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# 什麼是銷售管道？ 你需要知道的一切

已發表: 2022-01-17

一張圖片勝過千言萬語。

本質上，您的銷售管道是一張圖片——銷售過程的可視化。

但僅僅因為你已經將你正在進行的交易的可視化表示放在一起並不一定意味著你已經掌握了秘訣。 事實上，63% 的高管認為他們的團隊可以改善他們的銷售渠道並更有效地使用信息。

但是，如果您努力分析和完善您的銷售渠道階段和努力，由於您將產生更高的效率和成功，它確實可能價值數千美元（以美元計，而不是文字）。

## 什麼是銷售管道？

銷售渠道是您的客戶與您達成交易的路徑的分步表示。 每個組織的管道可能略有不同，但通常，它們將包含這些階段或其他非常相似的選項。

## 銷售管道階段

第一階段：勘探

勘探是銷售渠道的第一步。

當您進行勘探時，您正在確定可能對您的產品感興趣的人，然後努力確保他們可以看到您的產品。

有多種不同的勘探方法。 因為並不是每個銷售潛在客戶都適合（不到一半的初始潛在客戶這樣做），所以優秀的銷售團隊將使用不止一種方法來吸引潛在客戶的興趣。

- 冷探：在這種方法中，您的團隊通過各種途徑接觸潛在客戶。 一些比較流行的探礦方法包括電話推銷和社交銷售。

在這兩種方法中，您的目標都是聯繫尚未與您的公司合作的人，並將他們轉移到您的銷售渠道中。

- 熱情的潛在客戶：這種潛在客戶的方法側重於與對您的產品或服務表現出興趣的潛在客戶建立聯繫。 例如，如果您的網站上有免費的案例研究，並要求網站訪問者提交他們的電子郵件地址或填寫表格，他們就會成為熱情的潛在客戶。

他們已經表示他們對您的產品有足夠的興趣來分享個人信息，並同意偶爾在他們的郵箱中接收您的信息。

一些公司可能會在其網站上使用聊天機器人等選項來啟動人工智能驅動的對話並確定潛在客戶的興趣水平。 尋找熱情潛在客戶的其他方法包括社交媒體聯繫/頁面喜歡、朋友或同事的推薦以及基於事件的營銷。

第 2 階段：排位賽

確定潛在客戶後，流程中的下一個目標是確定潛在客戶的實際興趣水平，並繼續推動他們通過管道。 此時，如果他們是認真的，潛在客戶將升級為潛在客戶。

一些公司的管道可能包括多個版本的資格； 例如，他們可以確定潛在客戶是否既符合營銷資格 (MQL) 又符合銷售資格/接受銷售。

營銷合格的潛在客戶是根據他們在流程中前進的傾向來判斷/評分的潛在客戶。 這種判斷稱為線索評分，是根據數據做出的，可以根據算法或您自己的手動評分過程製成表格。

銷售資格或銷售驗收是審查 MQL 並將其沿流程推進的下一步。

要確定銷售線索的資格，通常需要進行真誠的對話，以確定潛在客戶是否真正感興趣，當前是否在購買過程中，並負責代表他們的公司做出購買決定。

第三階段：考慮

當您確定潛在客戶符合您的標準時，您可以通過內容分發、營銷自動化和其他類似渠道繼續對他們進行有針對性的個性化外展。

在考慮階段，您的潛在客戶將審??查您的產品，以確保它們符合他們的業務需求和預算。 同時，他們也可能正在審查您的競爭對手的類似產品，以了解它們如何疊加或獲得其公司政策要求的必要數量的投標。

當您的潛在客戶處於考慮階段時，提供有針對性的信息以幫助他們做出決定符合您的最大利益。

例如，如果您在與潛在客戶/潛在客戶的早期對話中關注，您可能已經了解了他們在當前流程中遇到的一些痛點。 聰明的銷售人員知道讓他們在管道中繼續前進的最佳方法是使您的產品個性化。

為此，您可以向他們提供有關您如何解決與他們相似的特定問題的信息，或者您如何為面臨相同問題的公司改進流程和效率。

而且，選擇跟進細節（而不是通用消息）可以獲得回報。 一項針對使用電子郵件個性化的營銷人員的研究發現，他們的信息參與度遠高於平均水平； 例如，75% 的用戶獲得了更高的點擊率，56% 的用戶收入增加。

第 4 階段：購買/決策

購買步驟似乎很容易談判。 畢竟，如果您通過上述所有步驟保持了潛在客戶的忠誠度，那麼簽署文件並將其正式化應該是小菜一碟，對吧？

不完全的。 根據 LinkedIn 的數據，24% 的預測交易會失敗。 為避免這種挫敗感，重要的是與您的潛在客戶保持密切聯繫，預測他們的反對意見並處理他們的疑慮以進行銷售。

無論你做什麼，都不要讓交易在這個階段陷入困境。 要么你的買家準備好了，要么他們還沒有。

重要的是讓他們以某種方式做出決定，而不是讓他們的興趣變得冷淡並完全失去聯繫，或者拖延過程並浪費每個人的時間和金錢。

第 5 階段：交付

如果運氣好（以及您付出的所有辛勤工作），您將獲得批准的交易，並且能夠將您的產品或服務交付給您的新客戶。

至此，你完成了嗎？ 不完全的。

在交付階段，兌現您做出的任何承諾非常重要。 您可以為客戶創建一個平穩的過渡，將他們從直接與銷售人員合作轉變為與您的客戶成功專家合作。 從那裡，客戶的成功可以與他們一起整合產品，最大限度地提高其有效性，並確保續訂和追加銷售。

## 銷售管道和銷售漏斗有什麼區別？

銷售渠道和銷售漏斗這兩個詞通常幾乎可以互換使用。 但是，它們在銷售過程中都扮演著不同的角色。

銷售渠道的目的是了解您的潛在客戶在哪裡，他們在每一步中的進展情況，以及您的團隊下一步應該採取什麼措施來贏得他們的支持。

在銷售/營銷漏斗中，您正在處理數字並玩賠率。 例如，如果您專注於撥打冷電話以提高產品知名度，您預計如果您撥打 X 次電話，您將有 X 名客戶進行下一步。

您的營銷漏斗可能包括意識、興趣、評估和參與等步驟。 當您的潛在客戶正在完成這些步驟時，您不一定能控制他們在整個過程中的行動。

您的銷售漏斗中的潛在客戶可能並不總是與您規定的行動計劃合作。 相反，他們可能會選擇來回跳躍，與另一家公司的內容互動，或者完全保持沉默。

如果您尚未與他們建立關係並確定他們的興趣，您可能不知道他們為什麼沒有做出決定。

您的目標應該是（溫和地）敦促他們提高他們對您產品的認識和興趣。 一旦引起了他們的注意，您就可以將他們納入您更受控制的銷售管道流程中。

漏斗可以告訴你你的瀏覽器和可疑的潛在客戶在做什麼； 例如，它可以顯示您添加了 200 個新潛在客戶，其中 50 個通過了漏斗。 它沒有告訴你他們在經歷初始和中期過程時還在做什麼，或者他們有多真正感興趣和參與。

但是，探索您的產品的相關方將被引導到銷售渠道中。 此時，通過您的接觸點和指導，他們將能夠正式評估您可以提供什麼。

使用管道，您可以準確地確定潛在客戶在流程中的位置，對其進行報告，並確保您讓他們繼續前進。 您還可以了解正在進行的交易數量、當前階段以及您是否有可能根據您現在的情況實現銷售目標。

漏斗的步驟用於吸引潛在客戶並吸引他們的注意力。 管道接收已表示感興趣的潛在客戶，然後繼續推動他們最終選擇您的產品。

漏斗和管道之間最重要的區別之一是您的團隊需要採取的行動。

在銷售渠道中，您的團隊成員需要採取特定的行動順序來建立聯繫並銷售您的產品。 例如，您可以設置自動化系統，然後用 Lead Catcher 等選項對其進行補充，以管理多個潛在客戶和對話，確保不會漏掉任何東西。

## 建立和管理銷售渠道的技巧

上面列出的步驟讓您了解如何開始構建自己的銷售渠道。 但是，您還應該尋找特別適合您所在行業的其他機會，並找到使自己在競爭中脫穎而出的方法。

尋找差異化選項

例如，抵押貸款人通常對個人貸款有很長的周轉期，這與潛在買家的高壓力時期相吻合。 在抵押貸款銷售渠道中，當存在一定的滯後時間時，在此過程中聯繫貸款接受者可能是有意義的。

通過將不尋常的連接安排到您的管道中，您可以接觸基礎，教育他們了解延遲，並讓他們對這種情況感到滿意。 你讓他們與你的產品保持互動，可能會帶來機會增加銷售與貸款相關的產品，如家庭保險，最重要的是，讓他們感到受到支持，這樣他們就不會開始與其他華麗的貸款公司一起購物。

在可能的情況下使用自動化推動事物向前發展

將自動化納入您的營銷策略可以大大增加您的合格潛在客戶數量。

研究表明，使用自動化來培養潛在客戶的企業的合格潛在客戶增加了 451%。 使用自動化的全渠道勘探外展工具可以指導您構建活動以支持您的管道目標。

而且，在實際方面，可能需要 6 到 8 次觸球才能創造出可行的領先優勢； 建立自動化系統來管理這些正在進行的後續工作可以減輕團隊的勞動力負擔，同時確保潛在客戶感到受到關注和讚賞。

使數據分析成為完善銷售渠道的重要組成部分

利用報告數據，尋找可以從中創造的機會。 例如，如果您在管道中的某個步驟看到大量潛在客戶脫落或變暗，則可能表明存在問題。

一旦你有數字顯示潛在客戶被掛斷的地方，你就可以確定一個適當的解決方案來支撐銷售下滑。

例如，如果很多潛在客戶在考慮級別上退出，那麼就創新而言，您可能落後於該領域的其他人，並且可能因此退出他們的競爭者名單。 如果您看到候選人在談判或購買/決策階段消失，您可能需要仔細查看您的定價，或者看看您是否需要調整您的理想買家角色以更準確地反映您想要的規模和預算前景。

銷售渠道是您銷售成功的核心。 通過完善它並創建適合您業務的流程，您將繼續改進您的工作並使您的銷售團隊變得更好。

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