您應該跟踪的 17 個關鍵業務指標
已發表: 2022-01-27建立企業是情感和挑戰的過山車。 有一天，你正處於最新成功的高峰。 第二天，您會感到沮喪，處理人力資源問題或爭先恐後地尋找新的供應商。
在所有這些動盪中，你需要讓這艘船朝著你的長期目標前進。 您需要知道您的業務是否朝著正確的方向發展，或者是否有一些事情不能很好地進行糾正。
雖然許多企業主都在談論以“直覺”和“本能”來經營他們的企業，但真正成功的企業家依靠數據來了解他們的業務狀況。 他們使用數據來了解如何在明天、下周和下個月進行改進。 他們正在設定目標並定義績效指標——使用這些目標來推動他們的製勝戰略。
成功實現目標的企業主有一個共同點：他們都跟踪實現目標的進度。 而且，要做到這一點，他們需要知道他們應該跟踪哪些指標和數據來實際衡量績效，以及他們可以安全地忽略什麼。
要牢記的關鍵指標
這裡列出了 17 個值得關注的指標。 並非所有指標都適用於所有業務類型，因此請確定哪些指標適用於您的業務並跟踪這些指標。 此外，從小處著手也可以。 即使您只是從跟踪一個指標開始，它也將有助於提高您的業務績效。
1. 活躍用戶或回頭客
2. 轉化率
3. 獲客成本（CAC）
4.每用戶平均收入（ARPU）
5. 終身價值（LTV）
6. 流失
7. 單位經濟學
8. 推薦
9. 淨推薦值
10. 流量或客戶來源
11. 現金流量
12、應付賬款和應收賬款
13. 消耗率和現金跑道
14、毛利率
15. 庫存周轉
16. 利潤
17. 客戶集中度
指標定義
現在，我們將深入研究每個業務指標，解釋它的含義以及為什麼它可能對您的業務很重要。 我們根據它們可能對您的業務產生的影響對列表進行了拆分，以便根據您的業務類型、行業、財務狀況、規劃階段等，讓您更好地了解應該關注什麼。
同樣，不要強調嘗試跟踪所有內容。 找出哪些指標對您的業務影響最大，然後開始跟踪這些指標。
增長指標
如果您希望發展或擴展您的業務，您可以跟踪和考慮大量指標。 以下是增長和財務業績的主要驅動力：
對於內容網站或訂閱業務，跟踪您有多少活躍用戶可以顯示您的客戶對您的網站或產品的參與程度。
如果您有很大一部分用戶正在付費但不是“活躍的”——即不經常使用您的產品——那麼您可能會遇到問題，因為人們發現您的服務沒有用，他們可能會取消訂閱。
如果您經營一家零售店，跟踪回頭客是一個類似的指標。 您不希望人們購買一次，不滿意，再也不會回來。 您想要回頭客，因為第二次獲得客戶的業務幾乎總是比第一次更便宜、更容易。
這是一個相當廣泛的類別，但它非常有用。
轉化率只是看到報價的人數除以實際採取行動的人數。 例如，在廣告中，如果 人看到一個在線廣告並且有 5 人點擊，那麼該廣告的轉化率為 5%。
轉化率對於跟踪廣告的成功、在線購物車的進度、將用戶從免費產品轉換為付費產品等等非常有用。 您甚至可以通過跟踪瀏覽器和買家來衡量實體零售店的轉化率。
跟踪轉化率的關鍵是您可以專注於改進特定流程，並立即知道您是否正在改進。
不，CAC 不是你的貓在咳出毛球時發出的聲音。 它代表客戶獲取成本，它是您為獲取單個客戶所花費的平均金額。
因此，如果您在 Google 上的廣告花費 1,000 美元並通過這項努力獲得 位新客戶，那麼您的 CAC 將為 10 美元。 理想情況下，您將要嘗試弄清楚如何隨著時間的推移降低 CAC，從而使您的業務變得更有利可圖。
您不必擁有“用戶”，這個指標對您來說很重要。 您可能有客戶，並且您正在跟踪給定時間段內每個客戶的平均收入，通常是一個月。
因此，如果您上個月從 500 位客戶那裡獲得 20,000 美元的收入，那麼您的 ARPU 將為 40 美元。 這是一個您希望隨著時間推移而提高的數字——您希望您的客戶購買更多或註冊更高的價格等級。
隨著時間的推移，您的客戶對您來說價值多少？ 他們是否訂閱了您的服務一年然後退出？ 他們會從你那裡購買四五次，然後就再也不會回來了嗎？
終身價值（LTV）是客戶在成為您的客戶的“一生”中對您的平均價值。 如果您已經經營了一段時間，您可能有數據來確定這個數字。 如果沒有，有辦法預測它。
當一個人取消訂閱或不再是客戶時，他們就會“流失”。
流失率是通過將您擁有的客戶數量除以取消的客戶數量來衡量的。 流失是一個稍微複雜的話題，所以我有一整篇文章專門解釋它。
這聽起來很複雜，但事實並非如此。 如果您知道客戶的終身價值 (LTV)，並且知道獲取客戶 (CAC) 的成本，那麼您可以進行“單位經濟分析”。
單位經濟學實際上只是一種奇特的說法，“隨著時間的推移，您從客戶那裡獲得的收益是否超過了獲得客戶的成本？” 例如，獲得一個新客戶可能需要花費 美元，但隨著時間的推移，該客戶會花費 300 美元。 該客戶的單位經濟效益只是 LTV 與 CAC 的比率，在本例中為 300 美元： 美元，即 3 倍比率。
如果您想了解有關此主題的更多信息，請在For Entrepreneurs 博客上發表一篇關於此主題的精彩且非常詳細的文章。
對於大多數企業來說，他們新業務的最佳來源是現有客戶的推薦。
我敢肯定，您已經告訴您的朋友您上一次享用的美味佳餚，或者一項新的在線服務可以為您節省大量時間。 如果做得對，這種營銷方式幾乎是免費的，而且比任何廣告都更強大，所以如果可以的話，值得追踪。
找出誰在推薦您的產品以及他們為什麼認為它很棒。 使用這些數據來構建客戶想要的東西。 您還可以使用來自推薦的新客戶的百分比來衡量您的整體客戶體驗有多好。 如果推薦開始下降，那麼您的產品或商店中的某些東西可能不太正確。
這與推薦跟踪有關。 淨推薦值 (NPS) 衡量您的客戶向朋友推薦您的業務的可能性。 您使用簡單的調查來獲取原始數據並以簡單的 1 到 10 的等級衡量結果。 您問的問題是：“您向朋友推薦我們的可能性有多大？” 1分是最差的，10分是最好的。 對客戶進行調查後，將結果分為以下幾類：
- 批評者：得分 0-6
- 被動：得分7-8
- 發起人：分數 9-10
計算你的客戶是推廣者的百分比，然後減去批評者的百分比。 那是你的分數。 你希望你的數字是積極的，並儘量把它推高。 是你能得到的最高分，但 50 被認為是優秀的。
我簡要談到了來自推薦的客戶。 您還想知道您的客戶來自其他所有地方。
除了口耳相傳之外，是否有適合您的廣告渠道？ 是否有有助於帶來新業務的貿易展覽？ 跟踪哪些來源帶來了客戶，哪些只是浪費金錢，這樣您就可以專注於有效的方法，並停止在無效的方法上花費時間和金錢。
健康指標
上述所有指標都是值得跟踪的優秀指標，但歸根結底，您需要關注流入和流出企業的實際資金。 以下是讓您的業務保持活力的指標：
在商業中，現金為王。
如果你的銀行賬戶變成 0 美元，你就遇到了很大的麻煩。 因此，如果您不跟踪其他任何內容，請跟踪您的現金。
與您的現金流密切相關的是您的現金流，即在給定時間段內（通常是一個月）進出您的業務的金額。 這是您財務狀況的關鍵指標。 有關現金流的更多詳細信息，請查看我關於該主題的詳細帖子。
AR 和 AP 與現金流密切相關，是您公司健康的關鍵指南。
簡而言之，應付賬款 (AP) 是您欠供應商的錢——基本上是您需要支付的賬單。
應收帳款是欠您的錢——通常是您已發送給客戶但尚未付款的發票。
理想情況下，您不希望這些數字中的任何一個增長太多，因為這意味著您要么沒有支付賬單，要么您的客戶沒有按時支付給您。 您可以在我關於應收賬款和應付賬款的詳細帖子中了解更多信息。
讓矽谷來提出這些引人注目的指標。 不過，它們真的很簡單。
燃燒率是指你在賺到的錢之外花掉的錢。 這個數字對於初創公司來說非常重要，因為他們在早期的花費通常比他們的收入要多。
Runway 只是查看您在銀行中的現金，併計算出您的業務以當前的消耗率可以持續多久。 基本上，您需要您的企業“起飛”並在現金用完之前開始賺錢。 您可以在我們關於燃燒率的帖子中閱讀有關這些指標的更多信息。
沒有聽起來那麼複雜，毛利率是您銷售產品的成本與您帶來的收入之間的差異。
因此，如果您製造自行車零件，您的成本與這些零件的實際製造過程有關。 從您的銷售額中減去您的成本，您就有了毛利率。
毛利率可幫助您掌握公司的效率。 也許你可以通過尋找更有效或更便宜的方式來構建你的產品來提高毛利率，讓你有更多的錢花在業務的其他部分上。 閱讀有關成本和毛利率的更多信息。
如果您的企業有庫存，您需要跟踪庫存周轉。 這通常是通過將一段時間內的銷售成本除以同一時期的平均庫存來計算的。
人們通常以年度週期衡量庫存周轉率。 這個數字會告訴您是否積壓了過多的庫存，或者對您的產品的需求是否正在放緩。 在A16Z 博客上有一篇關於這個主題的精彩文章以及為什麼投資者認為它很重要。
不，我沒有忘記利潤。 如果您正在跟踪您的號碼，那麼您肯定會跟踪這個號碼。 也就是說，請注意：不要將利潤與現金混為一談。 它們不是一回事，理解差異非常重要。
我見過一些公司因為沒有足夠重視這個指標而倒閉。 客戶集中度是您從最大客戶或前幾位客戶那裡獲得的收入百分比。 如果百分比太高，則說明您在一個籃子中的雞蛋太多，您應該尋求擴大客戶群。 您不希望您的業務因為失去一位客戶而失敗。
跟踪指標時的提示
跟踪您的指標是一回事，但改進它們是另一回事。 改變現狀的唯一方法是嘗試新事物，而最好的方法是使用 A/B 測試。 嘗試新的登陸頁面、新的廣告標題，甚至新的商店佈局。
跟踪和衡量您的結果，找出哪些有效，哪些無效。 測試的關鍵是知道你試圖影響什麼指標。 是您的轉化率還是您的每位用戶的平均收入？ 使用測試來優化您的指標並發展您的業務。
對您的業務進行一些更改，查看初步結果並得出您所做的更改很棒（或糟糕）的結論是很誘人的。 不過，情況可能並非如此。 如果您沒有足夠的數據，或者您的數據在統計上不顯著，您可能會得出錯誤的結論。 這個話題太大了，無法在這裡展開，但您可以在Kissmetrics 博客上了解更多信息。
我會採取什麼行動？ 唯一重要的指標是您實際採取行動的指標。 跳過那些你不能（或不會）做任何事情的虛榮指標。 我發現確定是否應該跟踪特定數字的最佳試金石是問自己：“如果這個數字上升（或下降），我會怎麼做？”
如果沒有什麼具體的我會做，那麼我不會跟踪這個數字。 只跟踪有助於您做出決定的數字。
跟踪您的進度不僅為您提供了更多改進業務的機會，而且已被證明可以幫助您實際實現目標。 研究報告說，你測量結果的頻率越高，你就會做得越好。
—因此，一旦您確定了作為業務增長關鍵驅動力的指標，請確保您盡可能頻繁地對其進行衡量和跟踪——至少每月一次，但對於某些數字可能每週一次。 實時洞察力將幫助您快速適應挑戰並在機會出現時利用它們。
每家企業都是獨一無二的，都會有特定的東西來推動成功。 但是，這裡列出的指標應該會給你一個好的開始。 如果我錯過了什麼，請在 Twitter @noahparsons 上告訴我。
本文最初於 2016 年 3 月發布，於 2020 年 6 月進行了修訂。