Challenger Labs：客戶生命週期電子郵件活動是否會顯著影響整個渠道的轉化？
已發表: 2021-07-15今天，我們將焦點放在客戶生命週期電子郵件活動上，以及它們對推動整個渠道的更深入參與和更高轉化的整體影響。
我們分析了來自不同行業客戶的專有數據，以揭示在特定客戶生命週期階段發送有針對性的批量電子郵件是否有效地推動新的、失效的和活躍的受眾購買。
問題：按客戶生命週期階段劃分的批量電子郵件對轉化有可衡量的影響嗎？
新的潛在客戶會收到熱情、個性化的歡迎信息。 網站訪問者會收到瀏覽後的輕推或購物車提醒以及智能交叉銷售，而活躍的客戶則會獲得他們需要的交易信息，以及有用的操作方法和回購建議。
但是最近沒有觸發觸發器的人呢？
奇怪的是，他們中的許多人仍然有興趣收到您的來信。 您甚至可以按計劃的節奏手動將批量電子郵件部署到這些大型群組，以更新他們的新產品、展示季節性系列、通過內容營銷提高興趣等。
雖然這是建立強大的電子郵件營銷基礎的良好開端，但暫時不要放鬆。 這些批量電子郵件活動的棘手之處在於，當您停止密切關注它們時，它們會慢慢導致嚴重的性能問題。
與自動電子郵件觸發器（即您的歡迎、重新參與和購買後系列）的參與度可能自然很高不同，批量電子郵件所吸引的受眾資格稍差。
輸入數據驅動的生命週期電子郵件活動。
這些電子郵件考慮並解決了買家旅程的每個階段——從品牌知名度和參與度到購買、購買後等——通過營銷渠道或品牌關係中的特定里程碑引導和培養客戶。
我們著手研究該策略是否會對轉化率、留存率和客戶生命週期價值 (CLV) 產生顯著的、可衡量的影響。
假設：客戶生命週期電子郵件活動可以增加所有類型受眾的購買可能性
自動電子郵件通過響應最近的行為信號來達到功能性目的。 然而，對於傳統的批量電子郵件，您假設 X 內容將與 Y 受眾最相關，而沒有考慮每個客戶的獨特行為、偏好和個人需求，從而在黑暗中開槍。
他們在做什麼或不做什麼？ 他們是否放棄了購物車、頻繁購買、頻繁訪問而不購買任何東西、打開並點擊所有營銷材料、訂閱但未參與？
如果您想真正將客戶置於電子郵件營銷策略的核心，您的批量電子郵件應盡可能利用生命週期自動化，以便您可以在正確的時間向正確的受眾發送個性化、超相關的消息。
我們假設利用生命週期電子郵件有效地滿足您的受眾從潛在客戶到訂閱者再到忠實客戶的特定需求，這將有助於您的企業推動更高的整體轉化率並在整個渠道中實現有意義的增長。
測試：將批量電子郵件部署到四個基於生命週期的關鍵部分
我們在兩到三個月的時間裡檢查了兩個不同的客戶賬戶，這些賬戶在特定的客戶生命週期階段運行批量電子郵件活動。
每個客戶都為其核心產品線提供定期訂閱，因此我們將他們的電子郵件訂閱者列表分為四個基於生命週期的部分：
- 前景：尚未購買
- 一次性：已購買但未訂閱
- 活躍：是活躍的產品訂閱者
- 失效：已取消產品訂閱
我們為跨兩個客戶帳戶發送的每批電子郵件使用相同類型的內容，以獲得更準確的效果圖，然後在 2021 年第一季度為許多不同的活動類型重複這些拆分發送，以確認重要性。
以下是我們在整個渠道中測試的一些常見電子郵件類型：
- 博客/內容活動（漏斗頂部）
- 以產品為中心的活動（漏斗中）
- 折扣和特別優惠（漏斗底部）
結果不是我們預期的。
結果：部署生命週期電子郵件活動的效果是什麼？
對於這兩個客戶，活躍的產品訂閱者對所有類型的活動的參與度最高。 儘管已經收到定期產品交付，但這些受眾始終是最有可能打開和點擊的。
但他們在新轉換列表的底部。
我們下一個最好的參與者是我們的一次性組：至少購買了一次但從未訂閱的客戶。 對於所有廣告系列類型，他們都有可靠的打開和點擊次數，最重要的是，在任何同類群組中都獲得了最高的轉化率。
潛在客戶和流失的訂戶受眾表現出相似的參與度。 他們的打開率和點擊率並駕齊驅，新的潛在客戶幾乎沒有擊敗流失的客戶。 至於轉化率，我們的測試顯示了不同的結果：潛在客戶顯示出一位客戶的轉化率較高，而另一位客戶則失敗了。
學習：您的品牌是否應該在您的電子郵件策略中使用基於生命週期的細分？
我們的 Challenger Labs 測試結果告訴您如何在 2021 年指導您的電子郵件營銷策略？ 以下是我們的主要建議：
- 活躍的產品訂閱者將根據他們對您的品牌的興趣採取行動，並且最有可能長期持續參與，但向他們轉售可能需要完全採取不同的策略。
- 一次性客戶是電子郵件推廣的主要候選人。 他們表現出興趣，對您的品牌保持好奇，並且最有可能轉售——無論是通過另一次一次性購買還是升級到訂閱。
- 潛在客戶和流失的觀眾不太合格。 要么他們不太可能維持興趣，要么他們作為一個群體擁有更廣泛的興趣水平——或兩者兼而有之。 這會影響他們的參與度和轉化率，並表明這些群體需要更高級的細分。