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# 如何利用稀缺性使懶惰的人採取行動（不被遮蔽）

已發表: 2020-11-25

讓我們誠實一點。

您和我都知道，在涉及不符合我們自身利益的活動方面我們很懶。 我們失速了。 我們抗拒。 我們無視。

請注意，這不是一件壞事。 實際上，這是必要的。 我們這樣做是為了保護我們有限的資源。 您和我只有這麼多時間，精力和金錢。

但是，作為數字營銷商，我們希望銷售產品，因此我們需要受眾克服他們對採取行動的抵制。

我喜歡Sonia Simone的這句話，它完美地概括了我們面臨的情況：

> 您可能會擁有不朽的產品，健康的身體，無限的財富和一生的長發……人們仍然會推遲將其添加到購物車中。

首先，您需要承認這種抵抗是一個問題。

不要以為恥

在上一篇文章中，我談到了我在登錄頁面上看到的一個常見問題，特別是在提供免費的選擇加入內容時。

問題是，當產品免費時，許多作家認為他們不必向潛在客戶提供太多複製品。 他們認為“免費”一詞將完成所有工作。

事實並非如此。 您要求“免費”做太多事情。

但是在評估目標網頁時，我看到了另一個常見問題。 它與行動號召有關。

當然，我審閱的所有頁面都有號召性用語。 我認為我們已經給人們留下了深刻的印象，使它成為慣例。

但是，如果標準的行動呼籲缺乏緊迫感，那麼它就無能為力。 稀缺感。

此時，您可能會想到兩個問題。

1. “這是否意味著我需要彌補造成的匱乏？”
2. “而且，如果我化妝，那不是很陰暗嗎？”

要回答您的問題：不，您不必化妝，因為是的，這很陰暗。

在努力被大家了解，喜歡和信任的過程中，我們不能撒謊以示袖手旁觀。

隨心所欲地旋轉它，製造稀缺性就在說謊。 最終你會被發現的。 而您的短期收益將導致長期的客戶短缺。

我所談論的不是那種稀缺性。

FoMO的回歸

如果您考慮一下，稀缺只是所謂的“恐懼失踪”的另一種。 它以相同的方式作用於我們的大腦。

這就是稀缺對思想的影響。

18年5月發表的一項研究，“讓它們持續下去！ 招聘信息中的稀缺性信息的影響”，顯示了公司從需要幫助的廣告中收到的應用程序條目的數量，其中列出了可用的職位空缺數量以及公司形象。

我想您可能知道前進的方向。

隻公布一些職位空缺的公司不僅收到了更多的申請，而且對公司A（有幾個職位）的看法與對公司B（有大量職位的看法）有很大的不同。

現在，我們對公司B的第一印像是這樣的：由於他們有更多的可用工作，因此在公司B找到工作的機會比在公司A得到工作的機會高。

因此，您可能會希望有更多的應用程序氾濫到B公司。然而恰恰相反。

人們對公司A進行大量申請是因為他們對公司做出了兩個假設（無論它們是否確實是正確的）：

1. 甲公司付款更好。
2. 公司A必須是一個更好的工作場所。

人們將一家只有少數職位的公司解釋為搶手工作。 這表明人們真的很喜歡在這家公司工作，並且不想離開（也許他們薪水不錯）。

順便說一下，這些是餐廳服務器的位置。 在矽谷帝國，並不是一件光鮮的工作。

工作中的另一個原則：社會證明

上面的招聘廣告示例是社交證明的一種版本。 這不是最常見的。

社交證明的一種常見形式是一排排的人跑出餐廳，在拐角處溜達。 在不了解餐廳的其他信息的情況下，您將假定它很受歡迎，如果很受歡迎，那麼它必須很棒，因此您加入了這一行的結尾。

這與顯示（一旦達到一個巨大的里程碑）顯示多少人訂閱了您的電子郵件新聞通訊，參加您的培訓課程或購買您的產品的做法沒有什麼不同。

“加入百萬個令人嘆為觀止的讀者”信息中有力量。

社交媒體份額是社交證明的又一個例子。

快速瀏覽文章中的社交份額將有助於我們決定是否閱讀該文章。 我們可能會忽略有兩股的文章，但是如果有一部有14,000股？ 我們尖叫著停下來調查。

但是，當很多人想要非常有限的物品供應時，就可以看到真正的和瘋狂的稀缺潛力。

被稱為黑色星期五的怪胎秀

在消費者心目中的工作稀缺最明顯的例子之一是在星期五。 感恩節之後。

考慮一下典型的黑色星期五消費者頭腦中的對話：

“明天百思買將出售Xbox One遊戲機。”

“是的，價格只有正常價格的四分之一。”

“我們的兒子真的非常想要Xbox One。 如果我們給他一個聖誕節，他對我們的愛將永無止境。”

“是。 我們需要兒子愛我們很長一段時間。”

“但是有一個問題。”

“什麼？”

“百思買可能只有這些控制台中的40個可用。”

“ Turds。”

“並且有近40萬人居住在百思買的15英里範圍內-至少有0個兒子想要同一個遊戲機。”

“至少。”

“還有1,000位父母，他們對我們的想法與我們相同。”

“貪婪的糞便……”

“你在想我在想什麼嗎？”

“是。”

“你得到了帳篷。 我會抓住銅指的。”

低價格，低數量和高需求的可怕組合產生了強大的影響。

因此，您如何以合法方式重現這種稀缺性影響？

這有六種方法。

1.創造競爭

您可以通過在參與者之間進行競爭來重建一種合理的稀缺感。

例如，我曾經為一個人（我深愛的人）工作，他會打碎他的辦公桌並告訴我：“告訴他們我們將這個優惠發送給多少人。”

因此，我電子郵件中的一行顯示為：

> 順便說一句，我認為只告訴您我們將這個有限的報價發送給24,545個其他人是合適的。 換句話說，如果您最不感興趣，請立即採取行動。 明天可能為時已晚。”

添加退款政策，我們在移動產品時從未遇到任何問題。

2.提高價格

較高的價格可能對人類的心理產生影響。 例如，在Robert Cialdini的《 Influence 》一書中，他講述了一家珠寶店的故事，該珠寶店為遊客提價後出售了所有物品。

但是提價實際上是錯誤的。

業主要出城了，他們告訴看商店的人降低價格。 她誤會了並提高了價格。 在高價意味著稀缺產品的假設下，遊客挖起了一切。

請記住，這些都是有錢的人想要花錢。 讓我解釋一下為什麼這很重要。

在12年發表的一項研究中，“因需要獨特性而導致的產品稀缺性：一個消費者抓住了22個傳送帶？”，研究人員發現了一種現象，即所謂的“獨特性需求”（這是我們需要與眾不同的深刻理解）之間的關係。和產品稀缺性。

總而言之，這種需求驅使我們尋找那些承諾將實現並保持特殊感的稀缺產品。

因此，在Cialdini的示例中，遊客希望花錢來滿足對獨特性的高需求，因為您知道他們想回家並炫耀他們新發現的寶藏。

當然，在他們在Instagram和Facebook上發布圖片之後。

3.國家嚴格要求加入

前幾天，杰羅德·莫里斯（Jerod Morris）和我為我從未受邀參加任何類型的策劃團隊而大笑。 我想我不是策劃材料。 不是我在抱怨。

一些策劃者團體使用一種特殊的稀缺性形式，使這些團體更具排他性。 想想一個百萬富翁俱樂部。 除非您的年收入超過一百萬美元，否則您無法加入。

然後只有億萬富翁俱樂部。 大孩子們玩耍的地方。 與他們的老爺車收藏。 在他們的私人島嶼上。

一流的大學通過嚴格的入學考試，使普通民眾望而卻步。 但這仍然不能阻止成千上萬的人願意每年支付45278美元的哈佛大學學費。

嚴格的要求不僅限於銷售的物品。 您可以為免費會員網站使用稀缺性和排他性。 這是我最討厭的人：美麗的人。

為了被接受，已經在裡面的人必須投票給你。談論恐嚇。 如果被接受，您就會成為其中的一員-漂亮的人。

你可以吹牛。

4.拿走

當我們被告知無法擁有某種東西時，稀缺性也滿足了我們想要更多東西的願望。

一旦我們做出了一項承諾，即使是很小的承諾，我們也不希望被告知我們什麼都做不到。 當有人建議我們不要衡量時，我們半信半疑的承諾變成了一個艱難的決定。

怎麼樣。 敢。 他們。 我給他們看。

在某些情況下，這種外賣可能很簡單，就像傾注了可笑的價值一樣，因此讀者可以看到自己真正想要的更好的自己，然後說：“你知道嗎？ 這可能不適合您。 我不知道您是否真的願意做x，y和z。 我看過很多次了。 人們說他們想要這些改變，但是他們不願意做x，y和z。 ”

5.將其退出市場

“外賣”的一種變體將您的產品推向市場。

假設您為參加培訓課程提供了有限的時間窗口，然後在截止日期到來時將其退出市場。 機會的關閉將使人們擺脫困境，掏出錢包。

他們不想再等六個月讓您重新註冊。

當您的產品不在市場上時，您可以鼓勵人們加入候補名單，並承諾當報價再次可用時，他們將是第一個被通知的人。

6.使產品變得不可抗拒，以至需求上升

最後，您可以通過增加對產品的過時老式需求來製造稀缺產品。

我喜歡供求的經濟概念。 我父親是一位訓練有素的經濟學家，過去常常在閣樓的黑板上用棍子兔子來指導我和姐姐這個想法。

我們-兩個金發碧眼，骨瘦如柴的孩子-咯咯笑，直到他生氣。

但是那教訓一直困擾著我。 現在，我抓住了每一次機會向自己的孩子們教授這門課程。

現在輪到你了。 這個概念很簡單。

- 如果供應低而需求低，您的價格將低。 你永遠不會賣東西。
- 但是，如果供應量高而需求量低，則要轉移產品，則需要將價格降低得更低。
- 如果供需雙方都很高，則減產並提高價格。
- 但是，如果供應不足而需求較高，那麼您將提高價格。

上面的最後一個要點是自由職業者談判的最佳時機-或服務行業中任何人的最佳時機（在這裡您將時間換來金錢）。

由於您的時間有限，因此越來越多的人希望您的時間成為一群願意為此付出越來越高的代價的人。

自然，您可能想知道：增加需求的最佳方法是什麼？

成為紫牛。 一旦需求超過供應，就不要試圖糾正這一差距。

只需提高價格。 那是工作的稀缺。

促使人們採取行動的強大方法

稀缺是促使人們採取行動的有力方法。 但是，營銷人員通常會製造稀缺產品並失去對消費者的信任。

幸運的是，有一些合理的方法可以減少資源短缺。 但是最終，您需要創建人們無法抗拒的產品或服務-一種推動需求上升的產品，這將導致您的產品或服務的價格上漲。

這是稀缺的甜蜜點。

既然您已經學習了有關稀缺性的課程，那麼您應該能夠在現實世界中發現示例。

您可以在Twitter上找到我。

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