每個企業都應該關注的 10 個銷售 KPI 以實現增長
已發表: 2022-01-26您的商業計劃可能包括在您的新公司或成長中的公司進行銷售的一般策略。 但是，除非您有一個要持續監控的特定指標列表，否則您會發現幾乎不可能確定您選擇的策略是否真正幫助您實現整體增長目標。
在銷售領域，這些指標稱為關鍵績效指標 (KPI)，它們是創建基準的重要組成部分，您的團隊可以根據這些基準對自己負責。
選擇正確的指標一方面是藝術，另一方面是科學。 因此，如果您不確定如何開始，請不要擔心——這裡有 10 個銷售 KPI，每個企業都應該關注以促進增長。
1. 新線索
這可能是要跟踪的最重要的 KPI 之一，因為穩定的新潛在客戶流對您的銷售渠道以及整個業務的健康至關重要。
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一旦有了銷售分析系統或 CRM 儀表板，跟踪這個指標就很容易了。 只需添加一段時間內添加到系統的新潛在客戶數量，並將其與您的歷史表現進行比較。 如果您看到下降，這可能表明您的銷售流程中出現了問題。
更進一步，您將希望將這些新線索歸因於特定的銷售團隊成員或營銷活動。 通過這種方式，您可以更好地了解誰或什麼正在執行與什麼沒有執行。
2. 漏斗階段的轉化率
儘管新的潛在客戶很重要，但並非每個進入您的銷售渠道的人都會成為客戶。 相反，他們將從訪問（或通過其他渠道的初始聯繫）開始，然後成為潛在客戶、營銷合格潛在客戶 (MQLS)、銷售合格潛在客戶 (SQL)、機會，然後是贏得客戶。
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在轉化漏斗的每個階段失去一些潛在客戶是很自然的，因為他們會從您的銷售過程中自行選擇。 但是作為企業主，您想知道這種流失發生在哪裡，以便您可以測試新的方法來提供價值並降低銷售過程中特定階段的流失率。
例如，如果您的網站沒有很好地解釋您的主要功能或獨特的價值主張，則進入您的渠道的潛在客戶不太可能是合格的。 如果您的銷售團隊的方法存在弱點，則潛在客戶可能不會以應有的速度成為機會。
漏斗階段的轉化率通常以百分比表示。 如果 600 條線索進入您的漏斗頂部，其中 400 條線索進入第二階段，那麼 67% 的進入漏斗的線索進入第二階段。
為了進一步改進這些數字，您需要更多地了解這 600 個初始潛在客戶。 他們是誰？ 是什麼來源驅使他們進入漏斗？ 一旦進入您的漏斗頂部，他們會收到哪些接觸點？
在 ChamberofCommerce.com，我們盡可能多地收集有關我們的營銷和銷售流程的數據，以更好地與潛在客戶互動。 我們利用 datapine 等業務儀表板來分析來自 Salesforce CRM、Google Analytics 和 GetResponse 等來源的數據點。 將這些數據保存在一個地方使我們的部門負責人能夠查看應該擴展哪些活動和策略，以及需要調整哪些活動和策略以獲得更好的性能。
3.平均訂單價值（AOV）
接下來，看看您的客戶所下訂單的平均值。 您可以通過按產品類型、客戶類型或位置類型細分 AOV 來獲得非常精細的分析。 但是您仍然可以通過查看整體 AOV獲得一些見解。
計算方法如下：一段時間內的總銷售收入/下達的訂單總數 = AOV。
例如，如果您的公司在一個月內產生了 25,000 美元的收入並在此期間完成了 50 個訂單，那麼您的 AOV 為 25,000 美元 / 50 = 500 美元
4. 客戶流失
客戶流失是一個看似複雜的衡量標準。 客戶流失的核心是在設定的時間段內（例如，一個月、一年或一個季度）離開您的服務的客戶百分比。 例如，如果您開始一個月有 200 個客戶，到月底失去了 10 個客戶，那麼您的流失率為 10 / 200 = 0.05，即 5%。
隨著您的銷售團隊及其分析工具的成熟度增加，您可以更深入地了解此 KPI，查看收入流失、流失類型（例如主動與被動流失）或同類群組分析等元素。
但即使在這個基本級別，監控客戶流失也可以讓您深入了解客戶平均在您的業務中停留的時間。 如果您看到客戶流失增加，這可能表明銷售過程中存在過度銷售或溝通不暢的問題。
5. 客戶終身價值（CLV）
客戶生命週期價值 (CLV) 提供了對新客戶在您的業務期間的預期支出的估計。
我們以一家SaaS公司為例。 假設您以 29 美元的月費銷售單一產品。 如果你知道——因為你監控你的客戶流失——你的客戶平均會和你在一起兩年，那麼你的 CLV 是：每月 29 美元 x 24 個月 = 696 美元。
6.客戶獲取成本（CAC）
另一個需要了解的關鍵指標是您的銷售團隊簽下客戶的成本。 繼續我們上面的 SaaS 示例證明了為什麼這個 KPI 如此重要。
如果您的 CLV 平均為 696 美元，但您花費 750 美元來吸引客戶，那麼您就是在賠錢。 了解您的 CLV 可以讓您準確確定可以花費多少來吸引客戶以保持盈利。
要衡量 CAC，請將貴公司在一定時期內用於營銷、廣告和銷售活動的所有資金加起來，然後除以獲得的客戶數量。
同樣，您可以通過考慮其他變量（例如時間和開銷）來更複雜地使用此測量。 您還需要考慮銷售週期的長度，以確保適當考慮所有客戶獲取成本。 但對於初學者來說，即使是在最基本的層面上跟踪這個指標，也能讓您獲得所需的洞察力，從而為您的業務增長做出更明智的選擇。
7. 已關閉勝出的機會與已關閉-失去的機會
此 KPI 是您的銷售團隊遇到問題的地方。 如果他們通過您的銷售漏斗將新的潛在客戶發展到創造機會的地步（或者如果他們從現有客戶那裡獲得了新機會），那麼該機會實際產生收入的可能性有多大？
在設定的時間段結束時，衡量您成功關閉的機會與您失去的機會的數量。 該比率將使您能夠深入了解銷售團隊在關鍵交易時刻的表現。
8. 按地區劃分的銷量
查看您在多個地點的銷售量——例如在各種零售店與在線。 這將向您展示您的產品在哪些方面表現最佳以及在哪些方面缺乏需求，您可以利用這些信息更好地為每個特定領域定制您的產品供應和買家旅程。
來源於傻瓜網
9. 淨推薦值 (NPS)
淨推薦值 (NPS) 是一個數值，用於確定客戶將您的產品和服務推薦給他們網絡中的其他人的可能性。
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要衡量您的 NPS，請使用上面的數字量表向您的客戶發送簡單的調查，或者開發應用內調查或在購買後在您的網站上顯示為彈出窗口的廣告。 您甚至可以在訂單完成後將NPS 調查請求納入您的客戶服務腳本。
密切關注你的總分。 如果它低於 9，那麼您需要解決一些問題，然後才能阻止您成長。
10. 競爭對手的價格
最後一個需要關注的指標是競爭對手的價格。
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觀察競爭對手定價的變化可能會為您提供有關產品對他們的表現如何，或者他們正在為銷售做準備的線索。 然後，您可以擊敗他們或提供更好的安排來贏得新業務。
當然，你不想僅僅因為你的競爭對手是。 在您規劃有助於推動業務增長的 KPI 時，將其視為與此處列出的所有其他數據點一起考慮的一個數據點。