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# 關於銷售顧問你需要知道的一切

已發表: 2022-01-17

你有一個很棒的產品和一些很棒的客戶，而且你已經開始擴大規模。 但是有些東西沒有點擊。 你沒有看到你期望的增長。

可能是時候聘請銷售顧問了。

無論您是在努力建立您的銷售團隊，還是您目前的銷售團隊正在苦苦掙扎，銷售顧問都是一項寶貴的資產。 他們具有識別問題的經驗和實施解決方案的技能。

考慮到這一點，以下是您需要了解的有關銷售顧問的所有信息：

## 什麼是銷售顧問？

銷售顧問是進入企業的外部顧問 - 無論是在商定的時期內，還是在定期會議上 - 以改進其銷售流程和戰略。

他們可能被雇用來克服特定的挑戰，或者他們可能只是被要求自己診斷問題。 無論哪種方式，他們的任務是開發和推出新的工作方式，最終目標是提高銷售團隊的績效。

為了有效地發揮作用，銷售顧問通常具有多年在高績效銷售團隊中工作的經驗，最好是領導高績效的銷售團隊。

## 銷售顧問的作用是什麼？

聘請銷售顧問來交付結果，而不是執行特定任務。 畢竟，他們是外部專家而不是內部員工，因此他們很少（如果有的話）直接參與銷售組織的日常運作。 但是，他們的職責通常包括：

- 評估銷售團隊 KPI，在必要時調整或添加新的 KPI
- 監測和報告績效
- 與客戶溝通以了解他們的目標
- 定義現有流程中的瓶頸和弱點
- 與營銷部門密切合作以改善協作
- 建立積極、高效的銷售團隊文化
- 識別追加銷售、交叉銷售和新客戶獲取的機會
- 與行業基準、趨勢和最佳實踐保持同步
- 考慮潛在新市場和買家角色的可行性

## 4 銷售顧問的素質

銷售顧問可以擁有廣泛的技能組合，具體取決於他們過去合作過的銷售組織的類型。 但是，最好的顧問往往具有一些共同特徵，例如：

1. 積極性

與任何銷售職位一樣，積極的心態是銷售顧問角色的一大要求。 他們應該能夠激勵和激勵組織內的各種銷售人員； 一點點積極性可能對實現這一目標有很大幫助。

關於這一點的另一個關鍵點——考慮到這個角色是關於發現問題和改變現有行為的，它有助於顧問能夠以積極的方式進行溝通。 畢竟，沒有人喜歡被告知他們在做“錯誤”的事情。

2. 說服力

從最後一點開始，顧問需要能夠說服銷售代表、領導者和其他利益相關者相信他們推薦的解決方案最適合企業。

這些解決方案通常會帶來很大的動盪，甚至可能會花費很多錢。 顧問可能需要說服高層領導投資昂貴的軟件或開始以完全不同的方式銷售。 他們的建議可能會受到挑戰，因此他們必須能夠有效地爭取自己的角落。

3.情商

每個銷售組織都是獨一無二的。 當然，類似的問題可能會在多家公司中出現，但確切的解決方案將根據無數因素而有所不同，從銷售代表的個性和實力，到團隊的規模以及他們可用於培訓和軟件等方面的預算。

考慮到這一點，銷售顧問必須擁有強大的情商，以幫助他們了解團隊中的個人對系統和流程的擬議變更的感受。 他們還應該能夠調整他們的語言和信息，以有效地傳達他們的觀點。

4. 注重細節

糟糕的銷售腳本。 低效的流程。 缺乏與營銷部門的有效合作。 有很多事情會阻礙銷售團隊的表現。

更重要的是，銷售團隊績效問題很少有單一的解決方案——相反，它們往往是由多個較小問題的組合引起的。

因此，銷售顧問必須非常注重細節，專注於所有潛在的改進領域，並確定那些將產生最大影響的領域。

## 對銷售人員和思想領袖的銷售顧問建議

您是否擁有豐富的銷售經驗和通過新系統和流程提高銷售團隊績效的良好記錄？ 你可能非常適合銷售顧問的角色。 這是如何做到的。

您如何成為銷售顧問？

銷售顧問的角色沒有具體的正規教育要求。

然而，根據 Zippia 的說法，五分之二的銷售顧問擁有某種形式的學士學位，而大約四分之一的人擁有碩士學位。

換句話說，雖然學位當然不是強制性的，但如果銷售顧問完成了相關領域的學位，例如商業或市場營銷，他們就有更好的機會從人群中脫穎而出。

毫無疑問，作為顧問登陸工作的最大因素是您過去的經驗和業績記錄。 銷售顧問必須能夠證明他們有知識和技能進入組織並實施能夠帶來預期結果的變革。 雖然教育可能會發揮作用，但這種專業知識往往是在幾年內通過工作獲得的。

成為銷售顧問需要哪些技能？

顯然，銷售顧問的角色要求很高。 要取得成功，顧問必須具備廣泛的技能，包括：

- 出色的書面和口頭溝通，以解釋他們的願景並贏得內部利益相關者的支持
- 識別、分析和解決問題的能力
- 能夠說服、影響和激勵銷售人員
- 強大的產品和行業知識
- 良好的人際交往能力和網絡能力
- 作為銷售人員交付成果的可靠記錄

## 企業銷售顧問建議

認為您的企業會受益於聘請經驗豐富的銷售顧問來改進您的流程、減少低效率並提高績效？ 先讀這個。

什麼時候應該聘請銷售顧問？

顯然，聘請一位能夠改進您的流程並提高您的代表技能的經驗豐富的顧問沒有所謂的“糟糕時機”。 您現在可能想聘請顧問的原因有很多。 但是，您應該與銷售顧問合作的典型跡象包括：

- 不准確的銷售預測會阻止您有效地規劃未來
- 現有銷售流程缺乏明確性，導致效率低下和不一致
- 外部業務格局發生重大變化，例如顛覆性競爭對手進入市場
- 銷售團隊的人員流動率非常高
- 新客戶流失率非常高
- 利潤率或銷量下降
- 無法擴展您的銷售職能

聘請合適的銷售顧問的 4 個技巧

認識到上一節中概述的一個或多個問題？ 現在可能是您聘請顧問的時候了。 這裡有四個提示，可確保您選擇正確的。

#### 1. 確保他們了解您的產品

每個銷售顧問都應該帶著明確的目標和目的進入企業——通常，這將與增加銷售額或改進流程有關。

要做到這些，他們必須對您提供的產品或服務以及它如何滿足客戶的需求有深刻的了解。

此外，他們應該準確了解您當前使用的流程，以便他們可以快速確定潛在的薄弱環節並提出解決方案。

#### 2. 評估他們的經驗

當然，在招聘任何職位時，過去的經驗都很重要。 但在聘請銷售顧問時，這一點具有雙重重要性。

如果您要讓某人參與可能會撕毀規則手冊並徹底改變您的銷售方式，那麼您知道他們以前做過這種事情並取得了驚人的結果是至關重要的。 否則，很難相信他們的建議。

一定要詢問案例研究並從他們合作過的其他銷售組織那裡獲得參考。

#### 3.找到合適的人選

不同的顧問在不同的環境中茁壯成長。 其中大部分將基於他們過去的經驗。 如果一名顧問的整個職業生涯都是為企業規模的企業工作的一線銷售人員，他們可能會有一份非常令人印象深刻的簡歷，但他們在此過程中學到的大部分知識並不適用於初創公司。

考慮到這一點，理想情況下，您應該聘請一位在像您這樣的企業中具有良好記錄的顧問，或者至少是一位在各種組織中擁有經驗的多面手。

#### 4.考慮他們的訓練能力

確定創新的方法和策略是一回事； 教其他銷售人員如何使用這些方法和策略是另一回事。

最好的顧問不應該只做“理論”方面的工作——即發現問題並推薦新方法。 他們還需要執行解決方案的“實際”方面，這需要能夠培訓銷售人員如何使這些更改在日常工作中發揮作用。

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