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# 可變薪酬：增加銷售和服務收入

已發表: 2020-06-20

一切都在越來越快地發展。 企業發展迅速，今天的創新將超越明天，市場需求發生變化，日常生活也是如此。 這些場合與個人不斷變化的願望和期望齊頭並進，無論是私下還是在商業上。

作為對此的回應，公司戰略正在向全面客戶體驗時代轉變。

銷售流程也在發生變化是很自然的。 由於客戶體驗會嚴重影響購買決策，因此銷售人員需要提供所需的 CX，並且基本上是當今世界所期望的。 可變薪酬是保持銷售專業人員積極性和參與這一新常態的關鍵。

## 什麼是可變薪酬以及新的商業模式如何影響它？

可變薪酬，也稱為可變薪酬，是在基本工資之上的一種激勵措施，用於激勵和留住員工。 浮動薪酬基於員工績效。 當銷售人員達到或超過他們的配額時，可變薪酬會提高他們的薪水。

可變補償也稱為：

- 可變薪酬
- 激勵薪酬
- 委員會

由於不斷變化的商業模式，如基於訂閱的模式或僅雲的公司，銷售流程變為贏得小額交易，增加相應客戶的錢包份額，並續簽合同； 希望通過產品的追加銷售。

這與專注於銷售和談判本身的巨額交易形成鮮明對比。 這導致了新的收入來源和銷售職能中的新角色，銷售專家專注於銷售流程的不同要素和周期。

換句話說，無論是內部還是外部，銷售環境都變得越來越複雜，而銷售人員已經對市場上幾家公司的預算和賬簿中的最大成本因素之一（如果不是最大的話）負責。 平均而言，它們佔銷售收入的 10%，在某些 B2B 行業中高達 40%。

> 不要忘記：銷售人員是客戶和公司之間的連接點。 因此，它們是公司在市場競爭中的區別。

激勵和授權銷售專業人員盡可能提供最佳績效，可變薪酬成為銷售遊戲的一部分，解決挑戰並為正確使用它的公司提供巨大的利益。

53% 的銷售運營專業人士認為他們的主動薪酬系統對公司造成了競爭劣勢。 這種沮喪的根本原因之一是這些人中有 60% 同時使用多個薪酬系統，包括電子表格和本土解決方案。

整合到一個單一的事實來源將有助於這些專業人士向從支付可變薪酬中實際受益的公司邁出一大步。

## 可變薪酬有什麼好處？

正確使用可變薪酬會給組織帶來以下好處：

1. 它可以用作調整組織的一種手段：變更管理是每次轉型的重要組成部分； 新的銷售模式和流程也不例外。 通過選擇正確的目標和 KPI，可變薪酬可以幫助組織更緊密地與其變革管理方法保持一致，將預期的結果聯繫在一起。
2. 戰略性引導銷售人員的能力：可變薪酬支付的相關目標和 KPI 可用於推動銷售行為，將重點放在某些產品、特定客戶和業務線等，有利於長期渴望公司目標。 這指導並授權員工實現這些戰略目標，增加收入並增加銷售交易的利潤。 SAP 有經過驗證的客戶案例表明，由於引入了佣金管理解決方案，公司實現了 40% 的收入增長。
3. 引導員工取得定性成就的能力：如果以相應的方式設定目標，則可以實現更高的客戶滿意度或更高的 CRM 系統採用率。 作為人類，我們在一定程度上感受到了內在動力，但可變薪酬等經濟激勵措施正在增加這種內在動力。 事實證明，可變薪酬可提高生產力和盈利能力，對定量和定性績效產生積極影響。 人們有動力加倍努力，最終增加收入增長和減少底線。 87% 的受訪者相信浮動薪酬是提高績效的激勵因素。 此外，人們發現高收入再次變得越來越重要，尤其是在年輕一代（如 Z 一代）中，這使得可變薪酬成為組織為未來獲取和留住人才做好準備的重要工具。
4. 可變薪酬是人才管理的重要組成部分。 與競爭對手的一個被低估的差異化因素是正確設置薪酬，使組織能夠在現在和未來贏得市場上最優秀的人才。
5. 創造績效文化。 人類自然希望受到重視，並且需要確認他們所做的事情是否受到讚賞。 通過設定苛刻但可實現的目標來實施取勝的文化可以激勵人們，激發想要成功和獲得認可的情緒。 團隊或個人之間的競爭可以激勵銷售人員超越自我。

## 可變薪酬有什麼缺點嗎？

對於每一項好處，有一些注意事項需要注意：

- 研究表明，一旦安裝後撤回獎勵元素會導致性能顯著下降。 由於撤回獎勵本身，這不會發生。 性能下降的根本原因通常是缺乏關於為什麼進行更改以及如何證明更改的溝通。 通常，受影響的人並不清楚原因。 人們可能會感到被輕視，可能會導致反抗行為。
- 如果設置不正確，可變補償也會造成負面影響。 沒有一種完美的方法可以正確設置可變薪酬，因為成功取決於多個變量。 總的來說，可以公平地說，無法實現的目標、配額和 KPI 會令人沮喪。 不同角色和部門之間的矛盾目標還可能導致組織內更多的孤島和更少的協作，減緩整體增長並最終惡化客戶的整體體驗。
- 最後，可變薪酬必須易於理解且始終透明。 銷售人員必須知道他們得到了什麼報酬，他們現在得到了多少報酬，哪些交易有助於實現他們的目標，他們如何為支付金額做出貢獻，他們在 KPI 履行方面的表現如何，以及他們可以填補空白以快速賺更多錢。

簡單地說：由於商業和社會的變化速度，浮動薪酬變得比以往任何時候都更加重要，不考慮它的公司將被拋在後面。

你有沒有看到與你目前的情況相似的地方？ 您是否發現自己想討論如何從可變薪酬中受益？ 你有興趣聽更多嗎？ 在此處查找有關研究的更多信息以及 SAP 委員會可以在其中發揮的作用。 或者直接聯繫我，讓我們一起討論可變薪酬； 它比你想像的更重要。

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