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# 有效交叉銷售和追加銷售的 7 種零售策略

已發表: 2021-10-01

是時候改變客戶對購買過程的看法了（以及我們作為營銷人員對銷售過程的看法）。

我們都聽說過一些與“交叉銷售”和“追加銷售”相關的負面含義，例如不道德的銷售策略、咄咄逼人的銷售人員以及漫無邊際的無關銷售宣傳。

實際上，我們作為銷售人員的工作是了解附加產品或服務是否以及如何使我們的客戶（或潛在客戶）受益，並將其展示給他們，以便他們看到增加購買的價值。

客戶已經足夠信任您從您那裡購買，因此請利用這種信任來發現額外的需求，這將最終增加銷售額並有益於您的錢包和他們的體驗。 人們購買是為了他們的需要，而不是你的。

交叉銷售和追加銷售是從客戶那裡獲得更多收入的關鍵策略，但您如何知道是否以及何時實施它們？ 您如何使用這些策略有效地增加收入？ 讓我們探索一下。

## 交叉銷售和追加銷售的區別

一般來說，追加銷售旨在通過提供更具吸引力但價格更高的包裝或產品，讓買家在單筆交易中花費更多。 交叉銷售是指方便地提供相關或有用的產品，以滿足購物者初次購買或購物車可能伴隨的其他需求、任務或願望。

圖片來源：蛋流

讓我們用手機服務計劃做一個簡單的類比。 一位潛在的新客戶進來註冊電話計劃。 在與他們一起進行銷售過程時，您發現客戶使用的是過時的手機，並且家裡的互聯網速度非常慢。 這裡的交叉銷售將向客戶展示購買新手機、外接電池、藍牙耳機等的好處。

追加銷售類似於增加合同的規格，以提供個人熱點、wifi 擴展器或擴展計劃，並向客戶提供額外電話線的折扣等優惠。

## 有效的交叉銷售和追加銷售策略

?使用客戶數據。 考慮客戶的生活方式、年齡和習慣。 您在交叉銷售中的選擇是否與客戶相關？ 添加或追加銷售服務是否符合他們的需求？ 發現改善客戶體驗的方法並在不確定時提出問題。 永遠不要僅僅假設他們的習慣，你可能會錯過潛在的機會。

?在適當的時候賣出。 一旦您的客戶或潛在客戶同意與您合作，他們就會認為您是專家。 通過向他們重複他們提到的事情，向他們展示你了解他們的需求。 回到電話計劃的類比，比如“既然你提到路上的互聯網連接問題會導致工作日的挫敗感，那麼熱點將確保你始終保持連接——這聽起來對你有幫助嗎？” 或“這種類型的服務計劃過去對你有用，但你能看到自己使用更快的互聯網向前發展，讓生活更輕鬆嗎？” 同樣，在您建議附加組件之前發現需求，否則您可能會對客戶做出錯誤的假設並失去整個銷售。

?建議捆綁。 您的客戶需要看到購買額外產品或服務的好處。 確保您提供捆綁包，這是一種通過折扣顯示好處的簡單方法。 如果您還沒有提供捆綁服務，請制定戰略，哪些類型的產品或服務可以很好地協同工作，以改善您可以向未來客戶推銷的客戶體驗。 讓客戶可視化（字面或形像地）從您那裡購買捆綁產品的價值。

?提供免費產品。 生活中沒有什麼是免費的，因此請確保您提供的免費產品或服務是相關的、有用的，並且是大局的一部分。

交叉銷售展示類似的商品，為客戶提供一系列選擇或補充最近的購買。

不要免費贈送牛奶，而是讓潛在客戶品嚐一下，以便他們知道您的服務或產品是值得信賴和可靠的。 這將促使客戶更多地回到您身邊，並通過潛在地將您推薦給其他擁有有形產品的人來擴大您的影響力。

?提供透明和合理的定價。 沒有什麼比隱性成本和驚喜訂單項更令人討厭的了。 讓客戶了解您的定價，以重申您值得信賴。 即使您的客戶看到增加購買的價值，如果它比競爭對手的選擇高出指數級，他們可能會立即關閉。 他們應該知道他們的“門外”價格。

?使用社會證明。 你必須證明你所賣的東西會帶來快樂。 研究您的客戶群在社交媒體上最常光顧的地方，並使用相關的主題標籤在那裡展示您的產品、服務和推薦。 如果您剛剛開始，請發布展示您的個性和品牌的介紹視頻或幻燈片，以便客戶了解您。

?發送提醒電子郵件。 現在比以往任何時候都更加，眼不見心不煩。 通過電子郵件輕輕提醒客戶您的產品，向他們展示好處。 保持優勢專注於滿足客戶的需求和結果，而不是您的利益。 始終在消息的末尾包含號召性用語，告訴讀者他們下一步需要採取哪些步驟。

## 最後的想法

銷售中最大的錯失機會在於發現客戶的需求。 不了解全貌會導致假設，從而導致客戶選擇不同的服務或提供商，或者您錯過了交叉銷售或追加銷售選項的潛在銷售收入。 在客戶離開銷售或潛在銷售之前，請了解您的立場。 您完全了解他們的需求嗎？ 提出額外的問題將不可避免地增加您的可靠性和客戶信任度，從而帶來更多的銷售收入。 不要錯過這些機會！

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