如何說服合適的私人投資者聽取您的建議並為您的業務提供資金
已發表: 2022-01-26時刻終於到來了。 你站在一張長長的會議桌的盡頭，周圍都是同意考慮你的資金籌措的男人和女人。 你希望你的音高甲板是正確的。 你希望你準備好了。 當這些潛在的私人投資者帶著好奇和懷疑的態度看著你時，你知道只有一件事很重要：是時候開始了。
您一直在努力構建您的業務概念。 您已經建立了網絡並建立了有價值的聯繫，但您已經處理了數字，並且您知道您需要外部資金來擴展您的想法。 您已準備好向投資者推銷您的業務。 然後，畢竟，他們給你寫了一張支票。 這就是夢想。
但是，退一步說，你如何找到合適的潛在私人投資者，更不用說讓他們有興趣聽你的演講了？ 最重要的是，你能做些什麼來說服他們應該為你的新業務提供資金？
我向俄勒岡州萊恩社區學院小型企業發展中心 (SBDC) Eugene 的講師和顧問 Roger Wong 詢問了他的最佳建議。 作為一家擁有 175 家餐廳的新英格蘭披薩連鎖店的前運營主管，Wong 擁有與大小公司打交道的經驗，如今，他幫助指導企業家和初創公司從概念到推出。
我還與一群支持各種新業務的投資者的兩名代表進行了交談。 為了保護他們的隱私，他們要求我不要使用他們的名字。 我會稱他們為“摩根”和“山姆”。
他們的一些建議可能會讓你大吃一驚。
對於初學者來說，雖然商業計劃很重要，但成功的演示文稿遠不止於此。 “在最初階段，你投資的是那些將要實現它的人，”摩根解釋說。 “商業計劃必須有意義，但你必須相信所涉及的人有能力。”
潛在投資者希望了解您和您的團隊如何解決您要解決的問題，並且您會堅持下去。 “企業家將面臨一千種情況，其中存在（或者）無法克服的障礙 - 或者你可以挽回面子，”摩根說。 “放棄的機會太多了。 找到克服不可逾越障礙的方法的人，他們就是成功的人。”
早期的成功始於了解誰可能為您的新業務提供資金和誰不會為您的新業務提供資金之間的區別。
肥胖的資金神話：睜大眼睛
自世紀之交以來，商業和科技媒體充斥著關於大型 IPO 和風險投資公司巨額融資的故事。 它可以從外面看起來很神奇。
但是風險投資家、首次公開募股和銀行甚至不會考慮為您的商業創意提供資金，除非您有一些證據——成功推出的最小可行產品 (MVP)，以及強調您的目標市場需要您的產品並願意為之付費的數據. 許多創始人從一開始就引導他們的創業公司——他們用自己的錢來測試他們的 MVP。
如果您準備好向投資者推銷，請摘下您的玫瑰色眼鏡。 投資者通常不會受到利他主義的驅使——他們的財務承諾很可能伴隨著對您的創業公司運營方式產生影響的期望。
請記住，他們希望您獲利，以便他們賺錢。 他們會想听聽您的退出策略，因為當您出售您的業務時，他們將受益最多。 所以，如果你想成為你公司未來二十年的創始人和首席執行官，在尋求私人投資時要三思而後行。 但是，如果尋求私人資金似乎是貴公司的最佳下一步，請花一些時間研究潛在投資者。
如何找到合適的潛在投資者
尋找潛在的私人投資者需要結合在線資源和老式網絡。 Sam 說，無論是在線還是面對面，一個有信譽的投資者都會在你和你的企業中尋找五種品質：
- 誠信：我們是否相信創始人會按照他們所說的去做？
- 市場：產品和服務是否有市場，企業家是否了解市場，是否積極參與？
- 靈活性：團隊是否可以訓練？ 他們會聽取建議並做出有益的改變嗎？
- 目的：這筆資金將使他們獲得什麼計劃和可衡量的結果？
- 未來可融資性：是否有下游資金？ 團隊執行到達那裡的概率是多少？
眾籌、投資者對決等的在線資源和社區包括：
- 美國天使投資網絡
- 天使名單
- 代碼創投
- Crunchbase
- 陣風
- 獨立的
- JumpStart（以前的 IdeaCrossing）
- 眾籌
- 微創
- Onevest
- 帕特倫
- 同行支持者
- 創始人
當然，這份清單並不詳盡，但這是一個好的開始。
雖然在線社區和社交網絡可以連接企業家和投資者，但也不要忽視您自己的個人網絡。 朋友、家人和同事可以成為潛在支持者的橋樑。 “在朋友的朋友的情況下，參考是一個加號，”Wong 說。
以州為基礎的組織（例如Hatch Oregon ）的運作方式類似於眾籌和傳統投資之間的交叉，僅適用於該州的企業和公民。 自 2015 年以來，其他州也推出了類似的計劃。 黃說，社區發展貸款基金等地方級組織可能至關重要。 “像這樣的組織有不同水平的資金和種子資金，”他說。 “有一個徹底的申請，但不像去銀行那樣多。”
Wong 建議在您的網站、社交媒體以及您的個人和專業社交圈中討論您的需求。 小型企業發展中心將有助於傳播信息，您當地的商會可以成為建立聯繫的寶貴資源。
無論您如何與潛在投資者建立聯繫，盡職調查都是必不可少的。 “不管是誰，你必須有保密協議，”Wong 說。 “看看他們過去投資了什麼。 知道他們會檢查您的背景並驗證您所說的內容。 也看看他們的背景：他們投資的企業發生了什麼？ 與那些操作交談。 誠實和感興趣的人會同意你與人交談。 這是一種相互尊重，也是一個雙向的渠道。”
以下是您的商業計劃、推介以及與潛在投資者進行任何其他互動時需要牢記的其他一些要點。
表現出對解決問題的過程的熱情，而不是任何一種解決方案
“不要推銷，”山姆說。 “問問題。”
投資者想要衡量企業家的好奇心，以及他們學習和適應的意願。 這是企業家必須達到的平衡的一部分。 “有一種信念，一種深深的信念，那就是這會奏效，”摩根說。 “他們還必須知道他們正在做的事情可能行不通，或者他們可能不得不改變它以適應它所在的市場。 我喜歡看到對解決問題的過程的熱情，而不是對解決方案本身的熱情。”
了解您的資源缺口——以及如何彌補這些缺口
投資者明白，企業家接近他們是為了滿足需求以發展業務。 摩根說，“資源缺口”並不是最重要的。 “這個人可以調動資源來完成它嗎？”
企業家必須證明（並且商業計劃解釋）他們了解他們可以訪問哪些資源，資源差距在哪裡，以及他們如何訪問和實施額外的資源。
“將美元金額與特定活動、可交付成果、流程相關聯，”摩根說。 “如果我給你寫一張支票，我想知道這筆錢的用途。 我們給錢，所以我們可以看到具體的事情發生。 當你告訴我們，‘這就是要做到這一點，以及與產出相關的成本’時，這是令人信服的。”
自信透明
“所有投資者尋找的第一，是自信，”Wong 說。 “投資者想知道你知道你在說什麼。”
- 有需要你想做的事嗎？
- 是否滿足市場需求？
- 是否引起了消費者的共鳴？
- 市場是否了解您以及您想做什麼？
摩根說，信心的重要伴侶是透明度。 投資者也需要有信心——相信企業家是值得信賴和誠實的。
“我一直與初創公司合作。 我討厭在球場上看到的是他們已經解決了所有問題，”摩根解釋道。 “這不是真的。 如果是這樣，他們就已經有生意了，有客戶，有錢在門口滾來滾去。 有些事情他們沒有弄清楚，他們沒有資源。 您希望看到他們清楚地了解他們沒有的東西並坦誠相待。 有些事情是未知的，因為他們還不知道。 說實話。”
通過目標市場驗證您的業務
一個好主意和一個敬業的團隊是必不可少的，但了解您的企業的目標市場也是如此。 “這與企業家想要什麼無關，”Wong 說。 “這是市場需要的。”
投資者會想看看企業家是否與他們市場上的人交談，以驗證或挑戰他們的想法。 “如果你遇到一位企業家百分百確認一個想法會奏效，但他們沒有與客戶交談，這是一個不好的跡象，”摩根說。
以良好的財務狀況為後盾，制定可靠的宣傳平台和商業計劃
企業家需要某種商業計劃和全面的宣傳資料，他們在與潛在的私人投資者會面時會參考這些演示文稿。 穩健的財務狀況必須支持兩者。
“這可能是你的夢想和你的孩子，但如果事實不能證明它是正確的，它就不會奏效，”Wong 解釋道。 “銷售預測是什麼？ 現金怎麼來的？”
關鍵是要清楚地說明企業如何以及為什麼可以賺錢。 薩姆說，這並不一定需要完整的商業計劃。 精益計劃可能就足夠了。
投資者希望看到企業的盈利之路。 “寫作必須得到財務的支持。 事實是可以驗證的，”Wong 說。 “你不能在你的數字中說一件事，然後在計劃的其他部分說另一件事。 計劃和數字必須同步。”
了解您的計劃和宣傳
企業家不必無所不知，但他們必須準備好紮實的演講、計劃和宣傳。 探查弱點，投資者會有疑問——有時是出乎意料的。
“準備工作主要是提出一個引人注目的演示文稿，向投資者展示一個潛在的大機會，根據一些市場洞察力和/或市場走向，這聽起來是可行的，”摩根說。 “你總是聽到想法。 我們喜歡聽到的是‘這個想法會奏效，因為人們需要這個，這就是原因。’”
給自己最好的機會
投資者想知道他們對您和您的企業承擔了合理的風險。 他們會聽到你的聲音——只要你通過表明你準備充分來贏得特權。
“他們正在尋求信心，以及對業務的了解，”Wong 說。 “他們希望看到企業家可以研究業務並推動它。 他們對已經建立的團隊感興趣。 他們希望看到一種平衡，一種可以使企業成功的想法和專業知識的集合。 企業家可以將其整合在一起並推動一切向前發展。”
盡你所能做好準備。 投資者似乎不願意聽你的建議，因為他們想確保你已經考慮過所有事情，並且你的業務屬於他們最有可能投資的公司類型的參數。
“審查過程很艱難。 人們不想參加會議，因為大多數會議都屬於毫無準備和妄想的類別，”摩根說。 “大約 20% 的人屬於有準備和熱情的人。 這並不意味著我們會資助你，但我們至少會聽到你的聲音。”
如果一切順利
最好的情況下，你準備好了。 你已經完成了研究——這家公司很有可能會資助像你這樣的企業。 您提出了一個清晰且經過深思熟慮的願景以及有意義的財務預測。
會議結束時，你微笑。 你回答了一些棘手的問題，但並沒有什麼大的驚喜。 在小組有時間考慮您的演示文稿並審查您的業務計劃之後，您可以為後續會議或討論設置時間。
你說再見。 你已經盡力了——現在你等著。