精益計劃——編寫商業計劃的更好方法
已發表: 2022-01-26那是 2008 年秋天，金融世界正在分崩離析。 大衰退才剛剛開始，隨著貝爾斯登等公司倒閉，整個行業都在崩潰的邊緣搖搖欲墜，我們小公司的一些銷售渠道已經枯竭。
我和我的妻子最近剛剛接管了Palo Alto Software （LivePlan 的創建者），我們仍在努力尋找能夠讓我們的公司度過經濟衰退的正確戰略。
在此期間，我們開發並完善了使公司保持活力的業務規劃流程。 這個過程不僅讓我們維持生計，而且實際上幫助我們在不裁員的情況下生存下來。 我們走出了衰退的另一邊，成為了一家更強大、更健康的公司。
最重要的是，我們決定分享幫助我們在艱難時期茁壯成長的業務規劃流程。 我們將此過程稱為精益規劃，並構建了LivePlan ，以使任何人都可以輕鬆實施。
精益規劃不僅適用於像我們這樣的現有公司。 事實上，對於冒著一切風險啟動和運行的新創業公司和小企業來說，它甚至更有用。
在這篇文章中，我將簡要介紹精益規劃，並教你如何讓它為你的企業服務，無論你只是有一個想法，你正在考慮創業，或者你是一個成熟的企業。公司希望將事情提升到一個新的水平。
什麼是精益計劃？
精益計劃是一個持續的業務計劃流程，可幫助您建立更好的業務，而不僅僅是單個業務計劃文檔。
這一切都始於一個簡單的單頁商業計劃——精益商業計劃。 （您可以下載一個完全免費的模板。）
從那裡，您可以使用精益計劃流程為您的業務制定可靠的戰略，在您了解有關客戶及其需求的更多信息時完善您的戰略，並隨時跟踪您的財務業績。
精益計劃是商業模型畫布計劃方法的一種更簡單的替代方案。
- 創建精益商業計劃——我們將在本文中教你如何
- 測試你的想法
- 查看您的結果
- 修改你的計劃
精益計劃可以幫助您製作商業計劃文件和推介演示文稿，作為入門、籌集資金或獲得貸款的一部分。 但是，精益計劃的目標不僅僅是生成您使用一次並擱置的文檔。 相反，精益計劃過程可以幫助您建立一個更健康的公司，該公司將比所有業務失敗統計數據更持久。
- 它比傳統的商業計劃更快。 您可以在 30 分鐘內完成最初的精益商業計劃，它是您的商業理念的一頁紙計劃。
- 您的計劃保持最新，因為隨著您了解您的業務和客戶，它很容易更新。 您可以在幾分鐘而不是幾小時內修改您的計劃和策略。
- 很簡潔。 因為精益計劃要求您用有限的文本記錄您的想法，您的想法被提煉成它們的核心本質。
第 1 步：制定精益業務計劃
您將通過寫下您的業務的簡單概述來開始精益計劃。
你的概述應該回答這些基本問題：你打算做什麼，你打算怎麼做？ 這些問題是任何業務戰略的核心，也是精益規劃流程的第一步。
- 策略：你要做什麼
- 戰術：你將如何做
- 時間表：誰在做什麼，什麼時候做
- 商業模式：你將如何賺錢
詳細說明在本文接下來的幾節中。
對於精益計劃的這一步，我們創建了一個簡單的單頁業務計劃模板：
精益商業計劃可以放在一頁紙上
將您的精益業務計劃視為您的虛擬酒吧餐巾紙，您可以在其中記下有關您的業務的想法。 與餐巾紙不同，它很容易隨時更改和修改。
精益業務計劃格式本質上是您的業務概念的一頁摘要。 這很棒，因為您可以輕鬆地與業務合作夥伴甚至投資者分享它，為他們提供您的業務摘要。
但是，對於企業家來說，它也是一個非常有用的工具，因為它可以幫助您快速了解您的業務，確定您需要測試和驗證的假設，並在您了解更多關於您的客戶時完善您的策略。
如果貸方或投資者需要，您的精益商業計劃也可以用作更詳細、更完整的商業計劃文件的基礎。 但是，對於許多企業家來說，精益商業計劃可能就是您需要做的所有計劃，您可以跳過整個詳細的商業計劃。
如果您想跳過，可以下載我們的免費精益計劃模板並立即開始。 LivePlan 還包括精益業務計劃和完整的財務預測，因此如果您正在尋找功能比可下載模板更多的在線工具，則可以使用它。
你的精益商業計劃應該包含什麼
您的業務戰略以簡單易懂的陳述概述了您是誰以及您將要做什麼。
使用五個關鍵組件構建您的策略：
- 企業身份：你是誰，你做什麼？ 您的身份是您對客戶的關鍵價值主張。 您的身份不應超過一句話，並簡單地聲明您提供的價值。 例如，自行車商店的標識可能是“我們為家庭和普通人提供高質量的自行車裝備，而不僅僅是齒輪箱”。
- 問題：您要為客戶解決什麼問題？ 你應該能夠用一兩句話或幾個要點來定義你正在解決的問題。 示例：“如果不是‘內部’自行車專家，很難在這個小鎮買到一輛好自行車。”
- 解決方案：您如何解決您發現的問題？ 這本質上是對您的產品或服務的簡要描述。 示例：“加勒特的自行車店是一個沒有勢利的區域，普通人可以在這裡獲得一流的裝備和專家的建議。”
- 市場：你的目標客戶是誰？ 您是否針對多個細分市場？ 用幾句話描述你的理想客戶。 您可能需要在此階段考慮每個細分市場的規模，以確保您有足夠的潛在客戶來建立可持續發展的業務。 深入的市場研究並不總是必要的，但您確實希望很好地了解您的目標客戶是誰。 查看下圖作為示例。
- 競爭：誰是你的競爭對手，你有什麼不同？ 只需列出您的主要競爭對手，並用簡短的句子或短語說明您的不同之處。
精益業務計劃的業務戰略部分。 這是使用 LivePlan 創建的，但您也可以下載免費的精益計劃模板。
戰術是你如何實現你的戰略。 您要介紹的關鍵策略是：
- 銷售渠道：這是您銷售產品或服務的方式。 你在網上賣嗎？ 出店面？ 或者，也許您正在構建一種將在其他公司的商店中銷售的產品。 在這種情況下，您可能正在與分銷商合作。 在本節中概述您計劃如何銷售。
- 營銷活動：添加一些關於營銷您的業務的要點。 您將使用哪些主要營銷活動來吸引客戶上門？
- 合作夥伴和資源：一些企業需要與其他企業合作才能取得成功。 如果您的企業有重要的合作夥伴，請在此處列出。 這也是列出您的業務需要的關鍵資源的好地方，例如知識產權許可。
- 團隊：雖然此處最後列出了“團隊”，但它通常是任何業務中最重要的元素之一。 一個偉大的團隊可能意味著成功與失敗之間的差異。 在此處列出您的主要團隊成員及其角色。 如果你還沒有一個完整的團隊，那沒關係。 相反，在您制定精益業務計劃的策略部分時，列出您希望僱用的關鍵員工。
您可以使用LivePlan記錄您將用於支持您的業務戰略的策略，或下載我們的免費精益計劃模板以開始使用。
現在，您可能有其他策略來支持您的策略，例如有關您的產品或服務、您的位置或您業務的其他關鍵方面的詳細信息。
您可以開始在更詳細的業務計劃文檔中記錄其中一些策略，但請注意不要在這些細節上花費太多時間。 請記住，您制定的第一個精益業務計劃只是記錄您的業務構想的一種快速方法。 您正在寫下有關您的業務如何運作的所有假設。 但是，除非您測試您的想法並證明它會起作用（精益計劃流程中的第二步），否則您還沒有準備好啟動的業務。
精益計劃的目標是最大限度地減少您花在計劃上的時間並最大限度地提高成功的機會。 如果您快速完成前幾個步驟並進入第二步，您將有更大的成功機會，您會發現您的商業想法是否可行，或者您是否需要在前進之前對其進行修改.
您的日程安排只是您開始建立業務的承諾。 它是包含日期、職責和預算的任務或里程碑列表。 如果您的精益計劃中沒有問責制，事情很容易落空而無法完成。
以下是您應該考慮在日程安排中為其創建任務的一些事項：
- 在您開始業務之前，制定計劃並安排任務以與潛在客戶一起測試您的想法。 你想確保你可以把你的想法變成一個真正的生意。 我將在精益計劃流程的第二步中更詳細地測試您的想法。
- 添加您需要完成的任務才能真正啟動並運行您的業務。 這可能包括使您的業務合法化、必要時獲得許可證和許可證以及開店的日期。
- 最後也是最重要的一點，您需要製定一個時間表來審查和修改您的計劃。 如果您不定期檢查您的計劃並進行調整，您很容易偏離軌道。 也不是說你應該盲目地遵循計劃。 相反，定期的計劃審查會議將使您有機會查看哪些有效，哪些無效，並隨時進行修改。 這就是精益計劃。
這些時間表會隨著您的發展而變化，因此不要花大量時間最初記錄您將要開展業務的每一個最後步驟。 相反，請規劃您將要採取的接下來的幾個步驟。 完成這些步驟後，請返回並隨時添加更多步驟。 畢竟，精益計劃是一個持續的過程，而不僅僅是一次性事件。
不要拘泥於計劃的細節。 計劃不是幫助你拖延的工具。 它是一種幫助您快速有效地前進的工具。
當你充實你的商業理念時，你需要考慮你的企業如何賺錢——這通常被稱為“商業模式”。 對於大多數企業來說，這是一個簡單的概念。 您將您的產品或服務出售給您的客戶，並且您有預算來支付您的費用。
最初，甚至不必費心在您的精益業務計劃中建立詳細的財務預測。 相反，您可以將主要收入來源和主要費用列為項目符號列表。 稍後，您需要返回並創建適當的銷售預測、費用預算和現金流預測。 但是，就目前而言，只是粗略地思考一下。
- 自行車
- 服裝
- 配件
- 自行車保養
- 員工工資
- 租
- 營銷
- 實用程序
- 保險
這裡的目標是盡快記錄您的業務如何運作。 在這一點上，您不需要花哨的預測甚至大量的數字。
如果您一直與我一起工作，那麼您的初始精益計劃現已完成。 當您測試您的想法並找出您需要更改和調整以使您的業務成功時，您將使用本文檔來指導您完成下一步。
第 2 步：測試您的想法
降低風險是精益計劃可以幫助您完成的最重要的事情之一。 不要急於創業，不確定它是否真的有效，花點時間確保你有一個好主意，並且你將能夠創建一個可行的業務。
大多數失敗的企業都跳過了這一關鍵步驟，並在測試他們的想法之前建立了自己的業務。 所以花點時間在這裡，確保你的想法將創造一個有利可圖的業務。
當您在第一步中使用精益業務計劃框架提出您的想法時，您寫下了您對業務的所有關鍵假設。 這些是您對您的客戶是誰、他們遇到的問題以及您的企業將如何幫助他們的最佳猜測。
- 你的潛在客戶有你認為他們有的問題嗎？
- 您的潛在客戶如何看待您的解決方案？
- 向潛在客戶銷售的最佳方式是什麼？
- 什麼樣的營銷策略會奏效？
回答這些問題的最佳方式是走出去與潛在客戶交談。 向他們學習最好的方法莫過於與他們討論您的產品或服務，了解他們願意支付多少費用，以及他們目前使用的潛在競爭產品或服務。
如果您需要幫助弄清楚如何與客戶交談，我已經寫了一個指南，您可以查看。
第 3 步：查看您的結果
當您與潛在客戶交談時，您可能會發現您需要改進您的解決方案，甚至重新考慮您正在解決的問題。 例如，也許加勒特（我們的示例自行車店老闆）最初認為他會為騎自行車的人開一家自行車店，但當他與社區中的人交談時，他發現真正需要一家自行車店非專業騎自行車的人很容易購物而不會感到害怕。
由於此時您尚未制定詳細的業務計劃，因此您可以從第一步輕鬆地完善您的精益業務計劃，因為您可以更多地了解您的客戶以及解決他們問題的最佳方法。 請記住，您的精益業務計劃應該只有一個頁面，因此當您了解更多關於您的客戶、您將如何向他們推銷以及您的解決方案實際上是什麼時，它應該很容易更新。
測試您的想法的關鍵是不斷地回到您的精益業務計劃並在您學習時對其進行修改。 精益計劃是一個迭代過程，您在其中不斷循環並進行調整。
如果您的業務已經啟動並運行，並且您正在使用精益規劃來引導您的業務採用更智能的策略，那麼您將做的不僅僅是查看客戶和潛在客戶的反饋 - 您還將跟踪您的實際財務業績。
跟踪您的績效可以說是精益計劃中最重要的組成部分。 如果不跟踪業務的關鍵指標，您將不知道事情進展順利還是進展不佳。 及早發現趨勢並調整您的戰略和策略對於業務成功至關重要。
跟踪您的表現是一個簡單的過程。 至少，查看您的實際銷售額並將其與您的銷售預測進行比較。 查看您的支出，看看您是否符合預算。 除了銷售額和費用之外，您可能還想跟踪初創公司的其他指標，以確保您走在正確的軌道上。 根據您開始的業務類型，您將需要關注不同的數字。
啟動並運行後，您需要每月進行一次財務報表審查，以幫助您掌握財務業績並自信地做出重大支出決策。
如果您沒有達到或完成您的計劃，請不要自責。 跟踪您的表現的目標不是“按計劃進行”，而是在事情沒有“按計劃”進行時進行調整。
除了財務指標之外，您的企業可能還有其他關鍵指標來顯示它的健康程度。 可能是打了銷售電話的次數，或者您餐廳的餐桌數量，或者您擁有的新潛在客戶的數量。
無論您的業務中的關鍵指標是什麼，跟踪和衡量它們以了解您的表現並在需要時快速進行調整都至關重要。
第 4 步：修改您的計劃
到目前為止，您已經為您的企業創建了一個初始的精益業務計劃，您已經了解了您的目標市場並知道您的潛在客戶對您的解決方案感興趣。 希望您也對客戶願意支付的費用有一個很好的了解。
根據您收集的所有信息，您應該修改最初的精益計劃。 您可能稍微修改了目標市場或調整了您對客戶希望解決的問題的假設。 也許你甚至改變了你對解決方案的想法。
改變你的假設並沒有錯。 現在，您只是在紙面上考慮您的業務，因此風險很低。 一旦您的業務啟動並運行，對您的業務進行更改的風險更大，而且通常成本更高。
現在也是弄清楚您是否可以建立真正的業務並查看數字是否有效的時候了。
再一次，使用精益計劃，您不需要構建非常詳細的電子表格，而是只需要粗略地寫下數字，就可以大致了解如何才能使您的業務成功，如果創業甚至具有經濟意義。 如果您經營現有業務，您可能已經有了這些財務預測。 但是，如果您不這樣做，那麼現在是時候設定您的銷售目標並為您的開支制定預算了。
- 銷售預測
- 費用預算
- 現金流量預測
對於您的銷售預測，請考慮在給定月份您可以銷售多少產品、小時或餐食，以及每個客戶平均支付的費用。 然後想想你製造和銷售產品的成本（你的“銷售成本”）。 如需詳細建議，請查看我們的建立銷售預測指南。
有了一個粗略的銷售預測，想想你的開支。 想想租金、保險、營銷、工資和其他經營業務的成本。 創建這些費用的清單，然後將您的業務運營成本與您的預測銷售額進行比較。 概括地說，這將告訴您是否可以根據您最初的最佳猜測經營盈利的業務。 銷售額必須大於支出，如果不是從第一天開始，至少最終是這樣。
您幾乎肯定需要在第一次通過後改進您的數字，但這是一個值得的練習，以確定該業務是否真的有意義並且可以賺錢。 有關創建費用預算和計算盈利能力的更多詳細信息，請查看我們的預算指南。
最後，也是最重要的一點，您需要查看您的預計現金流量。 我知道這聽起來很複雜，甚至可能令人生畏。 但是，別擔心 - 它不是。 預測現金流是您可以做的事情，並且有很多工具（例如LivePlan ）可以在您遇到困難時提供幫助。
您的現金流量預測將幫助您確定需要籌集多少資金才能讓您的業務起步並為您的增長提供資金。 它對於“賒銷”銷售的公司特別有用，這意味著客戶不會立即付款，以及需要攜帶庫存的公司。
我建議查看LivePlan以幫助您快速生成所需的所有財務預測，而無需了解如何將詳細的電子表格放在一起，但您當然也可以自己使用 Excel 將它們放在一起。
現在，開始吧
到目前為止，您已經制定了業務戰略，完善了您將用於進入市場的策略，制定了任務和里程碑時間表，並創建了初始財務模型以表明您的業務可以運作。 您還與真實客戶一起測試了您的假設，以確保您的商業理念能夠創造出可以增長和擴展的業務。
對於許多企業來說，這可能是您開始業務之前需要做的所有事情。 精益計劃確實可以是一個簡單的過程，不涉及編寫詳細的計劃文件。 相反，它是關於幫助您獲得建立成功企業所需的信息。 這是關於在計劃上花費更少的時間，這讓您有更多的時間來發展您的業務，同時增加您成功的機會。
如果您需要一份完整的商業計劃書怎麼辦？
您可能有一個“商業計劃活動”。 潛在的投資者可能會要求查看完整的商業計劃，或者信貸員可能會在您的貸款申請旁邊要求提供詳細的計劃。 而且，有時您可能只需要一份 10 頁的文件，您可以將其交給您的團隊，以解釋您的策略細節。
如果是這種情況，是時候將您的精益業務計劃作為起點，並在更正式的文件中製定詳細的業務計劃，您將使用該文件向銀行家、業務合作夥伴和投資者展示。
值得慶幸的是，您已經完成了製定業務戰略的艱苦工作。 您的正式商業計劃將擴展該戰略，並包括有關您的營銷、銷售和產品戰略的其他詳細信息。
閱讀我們關於製作完整商業計劃文件的指南，了解此步驟的所有詳細信息。
即使您沒有商業計劃活動，記錄有關您計劃如何開始和發展業務的其他詳細信息也可能是一個有用的練習。 我建議查看商業計劃大綱，並在每個部分中添加一些關於您的商業策略的項目符號。
不要寫段落和段落的文本。 盡量保持簡短和簡潔。 這個簡短的計劃將幫助您思考您的業務細節。 生成的文檔也可以作為一個有用的工具交給業務合作夥伴，以確保每個人都在同一頁面上並執行相同的策略。
沖洗並重複
精益計劃永遠不會完成。 這是一個持續的過程，您可以使用它來建立一個不斷增長和可持續發展的業務。
當您跟踪您的業績並與客戶互動時，您將改進您的策略、改進您的銷售和營銷策略，並調整您的銷售目標和預算。
我們如何使用精益計劃
在Palo Alto Software ，我們不斷審查和修改我們的計劃。 事實上，我們每月舉行一次計劃審查會議，以審查我們的目標並完善我們的戰略。
要使精益計劃為您服務，您需要為您和您的團隊設置定期審查時間表。 至少每月一次，你應該回顧你的進步，調整你的目標，並重新審視你的策略。
精益計劃以科學為後盾
事實上，學術研究已經證明，跟踪進度並不斷完善目標的公司實際上比沒有將計劃納入業務運營過程的公司增長速度快 30%。
而且，由於精益計劃是一個簡單的流程，其中包含針對您的戰略的一頁精益業務計劃、易於調整的財務預測以及關鍵里程碑的基本時間表，您應該能夠快速適應業務變化。
概括
我希望您發現本精益計劃指南很有用。 精益計劃框架對我們的業務發展起到了重要作用，我希望您也能從中受益。
我們不僅將精益規劃作為一家公司進行實踐，而且我們的 LivePlan 產品也旨在簡化精益規劃。 我們使用 LivePlan 來管理我們的精益計劃流程，並不斷對其進行改進，以使其對我們自己的業務和您的業務更好。
如果本文中的概要有點令人生畏，請留意我們更新的精益計劃系列，我們將在 4 週的過程中向您介紹如何創建您的精益計劃。
編者註：本文於 2020 年更新。