G?sirea unor modalit??i noi ?i eficiente de a atrage clien?i poten?iali este o prioritate de top ca manager de v?nz?ri B2B. ?n consecin??, revizui?i mereu cele mai recente tendin?e pentru a vedea ce func?ioneaz? pentru al?ii din industria dvs. ?i nu sunte?i doar dvs. - constat?m c? 34% dintre agen?ii de v?nz?ri au mai greu s? ?ncheie tranzac?ii.

Unii recurg la hack-uri ?i trucuri care pot genera clien?i poten?iali ?i v?nz?ri ?ntr-o zi, dar apoi se usuc? rapid ?i devine ?nvechit ?n urm?toarea. Aceste moduri vin ?i pleac? din cauza unui fapt simplu: trucurile de v?nz?ri nu func?ioneaz?. Dac? ceva, ??i vor afecta reputa?ia.

Consumatorii de ast?zi sunt inteligen?i, pricepu?i ?i bine educa?i (mul?umit? Google). Ceea ce caut? de la m?rci este o experien?? excelent? pentru clien?i. Singura modalitate de a oferi acest lucru este prin interac?iuni reale. Acesta este unul dintre motivele pentru care cadourile corporative func?ioneaz? excep?ional de bine.

Deci, dac? c?uta?i modalit??i de a ?mbun?t??i strategia de v?nz?ri B2B SaaS pentru, atunci continua?i s? citi?i.

1. Generarea de lead-uri (ob?inerea aten?iei potrivite poate duce la v?nz?ri)
2. Descoperire (pentru a ?ti dac? produsul/serviciul t?u este potrivit pentru lider)
3. Calificare (un apel telefonic va determina ca un client poten?ial se calific?)
4. Pitch (v?nd produsul ?n func?ie de nevoile liderului)
5. Gestionarea obiec?iilor (deoarece clien?ii poten?iali nu sunt ?nc? preg?ti?i pentru cump?rare)
6. ?nchidere (ai convins cu succes lead-ul s? devin? client)
7. Urm?rire (dac? nu, atunci va trebui s? urm?ri?i)
8. ?nregistra?i-v? (a?i c??tigat cu succes clientul ezitant)

Cheia pentru un proces de v?nz?ri B2B de succes este s? ai echipa potrivit?. Deci, s? arunc?m o privire la cum s? construim unul.

Dar dac? nu sunt instrui?i ?n mod adecvat ?n strategiile moderne de v?nz?ri B2B, atunci nu vor reu?i s? umple cererea ?i s? ating? cotele.

Aici intr? ?n joc un program de instruire ?n v?nz?ri B2B. Dar ?nainte de a crea unul, trebuie s? ave?i mai multe lucruri la locul lor:

• Un proces de v?nzare B2B bine conceput pentru eficien??
• O platform? CRM pentru a gestiona clien?ii poten?iali ?i conturile
• O poveste c??tig?toare pe care agen?ii t?i de v?nz?ri o pot ?nv??a ?i repeta

?n ceea ce prive?te programul dvs. de instruire ?n v?nz?ri B2B, va trebui s? v? asigura?i c? v? educa?i echipa, astfel ?nc?t s? ?tie:

• Cum s? utiliza?i eficient CRM-ul
• Cunoa?terea aprofundat? a fiec?rui client
• Cuno?tin?e aprofundate despre pia?a ?n care v? afla?i (inclusiv concuren?ii)
• Cuno?tin?e aprofundate despre produsul sau serviciul dvs. (beneficii, caracteristici, cazuri de utilizare)
• Totul despre problemele clien?ilor t?i, astfel ?nc?t ace?tia s? fie v?zu?i ca exper?i
• R?spunsuri detaliate la diverse ?ntreb?ri pe care le pun clien?ii
• Cum func?ioneaz? procesul de urm?rire
• Povestiri grozave pentru a captiva ?n mod eficient clien?ii poten?iali

Cheia este crearea unei echipe de v?nz?ri cu experien?? ?n toate aspectele industriei dvs. ?i ale procesului de v?nzare.

Ve?i afla rapid c? oamenii din spatele afacerii dvs. sunt vitale pentru succesul dvs. Acesta este motivul pentru care dori?i s? v? concentra?i pe angajarea ?n domenii care propulseaz? compania dvs. - de exemplu, agen?ii de v?nz?ri.

F?r? ele, nu ve?i avea cum s? transforma?i clien?ii poten?iali ?n clien?i. Nu conteaz? c?t de grozav? este strategia dvs. de marketing - ave?i nevoie de o echip? de v?nz?ri care s? conduc? ofertele acas?. Sigur, fondatorul poate face asta ?n prima zi. Dar, ?n timp, vor deveni ocupa?i ?i nu vor fi la fel de eficien?i.

Deci, ?n etapa de pornire, ar trebui s? ?ncepe?i cu doi p?n? la trei v?nz?tori. Acest lucru va crea o concuren?? s?n?toas? ?i se va asigura c? nimeni nu este ?ntins sub?ire. Pute?i ?ncepe prin a angaja persoane pe care le cunoa?te?i sau acces?nd re?eaua dvs.

Apoi pute?i trece la oameni cu experien?? (dar nu ?i la veterinarii scumpi de v?nz?ri). R?m?ne?i cu oamenii de v?nz?ri tineri ?i ?nfometa?i care pot face o treab? grozav? f?r? s? v? r?neasc? prea mult rezultatul final.

Oferirea de cadouri este una dintre tehnicile de v?nzare SaaS subutilizate ¨C nu pentru c? este ineficient?, ci pentru c? este trecut? cu vederea.

Deci, acum c? v? atrage aten?ia, cum ?l utiliza?i ?n strategia dvs. de v?nz?ri B2B SaaS?

Exist? mai multe ocazii ?n care pute?i folosi cadourile pentru a ?mbun?t??i rela?iile cu poten?ialii (?i clien?ii). Iat? mai multe moduri de a folosi cadourile corporative:

• Trimite?i unui client dup? ce a?i atins un reper (adic?, fi?i client timp de un an sau ?ndeplini?i un obiectiv de afaceri)
• Folosi?i cadourile ca instrument de marketing pentru a intra ?n leg?tur? cu clien?ii poten?iali (de exemplu, v? mul?umim pentru participarea la un eveniment, ca parte a unei gean?i, cadou de recomandare etc.)
• ?mbun?t??i?i rezultatele prospect?rii v?nz?rilor trimi??nd un cadou gratuit (adic? un card cadou pentru o cafea sau un pr?nz, un cadou de mul?umire pentru stabilirea unei conexiuni, un pachet de bun venit cu marca dup? ?ncheierea v?nz?rii)
• Aminti?i-le clien?ilor c? este aproape timpul s?-?i re?nnoiasc? abonamentul (adic? o can? de cafea, o plant? sau dulciuri)

?i acestea sunt doar c?teva dintre idei - cu siguran??, pute?i veni cu mai multe. Ideea este ca cadoul s? fie personalizat, astfel ?nc?t s? nu par? un truc.

CTA: Trimite?i clien?ilor dvs. cadouri personalizate folosind platforma de trimitere a Sendoso.

• Recurgerea la o c?l?torie digital? a clien?ilor (v?nz?rile la distan?? sunt ?n plin? expansiune datorit? COVID-19)
• Aplicarea experien?elor personalizate multicanal pentru cump?r?tori
• Adoptarea platformelor de date despre clien?i pentru o viziune unificat? (?i unic?) a clien?ilor
• Implementarea unui canal de v?nz?ri centrat pe client (de exemplu, urm?rirea ac?iunilor/comportamentelor clien?ilor fa?? de ac?iunile agentului de v?nz?ri - calificarea poten?ialului, rezervarea ?nt?lnirilor etc.)
• Utilizarea modelelor de atribuire de marketing pentru a urm?ri de unde provin venitul (utilizat de 41% dintre companii)
• Utiliza?i o solu?ie pentru trimiterea de cadouri pentru a atrage ?i re?ine clien?ii poten?iali ?i conturile

Adoptarea acestor tendin?e ?n propria strategie de v?nz?ri B2B poate ?mbun?t??i ratele de reten?ie ?i cre?te veniturile.

Cel mai bun lucru de f?cut este s? te ui?i la ceea ce func?ioneaz? deja ?n sectorul B2B. A?adar, iat? o privire la unele dintre cele mai bune tehnici de v?nzare pentru afacerile B2B:

• Cerceta?i compania prospectului dvs. ?nainte de a contacta.
• Citi?i site-ul lor, blogul ?i buletinele informative prin e-mail pentru a afla valorile ?i opera?iunile lor.
• Utiliza?i apelurile la rece ?n mod inteligent (aduce?i informa?ii relevante ?n conversa?ie).
• Trimite?i e-mailuri personale versus e-mail-uri generice.
• Lucra?i ?mpreun? cu clien?ii poten?iali pe tot parcursul procesului de cump?rare (colaborare vs. vinde).
• R?spunde?i la toate ?ntreb?rile dificile de la ?nceput (pentru a evita pierderea timpului).
• Distribui?i pove?ti despre succesele clien?ilor din trecut ?i studii de caz.
• Fii un expert ?n produse/servicii.
• Crea?i profiluri ideale de clien?i (ICP) astfel ?nc?t s? viza?i poten?ialii potrivi?i.
• Vinde solu?ii, nu produsul t?u.
• Folosi?i cadourile corporative pentru a ie?i ?n eviden?? ?i pentru a manifesta un interes real fa?? de un prospect.

Cum creezi urgen?? ?ntr-un proces de v?nz?ri B2B?

Dac? e?ti serios s? ?nve?i cum s? cre?ti v?nz?rile B2B, atunci trebuie s? ?tii cum s? creezi urgen??. Majoritatea ciclurilor de v?nz?ri B2B sunt lente, ceea ce poate ?nsemna c? trec luni ?nainte de a lua o decizie de cump?rare.

Problema este c? multe lucruri pot merge prost pe parcurs - de exemplu, perspectiva este curtat? de un concurent. A?adar, pentru a reduce ?ansele ca acest lucru s? se ?nt?mple, le pute?i oferi clien?ilor poten?iali un sentiment de urgen?? s? se ?nchid? rapid.

Deci, iat? c?teva tehnici pe care le pute?i folosi:

• Oferi?i o versiune alfa a produsului ?i ave?i locuri limitate
• Pe m?sur? ce produsul dvs. SaaS devine mai avansat, anun?area viitoarelor cre?teri de pre? va afecta clien?ii noi, nu clien?ii existen?i (pentru a promova ?nscrierile mai devreme dec?t mai t?rziu).
• F? o ofert? atr?g?toare (reducere, upgrade gratuit, servicii speciale, BOGO gratuit).
• Ad?uga?i cronometre pentru site-ul dvs. web ?i/sau promo?iile prin e-mail (o marc? a crescut v?nz?rile cu 332% folosind cronometre).
• Concentra?i-v? pe abordarea problemelor unui prospect, astfel ?nc?t acesta s? poat? vedea valoarea produsului/serviciului dvs.
• Educa?i prospectul despre problema lor ?i despre modul ?n care produsul dvs. o rezolv?.

A?a c? vom compara trei tehnici de v?nzare B2B utilizate ?n mod obi?nuit ?n SaaS.

Dar odat? ce programa?i o ?nt?lnire pentru o demonstra?ie telefonic?, pute?i prezenta ?n sf?r?it ceea ce ave?i de oferit. Perspectiva ??i manifest? deja interesul, a?a c? tot ce trebuie s? faci este s?-?i dai ?n cuie prezentarea.

Demo-urile pentru telefon pot func?iona bine deoarece:

• Pute?i controla fluxul demonstra?iei
• Sunte?i acolo pentru a r?spunde la orice ?ntreb?ri au poten?ialele
• Dac? utiliza?i Zoom, pute?i prezenta produsul ?n timp real
• Este pre-planificat, a?a c? niciunul din timpul t?u nu este pierdut
• Ajut? la ?mpingerea clien?ilor poten?iali califica?i la urm?toarea etap? a p?lniei de v?nz?ri
• Apelul este scurt ?i dulce, ceea ce face mai u?or ca clien?ii poten?iali s? accepte o demonstra?ie telefonic?.

Dezavantajul demo-urilor telefonice este:

• Poate fi o provocare s? demonstrezi servicii ?i produse complexe prin telefon
• Uneori, perspectivele ??i pierd apelul
• Apelurile sunt mai scurte (ceea ce v? poate afecta demonstra?ia dac? necesit? mai mult timp pentru a defecta produsul/serviciul).
• Este mai greu s? construie?ti ?ncredere.

Ceea ce este grozav la ?nt?lnirile fa?? ?n fa?? este:

• ?nt?lnirea este mai personal?, permi??nd personalit??ii ?i preocup?rii dvs. autentice s? str?luceasc? (?i s? construiasc? ?ncredere).
• Pute?i ob?ine mai multe informa?ii de la prospect (?nt?lnirile tind s? dureze mai mult).
• Demonstra?ia este mai captivant? (pute?i configura un cont de prob?, astfel ?nc?t perspectiva s? v? testeze produsul).
• Este mai greu pentru clien?ii poten?iali s? v? spun? nu ?n fa?? (dar nu-i presa?i).

Pe de alt? parte, s-ar putea s? g?si?i aceste probleme deranjante:

• Poate fi dificil s? ob?ine?i poten?iali s? fie de acord cu o ?nt?lnire ?n persoan?.
• Func?ioneaz? cel mai bine dac? reprezentantul de v?nz?ri este un IMM cu privire la produsul dvs. ?i perspectiva de a-?i conecta nevoile la produsul dvs.
• ?nt?lnirile pot fi consumatoare de timp pentru ambele p?r?i (mai ales dac? nu duc la v?nzare).
• Este o metod? ?nvechit? (mul?i fac acum ?nt?lniri virtuale).
• Timpul ?i resursele sunt cheltuite pentru c?l?torii, divertisment, m?ncare etc.

De exemplu, pute?i contacta prospectul potrivit la momentul nepotrivit.

Cu toate acestea, exist? c?teva lucruri bune despre apelurile la rece:

• Pute?i g?si poten?ial clien?i poten?iali pe care nu le-a?i avea niciodat?.
• Nu necesit? deplasare.
• Pute?i ?nt?lni oameni noi ?i v? pute?i dezvolta re?eaua (dac? nu sunt interesa?i, s-ar putea s? cunoasc? pe cineva care este).
• Pute?i ob?ine feedback instantaneu (?i perspectiv? asupra obiec?iilor).

Ceea ce este de temut despre apelurile la rece este:

• Este nevoie de mai mult timp pentru a g?si clien?i poten?iali califica?i.
• Poate enerva clien?ii poten?iali care ar fi fost candida?i potrivi?i.
• Poate afecta reputa?ia m?rcii tale.
• Creeaz? o experien?? inconfortabil? pentru ambele p?r?i.
• Respingerea este mult mai mare.

?n v?nz?ri, pur ?i simplu ?mpingerea strategiei de v?nz?ri B2B nu o va reduce. Trebuie s? construi?i un plan ?n jurul strategiei dvs., astfel ?nc?t echipele dvs. s? poat? fi mai eficiente ?i mai productive.

C?nd v? crea?i strategia de v?nz?ri B2B SaaS, asigura?i-v? c? aborda?i obstacolele majore ?i cum s? le dep??i?i.

Dar ce provoc?ri ar trebui luate ?n considerare ?ntr-o strategie de v?nz?ri B2B? Iat? c?teva pe care poate dori?i s? le include?i:

• Cum s? v? p?stra?i clien?ii (s? vinde?i clien?ilor existen?i este mai u?or)
• Cre?terea clien?ilor poten?iali accepta?i de v?nz?ri (SAL) pentru un r?spuns mai mare ?i o ?nchidere mai rapid?
• Prevenirea supra?nc?rc?rii datelor (adic? adoptarea de platforme pentru centralizarea datelor)
• Gestionarea unui ciclu lung de v?nz?ri (?i modalit??i de a-l scurta)
• Identificarea ?i contactarea factorilor de decizie (?i c??tigarea efectiv? a acceptului de la mai mult de unul)

Deci, cum scrie?i un plan de v?nz?ri B2B? Ei bine, odat? ce ave?i toate ratele la r?nd (strategii, tehnici ?i eschivarea obstacolelor), este timpul s? v? contura?i procesul.

Aceasta va include urm?toarele:

• Segmentarea contului ?i notarea
• Planificarea cotelor de v?nz?ri
• Planificarea capacitatii de vanzari
• Amenajarea teritoriului
• Cur??area clien?ilor poten?iali ?i a conturilor folosind cadourile

Asigura?i-v? c? examina?i cu aten?ie orice date ?i analize pe care le-a?i colectat pentru a v? asigura c? planul dvs. de v?nz?ri B2B este eficient.

O metod? neconven?ional? pe care oamenii de v?nz?ri tind s? o ignore este utilizarea platformelor de cadouri. Este o modalitate eficient? de a r?m?ne relevant? at?t ?n ??ochii clien?ilor poten?iali, c?t ?i a conturilor.

Iat? o privire asupra modului ?n care platformele de cadouri stimuleaz? v?nz?rile B2B:

• Trimite?i cadouri personalizate celor de la C-suite pentru a se distinge (dep??e?te concuren?a cu sutele de e-mailuri pe care le primesc zilnic)
• Feliciteaz? un client poten?ial sau poten?ial pentru o promovare sau un nou loc de munc? (fii atent la actualiz?rile LinkedIn)
• Spori?i participarea la un webinar sau un eveniment cu un eGift
• Hr?ni?i clien?ii poten?iali care sunt pe linie despre produsul dvs
• ?nt?mpina?i clien?ii noi cu un cadou (?i posibil s? le c??tiga?i loialitatea)

C?nd adopta?i platforma de trimitere a Sendoso, v? pute?i duce cadourile la urm?torul nivel prin:

• Analiz?nd valorile pentru a vedea c?t de bine se descurc? cadourile
• Crearea unei strategii de trimitere care s? se integreze cu campaniile ?i programele existente
• Selectarea cadourilor dintr-o gam? variat? de op?iuni (pungi de swag, cutii personalizate, cadouri electronice, m?ncare ?i vin ?i multe altele)
• Integrarea Sendoso cu instrumente existente precum Salesforce ?i Marketo
• Atribuirea cadourilor direct rentabilit??ii dvs

Dovada este in budinca:

• MX ?i-a extins campania de coresponden?? direct?, aduc?nd la via?? milioane de produse pierdute.
• Terminus a folosit c?r?i de bucate personalizate, Uber Eats ?i carduri cadou pentru a genera noi afaceri.
• Rollworks a folosit Sendoso pentru a-?i spori noile oportunit??i nete cu 22%.

?i lista continu?. ?i tu po?i deveni un alt client mul?umit de Sendoso.

Dac? sunte?i ?n c?utarea unor modalit??i de a v? dezvolta oportunit??ile de v?nz?ri ?i de a cre?te veniturile, atunci trimiterea de cadouri este o metod? excelent?.

Dori?i s? afla?i cum s? cre?te?i v?nz?rile B2B cu Sendoso? Atunci cere?i o demonstra?ie ast?zi!

Prezentare general? a platformei

Cum functioneaza

Impresii fizice

Caracteristici

Expediere interna?ional?

Pre?uri

Ce este nou cu Sendoso

Marketing bazat pe cont

Generarea cererii

Field Marketing ?i evenimente virtuale

V?nz?ri

Dezvoltarea v?nz?rilor

Experienta clientului

Echipe de oameni

Destinatari la distan?? (WFH)

Prezentare general? a integr?rilor

Forta de vanzare

Marketo

Hubspot

Mobilizare

SalesLoft

Recenzii Sendoso

Programul Supersender

Premiile Sendie

Biblioteca de resurse

Blog

c?r?i electronice

Webinarii la cerere

evenimente viitoare

Learning 101 Hub

Videoclipuri

Calculator ROI

Ghid de cadouri corporative

Ghid de marketing prin po?t? direct?

Ghid de prospectare a v?nz?rilor

Ghid de marketing bazat pe cont

Ghid de generare a cererii

Despre Sendoso

Cariere

?tiri ?i pres?

Deveni un partener

Centrul de cadouri

Resurse de marc?

Contacteaz?-ne

Contacta?i asisten?a

CA +1 844-331-2714

Marea Britanie +44 808-169-9437

AUS +61 1800-931-581

Suport | Confiden?ialitate | Termeni | CCPA | DPA | API | Securitate | Sendoso Uptime

SENDER, INC. 2022