銷售人員或更高的收入。

銷售代表在只收取佣金的結構中承擔的風險要大得多，因為他們沒有可以依靠的基本工資，因此提供 % 佣金的公司可能會經歷更高的營業額和更小的申請人池。

許多銷售人員不希望有收入風險，而是希望有基本工資的保障。 除非您有可靠的培訓計劃來保證成功，否則您可能難以填補和維持銷售角色。

## 2.底薪+佣金

最常見的銷售佣金結構之一是每筆銷售的基本費率加佣金。 一些公司以小時工資為基礎，而另一些公司則堅持直接工資。

這種模式將責任放在公司和銷售代表身上。

公司對代表進行投資，無論他們的表現如何，除了對他們出售的任何東西的補償外，他們都會獲得金錢獎勵。 作為交換，銷售代表將充分投入他們的技能和時間來賺取他們的兩部分報酬。

通常，基本工資本身不足以為銷售代表提供可行的收入。 銷售人員在很大程度上仍將依賴他們的佣金，但至少在他們提高產量或市場發生變化可能導致銷售放緩時有一個緩衝可以依靠。

最好的銷售代表對想要投資於他們成功的公司感興趣。 提供基本工資的公司可以讓銷售代表對他們會成功充滿信心，因為公司不想賭那些無法生產的候選人。

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該模型仍然獎勵績效，並且由於您可以控制銷售代表的固定工資或工作小時數，您可以預測您的費用並知道銷售代表需要銷售多少才能盈利。

最終，客戶也會受益。 銷售流程保持其完整性，因為如果銷售代表不完成交易，則風險不大。 僅此一項就消除了流程中的大部分壓力，因為銷售代表不會為了銷售而偷工減料或離開書本。

## 3. 分級佣金

想要一種簡單的方法來激勵代表和獎勵表現最佳的公司可能更喜歡分層佣金結構。 在完成一定數量的交易或達到一定的收入基准後，銷售人員的佣金率就會增加。

例如，銷售代表可能會從收入不超過 20,000 美元的所有銷售中賺取 5% 的佣金。 一旦他們通過這個標記，他們將在同一時期從所有其他銷售中獲得 8% 的佣金。

以下是分層結構在運行中的樣子：

下載預先編程了上述計算的電子表格。

一些公司對錶現不佳的人實施類似的模式，如果他們沒有達到配額，就會減少他們的佣金。 例如，如果銷售代表只完成了 75% 的配額，那麼他們可能只能獲得預期佣金的 75%。

目的是激勵銷售人員繼續完成交易，即使他們達到了銷售目標。 它還允許他們通過其他技術（例如追加銷售或交叉銷售）獲得創意，以增加他們的平均門票。

## 4. 收入委員會

無論您選擇僅佣金結構還是基本工資加佣金，您還需要決定如何設置佣金率。

一種流行的模式是收入佣金模式，這種模式在現場銷售組織或以固定價格銷售產品的公司中很受歡迎。

例如，如果銷售代表銷售 1,000 美元的服務，他們將獲得 10% 的佣金。

許多銷售組織在想要擴大市場份額或進入新領域時使用這種方法。 他們不像關注更大的業務目標那樣關注利潤。

對於銷售代表和公司領導者來說，這很容易理解和執行，並且根據銷售代錶帶來的收入向銷售代表支付報酬可以確保頂級銷售人員也獲得最高收入。

## 5. 毛利率佣金模式

收入佣金模型的一個細微變化是毛利率佣金，它考慮了與您銷售的產品相關的費用。 銷售代表不是賺取一定比例的收入，而是賺取一定比例的利潤。

例如，如果您以 1,000 美元的價格銷售一種產品，並且它有 600 美元的費用，那麼銷售代表將獲得剩餘 400 美元的一定比例。

這種模式確保每筆銷售交易都支持公司的底線。 對於初學者來說，依靠折扣來完成交易的銷售代表這樣做的動力較小，這可以防止您的利潤受到侵蝕。

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他們的佣金直接與客戶支付的價格掛鉤，因此他們無法在不降低自己工資的情況下提供折扣。

它還可以鼓勵銷售代表銷售利潤率最高的產品——對公司和銷售代表來說是雙贏的。

## 6. 佣金抽獎

佣金抽取模型包含僅佣金和基本工資加佣金結構的元素。

簡而言之，每個銷售代表每個月都會收到一定數量的保證工資，無論他們銷售多少。 如果他們賺取的佣金少於抽獎金額，除了抽獎金額和佣金之間的差額外，他們將保留佣金。

例如，如果銷售代表有資格獲得 2,000 美元的抽獎，並且他們賺取 1,700 美元的佣金，他們將保留全部佣金加上 300 美元（抽獎金額減去佣金）。

最值得注意的是，這些是預付款，必須償還。

該系統通常用於需要時間提高產量的新員工。 研究表明，平均銷售代表需要大約 9.1 個月才能獲得全部生產力，因此在此期間有抽籤津貼可以提供一些保證。

不利的一面是，佣金抽取模型執行起來可能很複雜，銷售代表跟踪和預測他們的收入也很複雜。 更糟糕的是，如果他們連續有幾個糟糕的銷售週期，他們最終可能會對公司欠下巨額債務。

這些計算起來可能有點困難，因此我們創建了一個帶有預編程公式的電子表格，您可以在其中輸入您的銷售和佣金率並取回補償金額。 點擊這裡下載。

## 7. 剩餘佣金模型

與客戶的關係超出了最初的合同簽署範圍，剩餘佣金模式鼓勵銷售代表繼續培養積極的聯繫以迎接未來。

在這種模式下，只要銷售代表產生的賬戶繼續創造收入，他們就會獲得佣金。 無論是通過續訂合同還是追加銷售新產品，擴大客戶關係對公司和銷售代表都有好處。

這種模式在以高預算、長期賬戶運營的機構和諮詢公司中最為常見。

## 8. 領土體積委員會

按地區或地域組織的銷售團隊可以利用地域量佣金結構建立合作精神和團隊合作精神。

在這種模式下，銷售代表根據其指定區域的固定費率賺取收入。 薪酬取決於整個地區的銷售量和收入。 佣金根據總銷售額平均分配給代表。

從表面上看，這種模式創造了一種公平和公平的佣金感。 但是，銷售代表是人，而人是情感動物。 表現出色的代表很容易感覺好像他們在沒有完全認可的情況下承擔著團隊的重量。

考慮到這一點，這種模式需要強大的領導者，他們能夠培養真正的團隊合作精神。 畢竟，任何一支球隊的實力都取決於其最薄弱的環節，對吧？

## 9. 乘數佣金模型

乘數佣金結構允許公司創建定制的薪酬計劃，但所涉及的數學使員工和雇主都難以選擇。

在這種結構下，公司從一個基本的收入佣金百分比開始，然後根據個人代表成功達到配額的情況乘以預設的數字。

例如，假設每個銷售代表收取標準的 5% 佣金。 然後將這個總數乘以公司設定的修正值——比如說，0.5 達到其配額的 50% 或更少； .8 表示達到 51-75%，1 表示達到 75% 以上。

達到全部配額的銷售代表將獲得 5% 的總佣金。 他們以 65% 配額執行的同行將獲得 4% 的佣金。 而未達到50%配額的低績效代表將只獲得2.5%的佣金。

雖然比許多替代方案更複雜，但這種結構允許經理在他們的績效評估中包括更多的因素，而不僅僅是配額，例如追加銷售和附加組件。

然而，對於銷售代表來說，佣金的可變性可能會產生不確定性，這可能會對招聘和保留工作產生負面影響。

## 10. 僅基本費率

在現代銷售組織中，僅基本費率模型並不經常使用。 銷售人員不是為每筆銷售提供佣金，而是按固定的小時費率或工資支付。

沒有動力增加銷售量，因此除非您提供獎金或其他獎勵，否則沒有什麼可以鼓勵生產力或激勵您的團隊成員。

它也無法讓表現最好的人脫穎而出。 如果你付給每個銷售員相同的薪水，那麼你最努力的銷售代表與你表現最差的銷售代表的薪水相同。

但是，如果某些銷售組織只關注入站潛在客戶而不是追逐交易，他們就會使用此模型。 您的銷售代表花費在諮詢或支持上的時間比“銷售”更多。 他們的有效性取決於他們回答問題的能力，而不是克服反對意見、跟進潛在客戶和提供推銷的能力。

## 選擇您的銷售薪酬模型

最好的銷售佣金計劃是能夠促使您的銷售人員發揮最大作用的計劃。 但這不是一個非黑即白的決定，許多公司最終往往會採用上述佣金結構的混合體。

以下是您如何決定哪種方法最適合您的組織：

考慮您當前的銷售生態系統

首先撥入您的銷售流程和現有員工。

與最低的生產者相比，您的頂級銷售人員的收入是多少？ 如果差別不大，您可能需要一種更好的方式來獎勵績效。

您的離職率是否很高，或者您的表現最好的人是否離開了薪水更高的銷售工作？ 如果是這樣，您可能沒有提供足夠的金錢激勵（特別是如果您當前使用的是僅佣金模式）。

完成任務的團隊成員在月底和月初一樣高效嗎？ 如果沒有，您可以考慮採用分層佣金模式，鼓勵持續的銷售生產力以獲得更大的回報。

使用您正在考慮的每個模型插入實數並查看結果。

- 補償看起來公平嗎？
- 銷售代表是否容易跟踪和理解？
- 佣金結構是否能讓您保持盈利？
- 你會在你的行業中獲得競爭優勢，從而吸引頂尖的銷售人才嗎？

最重要的是，請記住，這不僅僅是您支付給員工的金額。 銷售主管還應該能夠使用您的佣金結構來激勵他們的團隊、提高績效並實現您的組織目標。

請記住，金錢決定行為

在概述您的銷售佣金結構時，最大的考慮因素之一是金錢如何推動行為。 您的佣金模式應該支持公司目標，以便銷售代表清楚他們的優先事項應該是什麼。

例如，如果您希望您的銷售代表銷售更多產品 A，因為它為公司帶來更多利潤，那麼為銷售產品 A 支付更多費用可能是有意義的。

圍繞公司目標制定佣金計劃，並設計它以克服可能阻止您的銷售團隊實現這些目標的現有和潛在挑戰。

## 按行業劃分的平均銷售佣金率

當然，在決定哪種銷售佣金結構最適合您和您的團隊時，必須查看您所在行業的平均銷售佣金率。

在佣金方面開得太低勢必會阻止雄心勃勃的銷售代表為您的公司工作。 另一方面，提供比競爭對手更高的佣金可能會吸引頂尖人才，43% 的員工願意為 10% 的加薪而離開公司。

然而，太高可能會浪費金錢：您可以花更少的錢獲得相同的結果。

尋求一些基準？ Hubspot 的研究按行業挖掘了以下平均佣金率：

- 批發和製造銷售代表：61,660 美元
- 保險銷售代理：50,600 美元
- 廣告銷售代理：51,740 美元
- 房地產經紀人和銷售代理：50,300 美元
- 證券、商品和金融服務銷售代理：64,120 美元
- 上門銷售人員、新聞和街頭小販以及相關人員：26,430 美元
- 銷售和相關人員，所有其他：33,220 美元

那麼，典型的銷售佣金百分比是多少？

要是這麼簡單就好了。

盡可能簡單地分解這一點，美國銷售人員的平均工資與佣金比率為 60:40。

但這並沒有考慮到不同類型的銷售佣金結構或不同行業的費率如何變化。

在使用獨立承包商的更積極的銷售部門——例如保險——你更有可能看到 % 的佣金支付結構，沒有基本工資來平衡它。

與此同時，更注重客戶教育的行業（如製藥業）往往採用不那麼激進的組合，例如 75:25 的薪酬與佣金比率。

銷售領導有時也會使用不同的佣金結構以不同的方式激勵不同的團隊成員。 例如，與從事客戶管理工作的銷售人員相比，那些從事客戶獲取工作的人可能會看到更高比例的總薪酬來自佣金。

對於客戶獲取銷售人員來說，這種方法將責任放在尋找新客戶上，而客戶管理銷售人員則因與現有客戶建立牢固的關係而獲得獎勵。

## 銷售佣金結構模板

當您僱用一名將通過佣金支付全部或部分報酬的新員工時，獲得您的書面同意至關重要。

您和您的新員工必須簽署一份詳細說明各方權利和義務的文件。

如果您手頭沒有公司律師，網上有許多銷售佣金結構模板可確保您在 i 上打點並在 t 上打叉。

我最喜歡的一個是 PandaDoc 的銷售佣金協議。 該模板可完美定制以滿足您的特定需求，也可以由相關方簽署。 獎勵：您還可以在此模板上跟踪查看和打開。

或者，RocketLawyer 的這份免費佣金協議會自動將模板自定義為您所在的州。 RocketLawyer 工具將帶您完成定制的每個步驟。

還有一份來自 SEQ LEGAL 的簡單而有效的委員會協議，它基於三個關鍵基石：

- 引起支付義務的“觸發事件”
- 基礎金額
- 委員會

## 最後的想法

概述您的佣金結構是您在銷售組織中要做的最重要的事情之一。 沒有適合每個組織的單一最佳解決方案，有時，找到正確的平衡歸結為老式的反複試驗。

可以嘗試不同的解決方案，看看什麼是有效的。 您的銷售組織可能會經歷其營業額份額，而激勵一個銷售團隊執行的因素可能無法激勵您 10 年後擁有的團隊。

最佳實踐是首先關注有效的銷售流程。

當您的銷售代表能夠自信地銷售並預測並重複他們的成功時，創建公平的銷售佣金結構會容易得多。

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