如何在不放棄利潤的情況下發展在線零售

已發表: 2021-06-08

發展分銷網絡既令人興奮又充滿挑戰。但隨著您的產品開始通過更多渠道銷售，與您合作的買家數量將會增加。發生品牌內競爭，一些在線零售商可能會在努力實現銷售目標時損害您的品牌。

在理想情況下，您無需犧牲利潤來增加銷售額，而且您的企業對企業 (B2B) 價格對於所有買家來說都是相同的。但現實生活很少涉及理想場景。買家將進行談判，您將不得不放棄一些預期的利潤，無論是通過提供 B2B 折扣、投資數字激活還是補貼促銷活動。但是你是否必須犧牲利潤來增長？

制定正確的策略來保護您品牌的產品價格利潤並增加銷售額是一項挑戰，因此我們匯總了六項措施來幫助您的品牌在不降低利潤的情況下實現增長。

行動一：建立選擇性分銷渠道

贏得市場份額是任何企業的目標。選擇合適的分銷策略可能會對整個商業模式產生影響。採取密集的分銷策略——例如，通過盡可能多的不同渠道進行銷售。它很容易引髮品牌內競爭和價格戰。另一方面，獨家分銷——通過獨家分銷商銷售——可能限制性太強，會??阻礙你的成長。

與各行各業的大品牌合作，我們發現選擇性分銷方法通常效果最好。該策略使品牌能夠識別品牌或其產品的特定需求，並根據這些需求選擇在線零售商。

選擇性分銷可以減少品牌內競爭並提高價格穩定性。此外，您的在線零售團隊無需處理那麼多合作夥伴，因此他們將有機會培養更好的業務關係。最後，通過經常監控您的分銷渠道，您將能夠更好地支持您的數據談判。

在可以使用它們的國家/地區，MAP（最低廣告價格）政策是防止價格戰並使您的產品對大多數在線零售商有吸引力的重要工具。但隨著您的分銷網絡擴大，監控波動的價格變得更加困難，使政策難以執行。

具有適當更新頻率的價格監控工具可以使您的 MAP 政策更容易執行。接收價格事件通知可以讓您的電子商務團隊快速做出反應並防止潛在的損害。

儘管在線零售商的半自動重新定價正在成為常態，但其使用和實施差異很大。自動化的副作用可能會導致價格波動和巨大的價格差距，讓您大吃一驚。

當許多在線零售商已經調整價格時，挑戰在於找出價格變化的根本原因。要真正精通閱讀市場中的價格走勢，您需要知道誰傾向於發起大幅折扣，以及誰傾向於跟隨這些領導者進行重新定價。

了解誰引領價格走勢以及誰傾向於跟隨價格走勢的一種強大解決方案是自動化的高頻價格監控。在大多數市場中，日常監控可以滿足您的需求，但在一些非常激烈和競爭激烈的市場中，您可能需要考慮更頻繁的監控。

選定在線零售商的產品價格隨時間演變

在線零售商的廣告列表是獲得更多銷售額並提高品牌產品搜索排名的一種方式。但是，隨著您越來越依賴廣告來推動您的增長，成本可能會迅速失控。

請記住，您還可以通過優化關鍵字放置和定期監控搜索性能來有機地提高搜索排名。

關鍵字有多種類型，例如類別別名、功能、用例甚至品牌名稱。您選擇的關鍵字應與客戶使用的搜索表達式保持一致。

此外，請務必密切關注競爭對手的關鍵字策略。這應該可以幫助您決定是要在相同的關鍵字上競爭還是專注於更多的利基變體和長尾關鍵字以獲得更高的排名。

灰色市場可能是分銷網絡洩漏的結果。您的在線零售商或分銷商之一可能過於雄心勃勃，因此其捷徑的解決方案是通過非官方渠道以低價出售商品。作為一個品牌，你不想體驗這個。

這些產品將出現在網絡上，並可能導致品牌內競爭加劇。您的買家可能會開始質疑他們銷售的價格點，並主動保持價格競爭力。如果您的品牌在亞馬遜上分銷，您可能會遇到將購買框丟給第三方賣家的情況。這不僅會使您的銷售成本下降，而且還會損害您以 MSRP（製造商建議零售價）銷售的能力。

對您的品牌和產品名稱進行定期網絡搜索應該可以對此有所了解。確定哪些結果導致了已知的在線零售商，哪些在線零售商是未知的。列出可疑賣家名單以供進一步調查。對於具體的行動，您可以嘗試測試購買產品以檢查質量，確定此供應的來源並將其追溯到供應鏈。

促銷是推動銷售的好方法。在線零售商可能會要求您提供財務支持，以換取增值促銷活動，這可能會將您的產品提升到他們的首頁。在紙面上，大多數時候這些看起來很划算。

問題在於，在一個以價格模仿為遊戲名稱的市場中，一次性促銷可能很快成為新的標準市場價格。即使原在線零售商在一周後結束促銷，也不能保證其餘市場將恢復原價。

解決此問題的方法可能是在市場層面同步促銷。當您收到新促銷請求時，請藉此機會向同一市場中的所有其他在線零售商提供相同的條件。如果許多人選擇加入，您可能會在兩個方向上發生大規模的同步價格變動，從而增加促銷仍然是暫時的可能性。

為您的企業實現盈利性增長絕非易事，而且隨著分銷網絡的擴大，這種努力似乎只會越來越大。 ChannelAdvisor Brand Analytics 是針對大品牌和製造商的電子商務監控解決方案。我們為您提供關鍵指標並進行分析，以便您做出更好的決策。立即聯繫，了解我們如何幫助保護您的保證金！