B2B 營銷策略：2015 年使用的最佳策略
已發表: 2016-01-05根據 eMarketer 的數據，2015 年是數字營銷行業又一個大幅增長的一年，數字廣告支出增長了 17%，達到 581.2 億美元。 B2B 垂直領域在數字廣告和營銷方面享受到了巨大的增長，許多正確使用數字渠道產生新業務的企業因此獲得了豐碩的業績。 當談到 B2B 公司在 2015 年期間使用某些營銷策略的效率時，這一點尤其明顯。以下是五種 B2B 營銷策略，它們為 2015 年奠定了基調，並且肯定會成為今年 B2B 數字營銷策略的支柱來。
移動營銷策略
2015 年無疑是移動營銷大幅增長的一年，在 B2B 業務領域尤其如此。 在以數字方式研究購買決策時，超過三分之一的美國 B2B 營銷專業人士 50-75% 的時間使用移動設備，難怪 65% 的 B2B 營銷人員將移動網站和移動應用程序作為其營銷策略的關鍵部分，而 45% 的人利用了移動電子郵件：
2015 年企業利用移動設備的一個很好的例子來自通用電氣，該公司與 40 家商家合作，通過 Promoboxx 的數字營銷系統推廣本地優惠。 Promoboxx 為 GE 開發廣告和登陸頁面，然後與當地商店聯合打造品牌，以建立極其牢固的 B2B 關係。 利用 Facebook 的移動新聞源廣告，每千次展示費用為 3.65 美元，點擊率為 0.5%，以及在 TuneIn Radio、MLB、WeatherBug、Accuweather 和 ABC News 等移動應用程序上的地理定位印象，GE 產生 170 萬印像中，該活動在兩週內非常成功。
展望新的一年，最近的研究表明，移動營銷策略對大多數 B2B 企業來說都非常成功。 B2B 產品和服務提供商預計將其移動營銷預算的百分比分別從 5.1% 提高到 14.4% 和 5% 到 13%，這表明 2015 年的移動營銷支出產生了值得這樣增長的結果。
有針對性的內容營銷
根據 IDC 研究 2015 年 3 月的數據，對於 44% 的美國 B2B 專業人士來說，做出購買決定需要四個月到一年多的時間。 因此，內容對於幫助促進潛在客戶在整個購買過程中的一致品牌認知度非常重要也就不足為奇了。
根據 Eccolo Media 的數據，超過三分之一的 B2B 技術決策者在做出購買決定之前至少閱讀了 6 條內容，而幾乎一半的人在購買前閱讀了 2 到 5 條內容，因此有針對性的內容營銷仍然存在2015 年使用的最重要的 B2B 營銷策略之一。內容營銷在 B2B 數字營銷領域已經有一段時間了，但在 2015 年，它發展到不僅僅是為最精明的企業提供博客。 信息圖表、視頻、文章、數字雜誌、研究報告和遊戲化等內容類型現在都是大多數 B2B 營銷主管認可的參與者，不僅可以在 B2B 領域建立品牌知名度和忠誠度，還有助於推動考慮和購買B2B 領域的產品或服務：在我的每月 SEO 審計系列中，我們研究了許多不同的網站以及它們如何管理內容，其中一家 B2B 提供商在管理內容營銷工作方面真正脫穎而出：ReturnPath . 他們清楚地知道，內容營銷不僅僅是擁有一個不經常更新的博客，並且擁有網絡研討會、白皮書、情況說明書、研究報告、推薦和活動等內容。 更好的是，這些內容中的每一個都高度針對客戶的感知需求，並且還被用來捕獲電子郵件，以便在客戶沿著轉換漏斗向下移動時幫助促進輕鬆的電子郵件營銷。
擁有強大、有針對性的內容營銷是 B2B 企業在線產生潛在客戶的最佳方式之一。 隨著我們進入 2016 年，沒有理由停止這種情況。 為了在新的一年裡充分利用這一戰略，尋找更多的企業來創造新的、獨特的內容類型，以幫助他們在競爭中脫穎而出並產生更多的潛在客戶。
社交 CTA 按鈕
回到“有針對性的內容營銷”部分，您可能已經在內容類型圖中註意到，有效認知度排名第一的內容類型是社交媒體帖子和社交媒體網站之間的聯繫。 雖然社交媒體無疑是產生意識的好工具，但它也是產生需求和實際購買 B2B 產品或服務的極其重要的工具。 根據 Bizible 2015 年的一項調查，2015 年全年，58.3% 的 B2B 營銷人員使用付費社交媒體來產生需求——超過電視、廣播、平面廣告和視頻廣告的總和。 雖然 B2B 的交付週期肯定比 B2C 長，但這並不意味著社交媒體上的直接響應廣告和號召性用語不起作用。 對於利用重定向等服務來告知他們向誰提供直接響應廣告的 B2B 而言尤其如此，以便在為用戶提供廣告之前考慮對網站的訪問量。
MedCPU 就是一個很好的例子，他們在廣告中利用 Facebook 的“聯繫我們”按鈕來定位對醫療保健 IT 服務感興趣的美國用戶，並且可能成為購買此類產品的醫院的決策者。 在兩週的時間裡，MedCPU 能夠為他們的網站帶來 248 次點擊，而每次點擊的成本僅為 80 美分。 隨著我們進入 2016 年，在社交媒體上尋找更直接的響應廣告和“聯繫我們”按鈕。 在 Facebook、Instagram、Pinterest 和 Twitter 上尤其如此，目前許多不同品牌都在使用社交 CTA 按鈕和直接響應主頁廣告單元。
電子郵件營銷
雖然電子郵件營銷肯定不像此列表中的其他一些策略那樣性感或時尚，但最近 2015 年 7 月的一項研究發現，83% 的 B2B 營銷人員認為電子郵件是目前最重要的營銷策略。 電子郵件營銷在 B2B 企業中變得越來越流行的一種方式是“潛在客戶培育”的概念。 近三分之二的受訪者表示，使用營銷自動化和目標內容等工具引導潛在客戶完成轉化漏斗，潛在客戶培養將是未來最重要的營銷策略。
全國教育協會的工作流程是鉛培養行動的一個很好的例子，該工作流程試圖讓現有成員添加他們的免費人壽保險計劃。 他們不只是發送一封籠統的電子郵件以希望他們的潛在客戶採取行動，而是花時間根據用戶的行為模式確定哪些電子郵件與用戶最相關。 他們制定了一個非常具體的計劃，其中包含數十個行為指標，以確定每個潛在客戶在其工作流程中會收到哪些電子郵件：
在 2016 年尋找電子郵件和潛在客戶培養繼續在 B2B 營銷中發揮巨大作用，尤其是在移動設備方面。 在 2014 年第二季度到 2015 年第二季度之間，桌面電子郵件的份額下降了 12%，因此想要在有或沒有潛在客戶培養的情況下保持強大的電子郵件營銷策略的企業需要將移動設備考慮在內——即使目前桌面電子郵件的份額仍然是該電子郵件的 3 倍的移動。
精准定位營銷
我們在 2015 年看到的最有效和增長最快的數字營銷領域之一是越來越關注基於位置的精準營銷。 對於 B2B 和 B2C 而言，企業越能準確定位特定位置或區域，他們就越有可能為其產品或服務找到合格的受眾。 無論是州、城市、城市，或者更重要的是，機場或會議中心等特定建築，縮小廣告範圍都可以顯著提高任何數字營銷活動的效率。 根據 Experian 數據質量調查於 2015 年 8 月進行的一項研究，美國 CIO 看到了這一點的價值，併計劃在 2016 年將他們對收集位置數據的關注幾乎增加一倍。根據 Jivox 進行的一項研究，或許更能說明問題，超過一半的美國廣告代理商高管使用位置 API 數據來告知他們的動態廣告策略——這是一種僅次於人口統計數據的數據。
在 2016 年期間，尋找基於位置的營銷以更加精確，以滿足營銷主管對更多位置數據的需求，他們可以有效地利用這些數據來產生更高的投資回報率。 特別是隨著新的可穿戴技術在 2015 年獲得主要立足點，移動設備將受到更大的關注，移動設備與相關的台式機和筆記本電腦設備的配對以及對特定地理坐標的極其精確的位置追踪是兩個特別關注的焦點.
新的一年，新的機遇
雖然這些策略構成了 2015 年使用的一些最佳數字策略，但所有這些元素，從電子郵件到內容營銷，都將在來年以某種方式發生變化。 重要的是，B2B 企業要注意每種策略的變化，並相應地調整策略，以繼續充分利用其數字營銷計劃。 2016 年為 B2B 提供了把握行業不斷變化的趨勢的新機會，而在 2015 年取得成功的企業需要確保他們不斷創新以繼續獲得盡可能高的投資回報率。