如何研究並成功打入新市場
已發表: 2022-01-27您將您的商業理念轉變為一項成熟的業務，並且您已經看到了一些令人印象深刻的初始增長。 但也許你已經看到銷售趨於平穩的跡象。 從上個月開始的那幾天緩慢的日子現在變得更加一致。 您仍在經營一家成功的企業，但為了防止銷售額隨著時間的推移而趨於平緩，您可以做的最好的事情之一就是開始尋找其他目標市場——甚至是國際市場。
當事情進展順利時，很容易成為一個習慣性的動物——依靠你創造的模式來為你的業務服務。 也許您的目標是長期堅持成為一家健康、穩定的中型或小型企業。 也許它會成為一個國際家喻戶曉的名字。
無論哪種方式，對您現有的客戶人口統計以及潛在的新市場進行市場研究，都可以幫助您制定產品（或服務）開發戰略，並告知您如何根據銷售預測模擬不同的增長情景。
如果您的任務是擴展您的業務並追求更積極的增長目標，那麼進行行業和市場研究將為您的成功做好準備。
如何制定靈活的增長戰略
隨著您不斷努力向上，您的公司開始擴張，您需要保持靈活性。 成功來自於根據任何新機會或新威脅靈活調整業務計劃的能力。 評估這些機會和威脅的一種方法是進行SWOT 分析。 仔細考慮您業務的各個方面將為高質量的市場研究奠定良好的基礎，反之亦然。
十多年前，我在澳大利亞推出了finder.com ，該公司從此成為該國第一大比較網站，比較從商業貸款和匯款到旅行保險和購物券的所有內容。
作為我們的第一個海外企業，我們擴展到了美國，最近又擴展到了英國（不過，我們不會止步於此！）。 這些國家都是說英語的，但相似之處到此為止。 學習曲線很陡峭。
這就是您進行研究的地方。無論您已經有一個成功的想法並正在尋求在全球範圍內擴展，還是想知道如何研究您的市場，這些都是我一路上學到的一些方法。
定義您的服務將在新市場中提供什麼以及您的目標是最好的起點。 您可以使用簡單的精益計劃來做到這一點，並且可以在此處免費下載模板。 或者查看 LivePlan 以創建一個與您一起成長的計劃。 如果您曾經使用過該框架，那麼任何一個選項都是比業務模型畫布更好的選擇。
你打算解決什麼問題？
無論您嘗試在哪裡擴展，這通常都是相同的。 在 finder，我們在所有國家/地區提供相同的服務：幫助人們做出更明智決策的比較工具。
我們的目標？ 成為第一。 這不是每個公司的夢想嗎？
初級市場研究策略
從那裡，您可以研究在新市場上收集原始數據的不同方式。 一些主要的市場研究策略可能包括調查或焦點小組，包括目標人群中的人，以了解他們對您的產品的反應。
在 finder，在非常早期的階段，我們從一個框架或非常基本的、最小可行產品 (MVP) 網站開始。 這樣，我們可以看到用戶點擊了網站的哪個部分以及訪問了多少，看看是否值得擴展。
我們在全球各地都有骨架站點，收集從比利時到南非的數據。 但這僅對我們有效，因為我們提供的是數字產品——實體產品採用不同的路線會更好。
二級市場研究策略
行業協會、政府信息和第三方研究網站，以及免費和付費的在線工具，都有助於二級市場研究資源。
免費選項的一些示例是Google 的營銷人員年鑑，它提供有關消費者瀏覽行為的信息，以及業務動態統計，它分析人口普查數據。 付費選項傾向於提供更詳細的數據。 Userlytics是一個很好的用戶測試平台，而Survata在進行調查時很有幫助。
當然，您選擇的軟件可能取決於您要擴展到的國家/地區。 例如，當我們收集英國和美國企業的數據時，我們會使用不同的調查軟件。
您還可以考慮獲取行業基準數據，尤其是在您考慮國際擴張的情況下。
不要淹沒在原始數據中
很有可能，無論您採用何種研究方法，您最終都會獲得大量原始數據。 當你試圖理解這一切時，很容易迷失在誤導性的數字或統計數據中。 因此，在繼續之前，請將其組織到電子表格中。
Excel 是這裡最明顯的選擇，但還有其他鮮為人知的軟件選項，例如SPSS Statistics或Minitab 。 運行摘要，創建圖表和表格，按性別、年齡和其他任何合適的方式對其進行細分，並分析其趨勢。 將所有內容組合在一起後，您可以輕鬆地將其展示給團隊的其他成員，並查看從那裡開始的地方。
因此，您的公司已將目光投向了特定的人口、行業或國家。 現在是進行更深入研究的時候了。 清楚地記錄流程的每個部分也是值得的，因此如果您決定應對不同的市場，您可以返回並再次重用（或改進）您的流程。
你的初步研究應該不同於你的深入研究。 這裡有幾個選項，但我發現混合使用工具往往比只使用一個工具效果更好。 上面提到的在線工具可以幫助你獲得更深入的知識，但這是你換檔的地方。 與其依賴數據和互聯網，不如直接對您的新市場有一個正確的感覺。
沒有比訪問新觀眾並與他們互動更好的方法了。 如果它在一個新的國家，我建議在設置之前至少去那裡旅行兩次。 提前計劃並富有成效地打發時間。
我最終去了美國三次，這樣我就可以在地面上，在發射之前真正感受一下這個地方。 我研究了在哪裡設立，這意味著研究吸引最優秀人才的領域。 我還了解了當地新聞——它與澳大利亞有何不同以及哪些故事很有吸引力——並且可以親眼看到我們可能會遇到問題的地方。 當然，我們不要忘記網絡的重要性。
在您希望推出的行業、市場或國家/地區建立聯繫是非常寶貴的。 無論您身在何處，都可以使用 LinkedIn 與該行業的人，甚至是企業主建立聯繫，並從那裡建立關係。 然後，當您登陸時，您已經擁有了網絡的基本結構。 像給某人買一杯咖啡這樣簡單的事情可以提供巨大的投資回報。
很有可能，已經有一家成熟的公司在您擴張期間和擴張後與之競爭。
這就是競爭對手分析的用武之地。通過密切關注競爭對手，了解他們做得好的和做得不好的地方，您可以學到很多東西。 也許你可以進來做他們嘗試過的事情，但更好。
使用競爭矩陣更容易對此進行映射，以了解您如何比較並確定競爭對手的弱點和優勢。
首先確定您的前三名競爭對手，然後從那裡開始。 分析總是可以購買的，但也可以自己做。
您需要回答的有關競爭對手的常見問題
- 他們的產品或服務範圍是什麼？
- 與我相比，他們的目標受眾是什麼？
- 從消費者的角度來看，有什麼好處和壞處？
- 他們的競爭優勢是什麼？
- 他們的營銷和促銷策略是什麼？
- 他們控制了多少百分比的市場份額？
- 他們的公司結構是什麼樣的？ 他們在成長嗎？
但是，您如何獲得這些信息？ 收集有關這些公司的所有信息。 看看他們在哪裡做廣告和他們的特色產品，設置一個谷歌警報來跟踪他們的媒體提及，看看他們是否在任何數據庫中被提及。 如果他們是一家上市公司，您可以找到年度報告。
它甚至可以像在會議或活動中與員工交談一樣簡單，儘管您絕不應該使用別名或不誠實地收集這些信息。
第一次你不會完美。 可能連第三次、第四次甚至第十次都不會。 每個國家都是不同的，所以有時要準備好大跌眼鏡。 請記住，每個錯誤都是新學習的機會，如果您沒有犯錯誤，則說明您不夠努力。
在 finder，我們認為自己非常了解個人理財，包括匯款。 我們有整頁。
然而，即使我們也會犯錯誤。 例如，在英國推出時，我們將工作外包給了全球許多自由職業者，以使事情順利進行。 當付款時間到來時，我們因電匯損失了很多錢，並受到可怕的貨幣匯率的打擊。 正如我們之前使用過這些選項一樣，我們認為它們是最方便的。
事後看來，我們應該花時間研究並轉向更好的供應商。 事實上，當我們對匯款進行研究時，我們發現銀行在跨境匯款時收取的費用高於全球平均水平。
使用您的研究來製定您的商業計劃
利用您從市場研究中學到的知識來製定更靈活的業務計劃，以指導您的戰略增長。 使用您對客戶需求和競爭的了解，開始對不同的銷售預測進行建模。
但不要就此止步。 使進行市場研究成為您流程的持續部分。 並每月查看您的精益業務計劃，尤其是財務，以便您能夠快速識別機會和弱點。
進入一個新的國家是全新的領域。 以 eBay 為例。 他們試圖向中國擴張，但因過於依賴強大的品牌而慘遭失敗。 然而，當他們再次嘗試不同的方法，與當地公司建立合作夥伴關係時，他們取得了更大的成功。 這是一個學習的過程——一開始一切都不會順利。
根據英國商會的一項調查， 55% 的企業在國際擴張的 12 個月內看到了對利潤的積極影響。 一開始可能很難，但我不可能後悔將finder global。 如果您通過計劃進行任何擴展，您可能會有同樣的感覺。
編者註：本文最初於 2017 年發表，並於 2020 年更新。