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# 銷售目標：獵槍式銷售方法已死

已發表: 2022-01-17

這是一個讓你頭疼的事實……

據 Salesforce 稱，如今 57% 的銷售代表未能完成配額。

經濟正在蓬勃發展，失業率處於歷史最低水平，但十分之六的銷售人員正在垂死掙扎。 斷線在哪裡？

一些人認為情況一直如此，而另一些人則將責任歸咎於他們的公司設置過高的標準。

請允許我提出第三種可能性。

也許……只是也許……贏得的所有業務都來自同一群賣家。 沒錯，我假設十分之四的代表正在贏得所有新的大客戶投標。

在你說這不可能之前，請考慮一下帕累托原則：80% 的輸出通常來自前 20% 的可操作輸入。 那麼為什麼很難想像我們的客戶會選擇從少數人那裡購買呢？

如果是這樣的話，重要的是要知道是什麼讓少數成功者——那 20%——與眾不同。

這就是我所看到的……

我們周圍的商業世界正在迅速而指數級地變化，而我們中很少有人能跟上。 許多銷售人員看起來仍然像華爾街之狼。 他們帶著紙質規劃師，像在酒吧里爬行、握手和親吻嬰兒一樣來到小鎮。

戰略？ 那是什麼？ 這都是關於音量寶貝！ 填滿你的漏斗！ 沒有什麼能取代良好的老式辛勤工作和長期的前景，對吧？

錯誤的！ 銷售目標必須準確。 霰彈槍式的銷售方法已經死了。

我們再也不能簡單地準備和推銷我們的成功之路。 相反，我們必須確定選擇的少數目標客戶，那些最有希望的客戶，然後全力以赴。我們應該用更類似於大砲的東西來瞄準目標，而不是獵槍。

戰略，就像我們年輕時的戰艦遊戲一樣，對成功至關重要。

然後讓我們看一下關於如何採用砲彈方法進行銷售定位的七個技巧。

## 如何定義目標並產生影響（7 個步驟）

第 1 步。映射您的領土

想想 80-20 法則：80% 的輸出將來自前 20% 的輸入。 顯然，少即是多，特別是如果你能創造深刻的意識和專注。

找到可能從您提供的產品中受益最多的客戶，並通過接收者的眼光尋找價值。

要問自己的問題：

- 推動 80% 銷售額的前 20% 目標是什麼？
- 你的哪 20% 的行動促成了 80% 的結果？
- 哪些潛在客戶或客戶最有可能接受我提供的產品？
- 哪些人願意並且能夠做出改變？

步驟 2. 繪製你的目標

無論您是剛進入某個領域還是在客戶群方面擁有多年經驗，都非常重要，這也是銷售目標的關鍵。

存儲您的業務是將您的客戶分類為細分或組。 您的存儲桶可能基於他們購買的產品類型、他們最近一次購買的時間、他們的行業或業務規模，或者任何其他有意義的分組。

映射的目標是了解您從哪裡獲得業務、來自誰以及可能存在哪些機會或威脅。 它類似於多元化的股票投資組合。

這是一項應該定期且始終如一地進行的練習，因此您對哪些有效、哪些無效以及您的目標對像有基準。

如何存儲您的業務

首先列出所有客戶。 然後進行一些分析以了解您的業務的百分比來自每個。

第 1 步：此練習的第一部分是決定哪一組客戶提供一致且可持續的收入。 將此組稱為您的“為什麼”桶，因為您可能已經在價值上保持一致。

第 2 步：接下來，確定那些看似有規律地購買但仍然不一致且具有成熟潛力的客戶。 這是您的“如何”組。

第 3 步：最後，將剩餘的客戶標記為您的“什麼”組。 您的團隊已經試用或訂購了幾次，但他們要么處於開發初期，要么您尚未獲得他們的信任或承諾。

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第 3 步：制定目標策略

根據您自己的偏好，很容易將一個目標群體優先於另一個目標群體。 在這裡，您將使用一種工具來消除決策中的情緒。

第 1 步：獲取您的客戶群並將其添加到電子表格中。 現在，將它們按創收從高到低排列。

第 2 步：在單獨的選項卡或工作表上，根據感知到的未來收入潛力對它們進行排名。 確保從每個桶中挑選一些目標和潛在客戶。

選擇幾個具有相當大潛力的長期機會，幾個穩定或低風險的目標，以及快速命中的大量額外前景。 使用您的存儲桶來確定它們的來源。

第 3 步：最後，在第三張紙上，列出您認為會增加或降低客戶採取行動或實施變革的能力的變量列表。

對於這些因素中的每一個，分配一個同等加權的值。 例如，假設因素是“繁文縟節”、“準備”、“購買力”和“內部影響力”。

對於每個變量，為每個客戶使用一個從 1 到 10 的值（1 表示他們在該變量中高，10 表示他們低）。 然後運行一個 sum 函數並從最低值到最高值對第三張工作表進行堆疊排名。

第 4 步：編寫一個公式，使得 X=sheet1 排名乘以 .25 + sheet2 排名乘以 0.25 + sheet3 排名乘以 0.5。

等級 1(.25) + 等級 2(.25) + 等級 3(.5)
然後，生成的列表將根據當前收入 + 潛力 + 知識從上到下對您的客戶進行排名。 通過這樣做，您所做的事情類似於大多數股票經紀人所做的事情。 你減少了，但沒有消除個人的知識和情感。

聽起來太複雜了？ 我有好消息要告訴你。 我已經為你完成了大部分工作。 描述此示例的公式和電子表格，以及可用於您自己的客戶群的免費工具，可以在海盜指南的定位工具下找到。

第 4 步。計劃您的方法

現在是時候制定您的電話前計劃了。

“為什麼”這個話題最近被討論了很多。 然而，很少有書籍和方法告訴你如何發現“為什麼”。 因此，即使我們的計劃源於“為什麼”，我們也會根據假設進行工作。

您的計劃必須從了解接收者眼中的價值在哪里和價值開始。

創建一個問題列表來詢問潛在客戶：

- 為什麼擁有合適的合作夥伴或供應商對這個業務部門很重要？
- 你為什麼把它作為優先事項？
- 您為什麼選擇當前的供應商或產品？
- 為什麼你會考慮在未來切換？
- 為什麼你會擔心做出改變？

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第 5 步：知道何時使用砲彈擊沉船隻

為了擊沉一艘大船並完成一筆大交易，您必須避免恐懼並全力以赴。您需要知道什麼時候有大交易在您的視線中——然後去拿它。

我們常常讓分心或時機阻礙成功。 當你有一個大目標時，調整你的日曆並安排時間準備，這樣你就可以確保勝利。

第 6 步：產生巨大影響

通常，達成大目標的最佳部分是您可以告訴同行業的其他客戶的故事。 沒有什麼比來自內部可信賴來源的案例研究更暢銷了。

您如何利用剛剛完成的交易來贏得其他類似客戶的業務？ 通過分享小公司玩小遊戲的例子來吸引大客戶是很困難的。

一旦您贏得了新交易並且客戶感到滿意，請跟踪您可以跟踪的每個數據點，這些數據點表明合作夥伴關係成功。 然後建立一個案例研究，您可以在類似的機會中使用，您的客戶的成功將引起共鳴。

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第 7 步：擁抱崩潰和失誤

做好準備：通往成功的道路是由失敗鋪成的。 關鍵是快速從錯誤中吸取教訓。 將失敗視為未來的機會。 不要花太多時間找藉口或以失敗為基準來衡量他人。

## 銷售目標成功

那麼，你要從這一切中拿走什麼？

我們的客戶正在發生變化，並對我們寄予更多期望。 我們不能忽視（或反對）改變。 正如近年來中產階級人數下降一樣，“普通”銷售代表目前的錢包受到了相當大的打擊。

由於事情變化如此之快，明確定義目標至關重要。

開始從客戶的角度看待您的業務。

從不同的角度處理銷售目標：制定戰略而不是計劃 - 當您看到大客戶時，使用砲彈！

如果您想了解更多銷售定位技巧、技巧和竅門，請查看源自五年項目的書籍《海盜銷售指南：從購買理由開始的賣家指南》 。 它可以在亞馬遜、Kindle 上使用，並且很快就會出現在 Audible 上。

#### 泰勒·門克

Tyler Menke 擁有澤維爾大學的 MBA 學位，是一名擁有 13 年醫療銷售經驗的 B2B 專業銷售人員。 他最近出版並出版了一本名為《海盜銷售指南》的書——從購買原因開始的賣家指南。 它可以在亞馬遜、Kindle 上找到，並且很快就會出現在 Audible 上！

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