如何通過 4 個步驟進行市場分析 — 2022 年指南
已發表: 2022-01-27了解您的客戶是任何創業公司成功的關鍵。 如果您不深入了解您的客戶是誰，您將難以開發真正符合他們需求的產品，並且您將難以製定成功的營銷策略。
這就是市場分析的用武之地。這聽起來可能是一個令人生畏和復雜的過程，但幸運的是，事實並非如此。
什麼是市場分析？
市場分析是對當前市場進行徹底的定性和定量評估。
它可以幫助您了解市場的數量和價值、潛在客戶群及其購買模式、您的競爭地位以及整體經濟環境，包括進入壁壘和行業法規。
為什麼你應該進行市場分析
無論您是編寫精益計劃還是為銀行或其他投資者制定詳細的商業計劃，都需要進行可靠的市場分析。 但是，不要僅僅因為您正在製定計劃而進行市場分析。 這樣做是因為它將幫助您制定更明智的戰略來發展業務。
一旦您對您的市場有深入的了解，您將能夠更好地開發客戶會喜歡的產品和服務。 雖然潛入市場研究似乎是一項艱鉅的任務，但它可以分為四個簡單的要素：
- 行業概述：您將描述您所在行業的現狀及其發展方向。
- 目標市場：你的實際客戶是誰？ 您將詳細說明他們中有多少人，他們的需求是什麼，並描述他們的人口統計數據。
- 競爭：描述競爭對手的定位、優勢和劣勢。
- 定價和預測：您的定價將有助於確定您的公司在市場中的定位，您的預測將顯示您希望獲得的市場份額。
如何進行市場分析
現在，讓我們更詳細地介紹每個步驟，以便您準確了解市場分析所需的內容。
在此步驟中，您將描述您的行業並討論其發展方向。 您需要包括關鍵行業指標，例如規模、趨勢和預計增長。
行業研究和分析不同於市場研究。 當你研究你的行業時，你會看到所有像你這樣的企業。 這與市場研究不同，您在市場研究中了解您的客戶。
您的行業概覽向投資者展示了您了解您所競爭的更大格局。更重要的是，它可以幫助您了解未來對您的產品的需求是否會增加，以及該行業可能會有多大的競爭力。
例如，如果您銷售手機，您會想知道對手機的需求是在增長還是在萎縮。 如果您要開一家餐廳，您會想了解外出就餐的更大趨勢。 隨著時間的推移，人們在餐館吃飯的人數是否越來越多？ 還是隨著消費者利用雜貨配送服務，市場可能會萎縮？
如果您在美國，美國人口普查局提供了出色的行業數據。 我還發現Statista很有用。 您還應該查看您的行業協會 - 他們通常擁有有關您行業趨勢的大量信息。
您的目標市場是您的行業分析中最重要的部分。 在這裡你可以解釋你的理想客戶是誰。
您可能會發現，通過分析過程，您可以識別出不同類型的客戶。 當您擁有不止一種類型的客戶時，您就會進行所謂的市場細分。 在這裡，您可以將相似類型的客戶分組並描述每個細分的屬性。
您需要通過定義以下元素來廣泛地開始並完善您的研究。
市場規模
與通常以美元衡量的行業規模不同，您的市場規模是您的產品或服務有多少潛在客戶。 我們有一個很好的方法來計算你的市場規模，你可以在這裡閱讀。
人口統計
描述您客戶的典型年齡、性別、教育程度、收入等。 如果您可以為您的完美客戶畫一幅畫，那麼您可以在這裡描述他們的樣子。
地點
您的客戶在哪裡？ 一個特定的國家、地區、州、城市、縣，您需要在此處進行描述。 您甚至可能會發現您的客戶群是根據位置進行細分的，這可以幫助您確定您將在哪裡開展業務。
心理學
在這裡，您需要深入了解客戶的心態，了解他們的需求以及他們的反應。 您的客戶喜歡和不喜歡什麼？ 他們是怎么生活的？ 他們的性格是什麼？
這篇文章甚至可以幫助您更好地分析競爭。
行為
這本質上是你的一些心理信息的延伸。 解釋您的客戶如何購買和購買像您這樣的產品。
趨勢
客戶行為總是在變化。 如果您注意到目標市場的趨勢，請在此處詳細說明。
如果不考慮您的競爭對手，您的市場分析是不完整的。 除了了解您正在與哪些其他企業競爭之外，良好的競爭分析還將指出您可以利用的競爭對手的弱點。 有了這些知識，您就可以通過提供填補競爭對手尚未解決的空白的產品和服務來區分自己。
當你分析競爭時，你應該看看以下幾個方面。
直接競爭
這些公司提供非常相似的產品和服務。 您的潛在客戶目前可能正在從這些公司購買。
間接競爭者
將間接競爭視為您正在解決的問題的替代解決方案。 這對於正在發明全新產品或服務的公司特別有用和重要。 例如，第一個在線任務管理軟件並沒有與其他在線任務管理器競爭——它是在與紙質計劃、便籤和其他模擬待辦事項列表競爭。
你有什麼不同
你不想和競爭對手一樣。 確保討論您的公司、產品或服務與競爭對手提供的產品有何不同。 對於常見的業務類型，例如美髮沙龍，您的區別可能是位置、時間、服務類型、氛圍或價格。
進入障礙
描述您為防止新公司與您競爭而採取的保護措施。 也許您擁有優越的地理位置，或者您擁有有助於保護您的業務的專利。
研究您的競爭對手的最佳方式是與您的潛在客戶交談，並詢問他們目前從誰那裡購買以及他們正在使用哪些替代解決方案來解決您正在解決的問題。 當然，花一些時間在 Google 上弄清楚還有什麼其他內容也是一個好主意。
市場分析的最後一步是確定您的定價並創建銷售預測，以更好地了解您認為可以獲得的市場份額。
為您的產品或服務定價
首先，考慮一下您的定價。 當然，您應該確保您的價格高於您製造和交付產品或服務的成本。 但是，除此之外，想想你的價格傳遞給消費者的信息。
客戶通常將高價格與質量聯繫起來。 但是，如果您在頻譜的高端定價，您需要確保您的其餘營銷也表明您正在提供高質量的產品或服務。 從您的業務外觀到其徽標和客戶服務體驗，高價格應該伴隨著整個銷售過程中的高質量體驗。
另一方面，也許您正在作為其他產品或業務的低價替代品進行競爭。 如果是這種情況，請確保您的營銷和其他消息傳遞也傳遞相同的統一消息。
初始銷量預測
了解定價後，請考慮您希望銷售多少。 當您考慮您希望佔領多少整體市場時，您的行業研究將在這裡發揮作用。 例如，如果您要開一家新型雜貨店，您會想知道您所在地區的雜貨消費量。 您的預測應反映總支出的實際部分。 在第一年內獲得 50% 的市場份額可能是不現實的。
但是，不要錯誤地假設您可以輕鬆獲得一個非常大的市場的 1%。 在 30 億美元的市場中，1% 仍然是 3000 萬美元，儘管 1% 看起來是一個很小的、可以達到的數字，但您需要了解並解釋您將如何實際獲得如此多的客戶。
當您建立預測時，將其作為您的業務目標，並與您希望銷售的產品相比，跟踪您的實際銷售情況。 LivePlan等工具可以幫助您自動將預測與會計數據進行比較，因此很容易做到。 但是，即使您使用電子表格，跟踪進度也將幫助您快速調整業務策略，以便您可以做更多有效的事情，而減少無效的事情。
通過市場分析為您的業務做好準備
創建一個好的市場分析是一項非常值得的練習。 它將幫助您發現盲點並為您與其他企業競爭做好準備。 更重要的是，它將幫助您了解您的客戶，以便您可以為他們提供最好的服務。
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編者按：本文最初發表於 2018 年，更新至 2021 年。