如何以正確的方式為您的企業進行銷售預測
已發表: 2022-01-27新企業家經常向我諮詢有關預測他們的銷售額的建議。 這些企業家總是對他們新公司的未來持樂觀態度。 然而，當涉及到細節時，大多數人都不確定如何預測未來的銷售額以及他們將賺多少錢。
這是一項令人生畏的任務，著眼於未來。 好消息是，我們都不是算命先生，也沒有人比您更了解您的新業務。 （如果你碰巧能看到未來，請跳過整個創業的事情，去炒股吧。這樣會容易得多，讓你更富有！）
所以，我的建議總是深呼吸，放鬆一下。 你和其他人一樣有能力做出可信、合理準確的預測。 讓我們潛入並弄清楚。
什麼是銷售預測？
銷售預測是估計未來銷售額的過程，目的是更好地為您的決策提供信息。 預測通常基於過去銷售數據、行業基准或經濟趨勢的任意組合。 這是一種旨在幫助您更好地管理勞動力、灰流和任何其他可能影響收入和銷售的資源的方法
成熟的企業通常更容易根據以前的銷售數據創建更準確的銷售預測。 另一方面，較新的企業將不得不依靠市場研究、競爭基準和其他形式的利益來建立銷售數據的基線。
為什麼銷售預測很重要？
您的銷售預測是您為企業創建的財務故事的基礎。 完成銷售預測後，您將能夠輕鬆創建損益表、現金流量表和資產負債表。
但不僅僅是為完整的財務預測奠定基礎，您的銷售預測實際上就是為您的公司設定目標。 您希望回答以下問題：
- 你希望在下個月實現什麼目標？ 年？ 5年？
- 您希望下個月和明年有多少客戶？
- 每個客戶希望在貴公司花費多少？
您的銷售預測將幫助您回答所有這些問題，以及可能涉及您業務未來的任何其他問題。
擁有可靠的銷售預測還可以為潛在投資者提供有關您的業績和業績里程碑的畫面。 和您一樣，他們希望確保您已經制定了目標並為您的業務制定了堅定的發展軌跡。 您的預測越詳細、有條理和最新，您就越能更好地向第三方甚至員工解釋您的業務狀況。
您的銷售預測也是您應該花費多少的指南。 假設您想經營一家盈利的企業，您將使用您的銷售預測來指導您應該在營銷上花費多少來獲得新客戶，以及您應該在運營和管理上花費多少。
現在，您並不總是需要盈利，尤其是當您試圖積極擴張時。 但是，您最終需要您的費用低於您的銷售額才能盈利。
你的預測應該有多詳細？
當您預測您的銷售額時，您應該做的第一件事是弄清楚您應該為什麼創建預測。 您不想過於籠統，只想預測整個公司的銷售額。 另一方面，您不想為您銷售的每個單獨的產品或服務創建預測。
例如，如果您正在開辦一家餐館，您不想為菜單上的每個項目創建預測。 相反，您應該關注更廣泛的類別，例如午餐、晚餐和飲料。 如果您正在開一家服裝店，請預測您銷售的主要服裝類別，例如外套、休閒裝等。
您可能需要三到十個類別來涵蓋您所做的銷售類型。 超過 10 個將是大量的預測工作，而少於 3 個可能意味著您沒有將事情劃分得足夠多。
你真的不能弄錯這個。 畢竟，這只是預測，您可以隨時回來調整您的類別。 只需選擇一些即可開始並繼續前進。
哪種預測模型最好？ 自上而下還是自下而上？
在擁有大量歷史銷售數據之前，很多初創公司都會犯這個錯誤——而且這是一個很大的錯誤。 他們“自上而下”進行預測。 這意味著他們計算出市場的總規模（TAM，或總目標市場），然後決定他們將佔據整個市場的一小部分。
例如，2015 年，全球售出超過 14 億部智能手機。 一家初創公司很容易說他們將獲得整個市場的 1%。 畢竟，百分之一是一個很小的數字，它必須是可信的，對吧？
問題是這種猜測不是基於任何一種現實。 當然，它看起來表面上可能是可信的，但你必須更深入地挖掘。 是什麼推動了這些銷售？ 人們如何了解這家新的智能手機公司？ 在了解新公司的人中，有多少人會購買？
因此，不要進行“自上而下”的預測，而是進行“自下而上”的預測。 就像名字所暗示的那樣，自下而上的預測更像是一種有根據的猜測，從底部開始並逐步進行預測。
首先考慮您可以聯繫到多少潛在客戶； 這可能是通過廣告、銷售電話或其他營銷方法。 這是您的 SOM（您的“市場份額”），是您將實際達到的 1% 市場的子集——尤其是在您業務的最初幾年。 這是您的目標市場。
在您可以接觸到的人中，您認為有多少人可以帶進來或進入您的網站？ 最後，在進門、打電話或訪問您的網站的人中，有多少人會購買？
- 10,000 人在線看到我公司的廣告
- 1,000 人從廣告點擊到我的網站
- 人最終購買
顯然，這些都是不錯的整數，但它應該讓您了解自下而上的預測是如何工作的。
自下而上預測方法的最後一步是考慮我們示例中這 個人中每個人最終花費的平均金額。 他們平均花費 20 美元嗎？ 美元？ 在這裡猜測是可以的，而完善你的猜測的最好方法是出去和你的潛在客戶交談並採訪他們。 您會驚訝於通過幾次簡單的採訪就能獲得如此準確的數字。
如何創建銷售預測
請記住，您的銷售預測是對您認為可以在一段時間內銷售的商品和服務數量的估計。 這還將包括生產和銷售這些商品和服務的成本，以及您將獲得的估計利潤。
我們將深入探討您需要提出的具體方法、假設和問題，以建立可行的銷售預測。 但首先，您需要採取以下一般步驟來創建銷售預測：
- 列出您銷售的商品和服務
- 估計您希望銷售的每件商品的數量
- 定義所售商品或服務的單價或美元價值
- 將售出的數量乘以價格
- 確定生產和銷售每種商品或服務的成本
- 將此成本乘以估計的銷量
- 從總銷售額中減去總成本
這是您的銷售預測中包含的內容的超級基本概要，可讓您了解預期的內容。 例如，如果您銷售的商品種類繁多，您可能會發現需要將相似的商品匯總到統一的類別中。 如果可能的話，盡量讓您的預測項目按照它們在您的會計報表中的顯示方式進行分組，以使更新更容易。
現在讓我們深入了解您需要提前定義的預測的一些特定元素。
您應該以單位還是美元進行預測？
讓我們從“單位”銷售開始。
“單位”只是您銷售的任何產品的替代品。 在餐廳享用一頓午餐將是一個單元。 一個小時的諮詢工作也是一個單位。 “單位”這個詞只是一種通用的方式來談論你所銷售的東西。
現在已經不礙事了，讓我們談談為什麼要按單位進行預測。
單位可以幫助您考慮您正在銷售的產品數量、小時數、膳食等。 以這種方式考慮銷售額比只考慮美元（或日元、英鎊或蘭特等）更容易。
使用基於美元的預測，您只考慮在給定月份內您將賺到的總金額，而不是您銷售的單位數量和每個單位銷售的平均價格的詳細信息.
要按單位進行預測，您可以預測每月要銷售的單位數量——當然是使用自下而上的方法。 然後，您計算出每個單位的平均價格。 將這兩個數字相乘，就得到了每月計劃的總銷售額。
例如，如果您計劃以每件 20 美元的價格銷售 1,000 件，您將賺到 20,000 美元。
當您按單位進行預測時，您需要使用幾個不同的變量：如果我能夠銷售更多單位怎麼辦？ 如果我提高或降低價格怎麼辦？
此外，還有另一個好處：在銷售月末，我可以回顧我的預測，並更詳細地查看與預測相比我的表現。 我是否因為銷售了更多單位而實現了目標？ 還是我賣的價格比我想像的要高？ 這種詳細程度可幫助您指導您的業務並使其向前發展。
銷售預測假設
要記住的一件事是，您的銷售預測是建立在假設之上的。 您不是在預測未來，而是在匯總信息以幫助定義您的未來前景。 這些假設總是在變化，這意味著您需要了解以下內容：
大致了解對您的業務的宏觀影響可以幫助您更好地預測整體增長。 增長或萎縮的市場可以為潛在的銷售增長提供低或高的上限。 因此，您需要了解您的企業如何應對任何變化。
更廣闊的市場是什麼樣的？ 經濟是放緩還是增長？ 您所在的行業是否面臨競爭的湧入？ 也許是勞動力或材料短缺？ 您現在可以接觸到新客戶嗎？
您可能會發現自己定期更改您的產品和服務。 這可以是影響客戶的銷售因素，也可以是影響總體成本的生產因素。
您是否對當前產品進行任何更改或更新？ 您是否正在推出一種新產品或服務來補充或破壞您現有的銷售？ 您是在調整價格還是調整銷售渠道？ 你能降低生產成本嗎？ 還是由於材料、勞動力或其他生產成本而導致費用上升？
根據您銷售的產品，您可能會在一年中的特定時間發現銷售額下降或增加。 這種季節性可能與天氣、假期、產品/功能發布或許多其他可預測的因素有關。
如果您已經經營了一段時間，您可能會查看您的會計數據以識別任何趨勢。 如果您是一家新企業，請關注您的競爭對手，了解他們在一年中的特定時間的表現，以幫助您更早地識別這些趨勢。
您在營銷上花費了多少，甚至您的消息傳遞可能會對您的整體銷售產生影響。 確保將任何績效變化與可能影響績效的營銷工作聯繫起來。
您是否正在發起新的營銷活動？ 你在廣告上的花費是多還是少？ 您是否正在調整數字廣告的定位？ 您是否正在從整體戰略中擴展或刪除特定的營銷渠道？
您可能會發現特定的法律或法規直接影響您的行業。 很難預測哪些立法會產生負面或正面影響，以及這種監管變化可能發生的頻率。 您能做的最好的事情就是保持警惕，並準備好在任何變化似乎產生牽引力時調整費用或銷售。
你應該預測多遠？
我建議您每月預測未來 12 個月，然後再製定另外三到五年的年度銷售預測。
你對未來的預測越遠，你知道的就越少，它給你帶來的好處就越少。 畢竟，世界將發生變化，您的業務將發生變化，您將更新您的預測以反映這些變化。
從現在開始的 12 個月足以猜測未來。 您必鬚根據實際表現定期更新您的預測，以幫助保持準確。
不要忘記，所有的預測都是錯誤的——這沒關係 您的預測只是您對將要發生的事情的最佳猜測。 隨著您對您的業務和客戶的更多了解，您可以更改和調整您的預測。 它不是一成不變的。
為什麼使用視覺效果會使預測更容易
我最後的建議是確保你用圖表來繪製你的月銷售額。
圖表可以讓您輕鬆了解您的銷售額在一年中的緩慢時期如何下降，然後在旺季再次增長。 圖表還將突出顯示對您的銷售增長的潛在不合理猜測。 例如，如果您顯示從一個月到下個月的銷售額大幅增長，您應該能夠通過能夠實現這些銷售額的策略來支持這一點。
根據實際結果調整預測
當您開始與貸方和投資者分享銷售預測時，您的銷售預測並未完成。 相反，聰明的企業使用他們的銷售預測來衡量他們的進步並確保他們走在正確的軌道上。 他們的銷售預測變成了實時預測。 一種最新的管理工具，可幫助他們更好地開展業務。
將您的銷售預測轉化為管理工具的最簡單方法是召開每月一次的財務審查會議，查看您的企業財務狀況。 不過，你不應該只看你的會計系統。 您應該將會計軟件中的數字與您的預測進行比較，看看您是否步入正軌。
你是否超出了你的目標？ 或者，也許你有點落伍了。 無論哪種方式，了解您是否實現了目標將幫助您確定是否需要在戰略上做出一些轉變。 這樣，您的業務數字將推動您的戰略。
LivePlan 之類的工具可以幫助解決這個問題。 LivePlan 使用智能儀表板自動將您的預測與會計系統中的數字進行比較——無需剪切和粘貼或複雜的電子表格。 借助 LivePlan 的 LiveForecast 功能，您只需按一下按鈕即可更新損益表中的預測。
這使您可以花費更少的時間進行更新，而將更多的時間用於分析性能以做出更好的決策。 事實上，LiveForecast 功能允許您擴展您的績效細節並確定您的報表中的績效差異。 您將一目了然地了解您當前的現金狀況以及對預計年終總額的影響。 它為您提供了足夠的信息，以便您在考慮問題和潛在步驟的情況下探索儀表板。
銷售預測沒有你想像的那麼難
請記住，銷售預測並不難。 任何人都可以做到，作為企業家，您是最有資格為您的企業做這件事的人。 您了解您的客戶，也了解您的市場，因此您可以預測您的銷售額。
編者按：本文最初發表於 2016 年 3 月，更新至 2021 年。