為什麼聯盟營銷是電子商務成功的秘訣
已發表: 2020-09-09談到電子商務廣告，聯盟營銷通常不是首先想到的。 如果有的話，大多數數字營銷人員在進入附屬公司之前都會喋喋不休地談論搜索、社交、內容、搜索引擎優化、程序化和其他一些渠道。
但是，當談到高效、基於績效的在線廣告時，尤其是隨著在線購物趨勢的快速加速，聯盟營銷應該是您營銷策略的主要內容。
我能感覺到您現在在 Google 中輸入“什麼是聯屬網絡營銷”，所以我會為您省去搜索和復雜的行業術語。
什麼是聯盟營銷？
聯盟營銷分為三個步驟：
- 會員通過會員鏈接在其網站/社交媒體頁面上宣傳您的品牌。
- 客戶點擊該鏈接並在特定時間範圍內（即 cookie 窗口）下訂單。
- 您為該購買向會員支付佣金。
這是雙贏的：您的品牌獲得銷售，附屬公司獲得分成。 這個概念很簡單，但顯然有很多齒輪和輪子在幕後轉動，以建立一個可靠的計劃並建立所需的關係，以確保您的品牌得到持續推廣。
如何啟動聯屬網絡營銷計劃
即使您不熟悉聯屬網絡營銷，您也幾乎可以肯定之前在網上購物時遇到過聯屬網絡營銷。 因此，讓我們從一些關鍵術語開始：
- 附屬公司：也稱為合作夥伴或發布商，它們涵蓋從優惠券網站到忠誠度/現金返還網站到主要新聞網站到影響者等等的類別。 幾乎任何網站都可以成為會員。 零售我不是？ 加盟。 蜂蜜？ 加盟。 樂天獎勵（以前稱為 Ebates）？ 加盟。 商業內幕？ 加盟。 你最喜歡的媽媽博主和 YouTuber？ 很可能是附屬公司。 您可能已經註意到禮品指南和產品評論中的披露內容如下：“當您使用本文中的鏈接購買商品時，我們可能會賺取少量佣金。” 他們所指的鏈接是附屬鏈接。
- 會員鏈接：一個可跟踪的 URL，對您計劃中的每個會員都是唯一的，並指向您的品牌網站。 可以自定義該登錄頁面（即主頁或 PDP）。 該 URL 可以放置在簡單的文本副本中，也可以嵌入到橫幅或 GIF 等創意資源中。 一旦點擊它，一個 cookie 就會存儲在購物者的瀏覽器中，並且時鐘開始滴答作響。
- Cookie 窗口：不像聽起來那麼美味，這有幾個名稱，包括推薦期、跟踪間隔和 cookie 持續時間。 這是您的公司允許發生購買的時間範圍（在點擊會員鏈接後），以便會員在該銷售中賺取佣金。 它可以短至 10 分鐘或長達三個月，具體取決於您的垂直方向。
- 佣金：客戶通過附屬鏈接從您的網站購買後，發布商的收入。 您可以選擇每筆銷售或每條潛在客戶支付的固定美元金額或百分比。 甚至可以靈活地為單個合作夥伴和/或按會員類別指定支出。 您還可以設置績效獎金結構來激勵每個附屬公司以推動更高的銷量（例如，當月收入超過 2 萬美元時額外 3% 的佣金，或者如果他們在一個月內產生超過 10 萬美元的銷售額，則獲得 2,000 美元的固定獎金）。
然而，在所有這些發生之前，您需要找到其功能與您的品牌需求相一致的聯盟網絡。
選擇合適的聯盟網絡
一些網絡成本更低，而另一些網絡提供更強大的功能。 我建議在您開始進入聯盟空間時盡可能多地檢查選項，因為向下遷移平台可能會讓人頭疼，無論是在財務上還是在技術上。
網絡可以每月收取一定比例的發布商佣金（例如，您向聯屬會員支付的費用的 2%）、每月固定費用或一年使用其平台的更高金額。 考慮您的預算、報告必備品、界面易用性、每個網絡上已經存在的附屬公司範圍，以及對競爭對手的附屬計劃進行審計。
- 聯屬網絡：一個跟踪聯屬網絡營銷活動（即點擊流量、轉化、收入、支出等）並作為管理您的計劃的中心樞紐的平台。 在這裡，您可以提取報告、更新您的促銷和創意資產、審核附屬公司進入您的計劃、更新您的佣金結構，所有這些爵士樂。 搜索引擎營銷有 Google Ads 和 Bing Ads 來管理廣告系列，聯盟營銷有聯盟網絡來做同樣的事情。 由於我不玩收藏夾，這裡按字母順序列出了幾個主要網絡：AvantLink、AWIN、CJ、Impact Radius、Pepperjam、Rakuten Advertising 和 ShareASale。
一旦您決定了網絡，您的聯盟經理將與您的開發團隊和網絡合作，將聯盟像素與您的網站集成。 一旦成功放置，您的 AM 可以設置您的默認佣金條款、會員批准指南、面向會員的品牌……本質上，這是您計劃的基礎。
- 會員經理：負責管理您的會員計劃的人。 此人可以是內部資源或來自機構。 他們擁有在大局和細粒度層面分析數據的專業知識，必須提出並執行策略來推動您的計劃，並擁有龐大的合作夥伴關係網絡。
- 像素：結帳頁面上的代碼行。 僅當訂單是通過點擊附屬鏈接催化時才會觸發。 它通常會記錄推薦銷售的附屬公司、銷售日期/時間和訂單金額，但如果您也想跟踪這些參數，您可以添加促銷代碼、SKU 和商品數量等參數。 不記錄客戶身份信息。 然後像素將訂單信息發送到網絡，AM 可以在其中監控聚合和合作夥伴級別的性能。 像素必須保持在您的結帳頁面上不受干擾，並且它反映準確的訂單信息，因為這就是收入（以及佣金）如何分配給每個會員的方式。
聯盟計劃啟動後，聯盟經理的大部分任務可以歸結為兩個核心目的：招聘和優化。 一個健康的聯盟計劃擁有跨越消費者購買渠道的各種發布商。 主要網絡允許附屬公司查找在其平台上運行的品牌，以便他們可以申請他們感興趣的程序。 這意味著一些合作夥伴會自行找到您的計劃，但您的 AM 將在發布商外展方面承擔繁重的工作，以招募優質的附屬機構進行註冊。
為您的聯屬網絡營銷計劃審核發布商
一個微調的審查過程對於防止稀釋您的品牌價值很重要，如果您的品牌出現在看起來很髒的網站和/或優惠券網站上的過度飽和，就會發生這種情況。 嚴格的批准標準也為您的計劃增加了安全性，因為低質量的發布商可能會導致欺詐性流量和銷售。
您的 AM 將篩選發布者申請並批准/拒絕它們。 在研究潛在合作夥伴和審查申請時，您的 AM 可能會考慮的一些因素包括網站的可信度、受眾人口統計數據、與您的品牌、流量、美學和佈局的相關性，以及您的競爭對手是否在那裡存在。
批准的合作夥伴需要是值得信賴的合法網站，因為他們在客戶旅程中的角色是推廣您的品牌。
使您的計劃中的發布商類型多樣化也降低了過於依賴少數合作夥伴的可能性。 如果只有一個、兩個或少數幾個合作夥伴構成了您計劃的大部分績效，想像一下如果他們碰巧有一個糟糕的月份會對您的 KPI 造成影響。 理想情況下，您希望您的計劃中的盡可能多的合作夥伴處於活躍狀態（即至少增加點擊次數，最好是轉化和收入）。
所以：您的計劃中有合作夥伴。 怎麼辦？ 亞歷克斯，我會花 200 美元購買“優化”。 我認為優化是一個涵蓋大多數在批准後發生的任務的總括概念。
優化和擴展您的聯屬網絡營銷計劃
品牌認知度是在聯屬網絡營銷領域建立和保持勢頭的關鍵支柱。 如果您是一個較小的品牌，您的計劃可能需要更長的時間才能擴展。 如果您是一個更大的品牌，您的計劃可能會迅速起飛，但結果可能會很快達到穩定狀態。 無論大小，目標都是讓您的合作夥伴持續推廣您的品牌，並隨後持續產生轉化。 你能提供什麼讓他們更容易做到這一點？
一種方法是定期、及時地溝通新產品發布、銷售、更新的創意資產和網站更新。 您可以使用時事通訊來做到這一點。 這一點至關重要，這樣您的合作夥伴才能獲得有關您品牌的最新信息，以便與各自的受眾分享。 接下來是預訂展示位置或創建獨家代碼。 擴展 TM+ 投標權是另一種選擇。
- 時事通訊：向您的計劃中的合作夥伴發送電子郵件。 每個聯盟網絡都有一個用於撰寫消息的站點內工具。 雖然您的 AM 可以使用他們的工作電子郵件地址與個人或小組合作夥伴進行交流，但大多數人將使用網絡新聞通訊來發送大量電子郵件。
- 展示位置：會員為您的品牌提供的額外曝光，通常是為了換取增加的佣金和/或預付固定費用和/或獨家代碼。 展示位置的形式可以是聯盟網站上的高級促銷位置（例如在他們的主頁上）、專門的文章或博客文章、包含在發送給他們的時事通訊訂閱者的電子郵件中（不要與之前的聯盟術語混淆），以及許多其他機會。 固定費用可能會有所不同，具體取決於安置和合作夥伴。 您的 AM 將代表您協商成本，通常利用更高的佣金百分比來代替大筆固定費用。 如果合作夥伴同意，他們將發送要簽署的 IO（插入訂單）。 雙方簽署後，AM 將安排在網絡中放置的付款。
- 獨家代碼：促銷代碼，其虛榮文字對合作夥伴是唯一的。 如果他們提供了一個很好的位置作為回報，或者如果您只是想吸引頂級合作夥伴來推廣您的品牌，您可能希望將這些授予選擇關聯公司。 優惠本身不必是排他性的。 例如，X 公司決定為四個附屬公司創建專屬代碼：GOMEZ10、MORTICIA10、WEDNESDAY10、PUGSLEY10。 每個代碼都是唯一的，但它們都提供相同的全場 10% 折扣。
- TM+ 競價：由會員運營的付費搜索活動。 他們完全自掏腰包支付，而您繼續只為他們產生的每筆銷售（或每條線索，無論您的計劃所基於的）付費。 他們被允許競標的唯一條款/短語是“[您的品牌名稱] + 優惠券”等。 我建議在任何給定時間授予不超過三個附屬公司 TM+ 投標權。 在極少數情況下，關聯公司可能會在未經您許可的情況下出價 TM+。 您需要盡快將其扼殺在萌芽狀態，因為他們可能會蠶食已批准的 TM+ 合作夥伴的銷售額並抬高出價，或者他們可能只是利用您的品牌的低質量附屬公司。 請注意，這些權利可以用作確保安置的討價還價工具。 例如，我允許 Affiliate Z to TM+ 對 X 公司出價兩個月，以換取在其網站上的首頁展示位置和產品評論文章。 在 Google Ads 和 Bing Ads 中對“公司 X 折扣”、“公司 X 促銷代碼”、“公司 X 優惠券代碼”等短語進行關聯 Z 出價。 購物者點擊廣告（附屬 Z 支付搜索引擎費用）。 廣告驅動到 Affiliate Z 網站上的 X 公司商店頁面。 客戶看到有免費送貨的促銷並點擊該鏈接，這是一個附屬鏈接。 購物者在 cookie 窗口內進行購買（公司 X 支付附屬公司 Z）。
報告聯盟營銷績效
報告對於指導優化聯盟計劃的決策至關重要。 每個網絡都提供各種報告。 常見的類型包括按天表現、按合作夥伴表現、按 SKU 表現、按促銷代碼表現等。 可以調整時間範圍以匹配您要查看的時間段。 您想查看勞動節促銷期間與前一周相比有多少訂單？ 你可以這樣做。 您想查看特定合作夥伴本月至今帶來了多少收入？ 那個也是。
您的 AM 負責從報告中獲取可操作的見解，並將每天跟踪您的計劃和合作夥伴的績效以指導策略。
例如，如果某個展示位置在某一天被預訂，但收入沒有增加，您的 AM 可能會避免再次預訂該特定展示位置，並在未來選擇不同的選項。
大多數網絡的報告將顯示淨指標； 有些可以同時顯示毛額和淨額。 因為它是基於績效的，並且計費是在拖欠的情況下完成的，所以聯屬網絡營銷是極少數可以容納回報的營銷渠道之一。
您的 AM 可以在每個月底處理撤銷，這樣就不會為欺詐、取消和/或退回的訂單支付佣金。 佣金和網絡費用通常會自動從您??的賬戶餘額中扣除，因此請確保您的計劃資金充足。 您的 AM 可以關注您的賬戶餘額，但實際存款通常是由財務團隊中的某個人進行的。
- 逆轉：也稱為無效或返回。 網絡確實有交易鎖定期，一旦關閉，訂單/佣金就無法編輯。 您的 AM 會知道每個月處理退貨的截止日期。
聯盟計劃與其他營銷渠道非常有效地協同工作，以創建一個有凝聚力的品牌故事。 就像生活中的大多數事情一樣，它們一起工作得更好。
將您的聯屬網絡營銷計劃與其他營銷渠道整合
聯屬網絡營銷、搜索引擎優化、付費搜索、付費社交和其他渠道的合作努力都提高了品牌知名度。 這種連鎖反應也會影響發布商，因為購物者會在結賬前對您的品牌和/或產品進行研究。
您的程序還可以更直接地與 SEO 和社交等渠道集成。 例如，您可以與同意撰寫以您的品牌為特色的文章的會員分享熱門關鍵字和暢銷產品。 上線後，您品牌的 Facebook 頁面可以宣傳該文章（“查看 Affiliate Z 寫的關於我們的這篇文章！”），這是對合作夥伴的善意姿態。 我們正在努力讓更多的人閱讀該文章（希望能增強您的品牌魅力），然後單擊附屬鏈接前往您的網站並進行購買。
儘管這是一篇文章的龐然大物，但此概述幾乎沒有觸及聯盟營銷策略和潛力的表面。
聯盟營銷可能是一個非常有利可圖的渠道，因為投資風險較低且基於收入份額，但您（或您的 AM）需要投入工作。
這個空間沒有很多自動化，沒有可以打開和關閉的開關來將會員添加到程序或促進促銷。
聯屬網絡營銷計劃具有極高的接觸性，需要敏捷性和持續的溝通。 我喜歡說“合作夥伴”與“附屬公司”可以互換使用，因為這個渠道非常基於關係。 因此，它是一個令人難以置信的動態野獸。 與出版商建立良好的關係是所有後續流程的基石。
因為它是一個如此參與和實踐的營銷渠道，所以您需要一位有能力且風度翩翩的聯盟經理來代表您的品牌。 聯盟營銷沒有秘訣，但如果有的話，我認為這篇文章將是其中的成分之一（完全公正的意見）。 撇開玩笑不談，聯盟計劃確實有可能成為任何公司營銷組合中的強大力量，尤其是當它掌握在正確的人手中時。