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# 現代銷售人員 B2B 勘探指南

已發表: 2022-01-17

B2B 潛在客戶是銷售過程中最關鍵的部分之一——如果沒有穩定的潛在客戶，您就沒有機會創造收入。 這也是最困難的之一，超過 40% 的銷售人員聲稱 B2B 潛在客戶是他們面臨的最大挑戰，其次是成交 (36%) 和合格 (22%)。

克服 B2B 勘探的困難可以說是銷售組織中最重要的優先事項。 HubSpot Research 發現，每月新機會少於 50 個的公司中有 72% 沒有實現收入目標，相比之下，擁有 51- 個新機會的公司為 15%，而擁有 101-200 個新機會的公司只有 4%。

對於任何行業的銷售發展代表和銷售人員來說，有一些硬技能對於牢牢掌握是必不可少的。 您可以為您的特定行業或公司建立這些技能，但了解基礎知識以及如何有效地實施它們是絕對必要的。

下面詳細介紹如何改善您的預期方式，以及最終獲得的結果。

## 尋找合格的潛在客戶

當您清楚地了解您正在尋找的客戶類型時，B2B 探礦效果最佳。 合格的潛在客戶是三個標準的交集：

- 客戶看到你所做的事情的價值
- 客戶有預算來支付你所做的事情
- 您有信心為客戶提供良好的結果

將這些中的每一個都視為三足椅子的一條腿：拿走一條腿，椅子就不起作用了。

那麼，您在哪裡可以找到符合這三個標準的合格潛在客戶？ 以下資源有助於更多地了解您的理想潛在客戶，並在現場與他們建立聯繫：

領英

對於許多人來說，通過 LinkedIn 進行社交銷售已成為與潛在客戶聯繫的首選方式。 因為它面向專業人士，而不是臨時用戶，所以您可以使用網絡按行業或職位尋找潛在客戶，通過他們發布的內容了解更多關於他們的信息，並利用相互聯繫來獲得“加入”。

以下是一些可用於對 5.75 億用戶進行分類的最佳實踐：

#### 職位名稱/人口統計搜索

使用 LinkedIn 的基本搜索功能按職位、公司或行業查找潛在客戶。 這使您可以直接與決策者或影響者建立聯繫，而無需打來電話的麻煩。

#### 高級關鍵字搜索

您可以利用 LinkedIn 的高級搜索功能來微調您的範圍。 搜索關鍵字時使用人員過濾器來縮小搜索結果。 此外，您可以使用 AND、OR 或 NOT 等布爾過濾詞來包含或排除某些術語，或者將短語放在引號中以獲得完全匹配。

#### 領英組

LinkedIn 群組將您連接到具有共同特徵、興趣或目標的用戶群。 單擊 LinkedIn 主頁上的“工作”圖標，選擇“群組”，然後單擊“發現”以查看建議的群組。 您可以請求加入以訪問組內的用戶。

#### “人們也看過”側邊欄

此功能就像克隆理想客戶的捷徑。 轉到您最好的客戶之一的個人資料，然後查看右側邊欄以查看類似用戶。 你的一個潛在客戶現在變成了幾個。

其他社交媒體渠道

Facebook 和 Twitter 提供了寶貴的 B2B 勘探機會，但過程並不直接。 這些工具主要用於建立熟悉度和信任度，因此在接觸用戶時應優先考慮這些目標。

每個的一些最佳實踐：

#### Facebook

您在這裡的主要重點應該是優化您的個人資料。 理想情況下，您將打開您的個人資料以供公眾查看，以便您聯繫的人可以了解真實的您。 你想展示你人性的一面，而不是一個企業實體，但同時你也想突出你的專業性。

從行業資源中策劃內容是做到這兩點的最簡單方法。 您正在展示您的專業知識，而無需將您的提要與銷售信息打包在一起。

與 LinkedIn 一樣，Facebook 群組可以成為尋找具有相似需求或特徵的潛在客戶的有效工具。 請求加入群組，但請確保您遵守群組的規則，以免被刪除。

#### 推特

強大的簡歷對於 Twitter 勘探至關重要。 像 Facebook 一樣，你想展示你人性化的一面，而不僅僅是你的公司角色，還想強調你的專業知識。

做到這一點的最佳方法是關注您所在行業的影響者（希望他們會關注您），分享他們的內容，並使用轉發來開始對話。

工具和平台

就像 Apple 的“有一個適用於那個應用程序”的 iPhone 活動一樣，有一個工具或平台可用於您的任何銷售流程，包括 B2B 勘探。 看看一些最受歡迎的工具以及它們如何增強您的勘探工作：

#### 鉛引信

該潛在客戶生成軟件使用 AI 代表您在特定角色或行業中尋找潛在客戶。 您告訴它您的標準，然後 LeadFuze 會爬網以查找匹配的潛在客戶及其聯繫信息。 設置完成後，這是一個自動過程，消除了 B2B 勘探的大部分勞動密集型、耗時的方面。

#### CrunchBase

如果您專注於基於公司而不是角色的聯繫人，CrunchBase 是一個強大的 B2B 潛在客戶工具。 該平台會發現適合您理想客戶的公司數據（特別是在資金和投資數據方面），然後收集姓名和聯繫信息，以便您開始建立聯繫。

#### 內置

BuiltWith 是一種獨特的潛在客戶開發方法，它剖析了網站的各個組件，例如購物車、託管和其他技術。 該平台著眼於近 35,000 種互聯網技術趨勢，因此您可以在與潛在客戶交談之前詳細了解他們的平台。

其他尋找前景的地方

尋找合格的 B2B 潛在客戶需要一定程度的創造力，而不僅僅是明顯的社交媒體和潛在客戶工具。 如果您對勘探有敏銳的洞察力，請使用這些充滿潛力的開箱即用資源：

#### 在線社區

GrowthHackers 和 Reddit 等網站將志同道合的用戶聚集在一起，共同分享和成長。 如果您不確定要加入哪些社區，只需詢問您最好的客戶他們是哪些社區的成員。

#### 軟件評論網站

Capterra、G2Crowd、Get App 和 ProductHunt 等評論網站是用戶驅動的，這讓您可以直接了解是什麼讓他們成功。 閱讀評論以找到潛在客戶的痛點以及他們在軟件解決方案中的需要和想要什麼，然後與您聯繫如何提供幫助。

#### 地方商會

在 B2B 勘探方面，不要忽視您周圍的現實世界。 您當地的商會可以成為您所在地區建立聯繫和發現新業務的寶貴場所。

#### 行業會議

行業會議是 B2B 勘探的主要場所。 與會者對該主題感興趣，而演講者則是該行業的專家。 購買清單（如果有），以便您可以在會議前後聯繫。

#### 工業貿易刊物

梳理行業貿易出版物，尋找符合您理想形象的投稿人和廣告商。 這些潛在客戶不僅可能符合條件，而且您還可以使用該出版物作為建立融洽關係的話題。

#### 科技新聞公告

Mashable 和 TechCrunch 是科技新聞公告的首選。 註冊更新或新聞稿以了解特定行業的名人錄。

#### 商業協會

與專業商業協會合作，增強您的網絡。 您不僅可以參加活動，還可以獲得 B2B 勘探的成員名單。

#### 校友團體

你的母校給你的不僅僅是教育。 使用 LinkedIn 的校友群與來自您的學院或大學的潛在客戶建立聯繫。

#### 慈善組織

扶輪社、Kiwanis 和其他慈善組織可以幫助您在社區內宣傳自己，並在此過程中建立積極的公關。

## 尋找可靠的聯繫信息

您需要的不僅僅是 B2B 勘探的名稱，特別是如果您想繞過看門人並直接找到源頭。

使用工具

使用工具的最大好處是消除了很多勞動和猜測。 如果您正在尋找電子郵件地址，VoilaNorbert 提供了一種經濟高效的解決方案，成功率高達 98%。 Norbert 還可以找到您列表中人員的當前職位、公司、位置和社交資料。

Zabasearch 是一個功能強大的免費人員數據庫，專門用於按姓名或電話號碼進行搜索。 Clearbit、Zoominfo、DiscoverOrg、InsideView、Datanyze、Nimble 和 Adapt 等其他工具也可以幫助您直接與決策者聯繫，而不僅僅是前台。

查找聯繫信息的手動方法

如果您擔心數據工具的可靠性，您可以自己進行偵察以查找最新的電話號碼和電子郵件地址。

從高級 Google 搜索運算符開始，例如 site:twitter.com + name + company name。 這個額外的細節可以快速為您提供超具體的結果。

您還可以在潛在客戶的 Facebook 個人資料中查找個人信息，或直接致電他們的公司以獲取直接電話號碼或分機號。 或者，如果您在 LinkedIn 上共享了聯繫人，請利用您的網絡進行介紹。

## 接觸 B2B 前景

即使在您自己的組織內，也沒有單一的最佳銷售前景方法。 成功的銷售潛在客戶通常使用多方面的方法與潛在客戶建立聯繫並保持較高的機會數量。

理想情況下，您需要結合使用冷電子郵件、冷電話和社交媒體外展來有效地與潛在客戶建立聯繫。 將以下每個類別中的最佳實踐付諸實施，以避免在溝通中留下空白。

此外，您可以包含使用提案軟件或手動製作的商業提案，以便與您希望合作或銷售的企業設定更正式的基調。

冷電子郵件最佳實踐

冷電子郵件本身就是多維工具。 從主題行到號召性用語，有效的電子郵件外展取決於您發送的內容、發送時間以及發送頻率。

讓我們一塊一塊地分解：

#### 主題行

大衛·奧格威（David Ogilvy）有句名言，你的標題是你的一美元中的 80 美分。 你的主題行就是你的標題，所以讓它很重要。 請記住，47% 的人會僅根據主題行打開您的電子郵件。

您的主題行在收件箱中競爭激烈，特別是因為您的潛在客戶不認識您。 您必須清楚直接地了解您的電子郵件內容，並給他們一個打開它的理由。 例如，如果您想增加課程的參加者，您可能會在主題行中包含“學院”或“大師班”等字樣，然後是簡短說明。

如果您想增加對潛在客戶的熟悉程度，請考慮在發送電子郵件之前在 Twitter 上關注他們或訪問他們的 LinkedIn 個人資料，以便他們能夠事先看到您的姓名和麵孔。

#### 結構

使用模板可以消除撰寫冷電子郵件的猜測。 最基本的模板包括主題行、問候語、簡潔的消息、CTA 以及簽名中的所有聯繫信息。 為初始電子郵件和後續消息定制您的模板，以獲得最大的影響。

#### 行動呼籲

如果你不問，你就不會收到。 每封電子郵件都應該是可操作的，無論您是希望他們安排演示還是點擊訪問博客文章。 使下一步清晰且易於利用。

#### 跟進

平均電子郵件打開率可能從 15.22% 到 28.46% 不等，具體取決於行業。 這意味著您發送電子郵件的大多數人不會第一次回复。 您知道跟進很重要，但知道跟進的頻率至關重要。

確切的數字取決於幾個因素。 例如，Sales Hacker 首席執行官 Max Altshuler 使用四封電子郵件的銷售節奏（初始電子郵件加上三封後續電子郵件），這種節奏遵循可預測的結構。

有效的後續電子郵件是推動對話向前發展的重點努力。 例如，您可能會分享一篇可以幫助他們解決問題的最新博客文章。 您希望在不過度歡迎收件箱的情況下保持領先地位。

如果您得到了初步回應但似乎停滯不前，請詢問他們何時是接聽電話的最佳時間。 或者，如果您根本沒有收到回复，請將您的電子郵件推廣與其他接觸點結合起來。 如果他們不理會您的頻道，請發送旨在獲得“否”的最終消息，以便您繼續前進。

#### 電子郵件自動化

自動化冷電子郵件可以讓您的銷售人員專注於現有的管道交易，同時仍試圖填補漏斗。

如果您依賴自動化，請確保您的潛在客戶在參與時不按順序排列。 如果他們已經進入漏斗的下一階段，您最不想做的就是向他們發送一封無回复的後續電子郵件。

#### 重新定位

重新定位活動可以幫助您保持頭腦清醒，而無需參與電子郵件。 如果潛在客戶訪問您的網站，重新定位可以在他們瀏覽時代表您做廣告。

冷呼叫最佳實踐

推銷電話是銷售人員最傷腦筋的經歷之一，但知道它的有效性應該讓您放心。 事實上，41.2% 的銷售人員表示他們的手機是他們可以使用的最有效的銷售工具。

以下是一些克服陌生電話的快速提示：

- 打電話時站起來微笑以改善您的聲音和語調
- 和朋友一起練習
- 首先打電話給你最不合格的潛在客戶，以幫助你習慣拒絕
- 在不同時間測試冷呼叫並衡量響應率
- 留下語音郵件，讓潛在客戶知道您會再次致電
- 依靠簡短的腳本來聽起來自信和知識淵博
- 當您了解哪些有效，哪些無效時重寫這些腳本
- 始終跟進

請記住，與買家聯繫平均需要 18 個電話，而平均銷售需要 5 個後續電話。 超過 80% 的電話會轉到語音信箱，% 的首次語音信箱永遠不會回复，所以不要以沉默為答案。

社交媒體最佳實踐

社交媒體就像 B2B 勘探的雞尾酒會。 你想把自己展示為一個有影響力的權威，人們想了解它，而不會給人以恐嚇或自私的印象。 您可以通過多種方式實現此角色。

首先，優化您的 LinkedIn 和 Twitter 簡歷以進行銷售，這樣您的工作就毫無疑問。 確保您在您的社交媒體渠道上保持活躍，以表明您是您銷售對像中感興趣且知識淵博的成員。

參與社區以確立自己的專家地位。 在較小的社區中脫穎而出以提高知名度會更容易，因此不要只將目光投向最受歡迎的群體。

抓住每一個機會與您的受眾分享有用的內容，無論是您撰寫的客座帖子還是來自行業專家的文章。 這有助於您將自己的權威建立為可靠的來源。 您還應該收集推薦和其他社會證明來突出您的技能。

如果您使用 InMail 或 Twitter 等直接連接，請個性化您的信息，使其具體且令人難忘。 例如，您可能會引用您與他們共享的其他內容、轉發他們發布的內容或提及與您相互聯繫的內容。

## 把它們放在一起

銷售前景有很多活動部分，如果你想看到最好的結果，他們需要完美地協同工作。

使用至少六個接觸點的所有三種外展技術設置節奏。 拆分測試不同的元素以最大化每個組件的性能。

當您了解更多有關您的潛在客戶時，不要忘記重新審視它，這樣您就可以隨著時間的推移贏得更大的勝利。

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